前几天收到一个欧洲客人的询价，在去年的时候我们有寄过另外一种的样品（客人付样品费和运费）给这个客人，当时不知是何原因没有采购我们的产品。看到现在这个客人又来询价（是另一种产品），就选了最具价格优势的产品报给了他，可是他又说别人有比这更低的价格，然后我们在成本允许的情况下，几乎不赚钱报给了他（同他所说的别人的低价一样），刚才收到该客人的回复如下：
Although we do have a slightly better offer, yours is worth considering. Please confirm this price contains:
1. 4 color gift box
2. 1% spare units free of charge
3. 20 page manual (148x100mm) （说明书不可能有这么多页的）
4. 2 pre-production samples sent at your costs (only required for first cooperation)
5. 1 shipping sample sent at your costs.
6. Payment: L/C 90 days (we give you the 90 days interest)
请高手支招，这个邮件该如何回？ 1.2.两条是没有问题的。pre-production samples 也是可以准备，但是为何要两个。最难的是L/C90天如何可以接受？但是不接受又如何应对？ 是不是这个客人接到我们的好价格，但是并没有订单，这样封住我们的口吗？
[网友：Flyat]回复：关于第三点. 有的客户是有很多不同的内容要印的, 20页也有情可原. 但是你们自己可以计算一下成本是否可以承受. 如果实在不能承受应该可以给客人解释说一般的是带多少页的, 而现在改为20页, 成本会增加多少. 然后取个中间的加价加上去可能会比较好.
关于第四点. 这个很正常. 客人的习惯问题罢了. 也许他要摆不同的showroom. 也许要给end customer….
关于第六点. 一般来说这种付款方式实在是有点费时间. 呵呵. 不过客人愿意付利息也算是一种理解. 我的建议是你们跟他讲这是第一单, 最好做L/C AT SIGHT或你们期望的看是不是T/T 30%-70%那种或是别的. 然后给他提条件说, 从第二单起可以同意L/C90天或者双方的订单总量达到多少$以后再做… 当然关键的还得看你们老板的决定啊! 人人都想做货前T/T呀.
[网友：清茶两杯]回复：3. 20 page manual
我的回复：(I do not have such many content to print, usually only 4 pages.)
客人的再回复：Dont worry, we will give you enough content for 20 pages
4. 2 pre-production samples sent at your costs (only required for first cooperation)
我的回复： 2 pre-production samples are for our account, but the freight cost is for your account
客人的再回复：freight must be for your account as well
5. 1 shipping sample sent at your costs.
我的回复：( The quality of shipping cargoes will be same with pre-production samples, it does not need to send again)
客人的再回复：what if the pre-production samples need improving before mass production? (which is very likely) how do we control whether the mass production is acceptable if not by a random shipping sample? a shipping sample must be sent at your expenses including freight, this is not negotiable
6. Payment: L/C 90 days (we give you the 90 days interest)
我的回复：Regarding this point, we can try to solve your money issue through that you ask for your bank to issue a special L/C.
Note:Usance Letter of Credit Payable at sight. If you know this, you will be able to finance the fund from your bank and you just need to pay the interest to your bank instead of me. And we can get the payment timely from your issuing bank. Please consult your bank and let us have your comments.
客人的再回复：This is not workable for various reasons I do not wish to explain.
以上是我的解决方案及客的回复！ 我现在该如何做呢？ 是放弃这个订单，还是接受客人的条件呢？ 客人的真实想法为何？ 我认为解决这种难题的最佳办法为假远期信用证，但是客人连一个样品费和运费也不肯出，是不是可以认为他是一个垃圾客人。
回复：错错错，对客户软硬兼施时机?
请问你是否做过事后跟踪？愿意支付样品费用和运费的客户一般都是比较认真地，可惜当时没能知道样品寄送后的效果如何？寄送样品不代表就能拿到订单，但是寄了以后，客户的反馈总得心知肚明才行。此为第一“错”！
客人隔了一段时间又来询价，说明他对你们还是有兴趣，虽然这次询价的产品不同,确不知为何以“最具价格优势”来报价？如果这里是指包含工厂微利的价格，那么是否楼主认为上次订单未成，可能与你们的高报价格有关？其实，如果是这样，这个客户又何必再来向你们询价呢？未战先怯，此为第二“错”！
至于客户回盘说另有低价，楼主又为何能“在成本允许的情况下，几乎不赚钱报给了他”而不从质量等其他原因向客户再作争取？我认为正是由于你方第一次报价太过有“优势”，所以被客户识破先机，争的了主动，而后得寸进尺，步步进逼，反观你方，确不战而退，一触即溃，将自己主动放到退无可退之地，此为第三“错”！
于是你此时手中王牌尽失，渴求订单，“卑躬屈膝”之态尽显，必然招致客户进一步的打击，如此浮躁心态怎能“正确”对待客户的进一步定单细节要求？
于是乎“说明书”，“产前样”，“大货样”等本无可厚非的要求在楼主眼里变得不可负担了。更不要说“90天远期信用证”！客户此时得陇望蜀，对你的回复变本加厉，致使你“恼羞成怒”，摊牌不做，祝愿对方“Good Luck”，不可谓不硬气！直到此时客户才原形毕露，将90天远期信用证大踏步的改为即期信用证，来个战略性退却，但其余条款仍未有变化！
如此，我们清晰的看到博弈双方, 客户处处占尽先机，你处处“被动挨打”（而且是主动求得），此时此刻，你还不幡然醒悟，更待何时？