当某一类产品在市场上旺销或者即将旺销时，便有众多的企业生产同类产品，我们称此类情况为跟风。近年来，照明产品跟风的现象愈演愈烈。去年年初，羊皮灯才崭露头角，便有数百家企业蜂拥跟进；去年年底，超白玻璃灯借势韩国文化开始兴起，而今，古镇已经有数百家企业准备上马韩风系列。厂家对产品跟风既恨又爱，那么，我们应该怎样去解析产品跟风这一现象呢？
产品跟风催化市场成熟
中国有句话：独木难成林，意思是要成为一片森林，需要很多个体的树木。同样，对于一个产品而言，或者说对于一个产业而言，要走向壮大和成熟，就必须有相关的同类产品和跟进者。一个产品成熟的标志是市场上有众多的同类竞争者和替代者，从这个意义上讲，产品跟风促进和催化了该产品市场的成熟。
为什么说同类产品和替代产品的众多是该产品发展成熟的标志呢？
近年来，在市场上兴起的羊皮灯、铝材、韩风等概念性产品是解释这一现象的最好案例。2002年，吉豪照明率先在照明行业内推出韩风系列吸顶灯，当时，由于韩国文化还没有像今天这样在中国文化市场大受欢迎，韩国的其他产品也还没有在大众消费市场占据主流位置，韩风概念对照明行业的销售市场，尤其是对渠道的影响不大，所以跟进者少。在生产厂家中，只有吉豪一家生产该类产品，即使吉豪是大家公认的优秀照明企业，仅靠吉豪一家的网络也难以将产品全面铺向市场。当时，在消费领域上，消费者很难看到韩风系列的产品，自然不能形成韩风的概念。渠道商对于新型概念产品多处于观望之中，助销热情和代理欲望都不强烈，吉豪渠道的促销成本猛增。
加之，在生产市场，生产厂家太少，厂家对配件很难实现规模化采购。而一些配件商并不认为吉豪上马韩风系列就会带来韩风产品的产业化，所以没有对于韩风产品需要的超白玻璃以及加工工艺进行投资。配件市场缺乏了规模化生产和产业化运作， 厂家采购成本奇高，这使得当时的韩风产品价格居高不下。面对如此众多不利的市场因素，2002的韩风系列的结局也就可想而知了。
那么，为什么今年“韩风”会越刮越猛？
答案是：跟风企业越来越多。正是跟风企业促进了“韩风”产品的成熟。
2005年，当时的背景是韩国文化大肆入“侵”：韩国的电影、韩国的音乐、韩国的电视、韩国的足球一度成为了老百姓茶余饭后的谈资，一部《大长今》不知倾倒了多少中国人。人们从韩国的文化中想象着韩国人的风雅、大方和独具特色的民族风格。韩国的汽车、手机、彩电以及其他电子产品占据了中国该类消费者的主流。中国人过着中国生活，但在生活中加入了韩国的元素。韩风就像一桶炸药，只差谁去引爆了。终于，DTL照明点燃了“韩风”的导火索。在韩国文化盛行的背景下，上韩风产品项目的企业越来越多，生产企业的增多使产品的供应市场开始形成规模，众多的生产企业开始充分利用自己的渠道资源强推韩风产品，渠道商因此也多了起来。渠道商的增多使另外一些并没有代理韩风的经销商开始看好“韩风”系列。这一潮流就像股民跟股票一样，大家都激情万丈地认为某一股票可能要涨价，于是产品的渠道商也迅速形成规模。形成规模的渠道商对生产市场的反哺作用很快显现，从今年上马韩风产品的企业数量达到了数百家，如果没有渠道商的反哺，是不会有这样大量的增长的。
随着跟风企业越来越多，韩风产品开始在生产市场和销售市场成熟，而这两者又催生了配件市场的成熟。生产企业的众多，使得韩风系列的相关配件需求开始增多，一些配件企业开始进行相关的投资。据悉，从去年末到现在短短的几个月时间内，在古镇、横栏等地就有数百家玻璃企业开始生产韩风用的超白玻璃，还有一些厂家开始自建玻璃厂以生产这样的专用玻璃。众多配件企业的兴起，使配件生产日益专业化，成本开始降低。曾经令吉豪头痛的成本问题就被跟风的企业所轻易解决。成本的降低，使生产韩风产品的门槛降低，生产企业进一步增多。因此，你可以在古镇的门市处处可以看到相互竞争的韩风系列，而这也是韩风产品走向成熟的标志。
当然，随着跟风产品的增多，市场上同类产品很快处于饱和状态，供应大于需求，价格竞争开始显现，产品利润降低，产品周期进入成熟后的衰退阶段。所以，产品跟风既催化了行业的成熟，也提前缩短了产品的生命周期。
如何才能成功跟风？
有跟风成功的企业，也有跟风失败的企业。去年上半年，烤弯玻璃灯还顺风顺水，可灯博会后却一落千丈，很多跟进生产烤弯玻璃灯的企业几乎是一上马就下马，轻者亏损，重者破产。
那么，企业该如何绕过跟风的陷阱，获取相应的产品利润呢？
美高照明总经理周国庆认为，企业并不是不可跟风，只要不是刻意地在造型和款式上模仿，在某一风格、材料或者用途上是可以跟随的。但跟风能不能成功，关键依赖于以下三个要素：
首先，要看厂家原经销商在战略区位上的分布。很多产品的消费地域性特征非常明显，在南方适合并不一定在北方合适，在上海合适在北京就不一定合适。这一方面是区域消费习惯的差异所致；一方面是气候特征对产品材料和工艺的要求不同所致。比如，在东北一些地方由于气温寒冷，耐寒材料的灯具就比较受欢迎，比如木艺灯和以一些木质材料的羊皮灯，而玻璃灯和压克力材料的灯具就不太受欢迎。如果厂家的经销商主要分布在东北，那么就没有必要跟风玻璃制品的灯具，如果厂家主要经销商分布在南方一带，就不要跟上木艺灯的潮流了，因为南方气候潮湿。
同样的道理，分布在大中城市和三级城市的经销商对于产品的要求也是不同的，大中城市经销商对于产品的档次和质量都有较高的要求，三级城市经销商对产品的价格较为敏感。这些属性也要求厂家在跟风产品的时候要对产品的特质衡量清楚，决不可图一时之快。
其次，看经销商经营档次。如果经销商经营高档产品，而跟风产品也属于高价值、高利润型的产品，则适合跟风。如果经销商代理的主要是低档产品，主要用价格优势去开拓市场，而所出现的潮流产品是高档产品，则不适合跟风。比如韩风产品，由于现阶段，韩风产品的价格相对其他普通吸顶灯和羊皮灯稍贵一些，主要代理对象是那些定位中高档经营的商家，如果厂家的经销商主要分布在三级市场那样的偏远地区，同时，经营的档次又低，则千万不要跟“韩风”。因为“韩风”系列一旦在终端不能畅销，则渠道通路将就此中断，厂商俱损。
再就是需要相关的专业设计人员。任何一个新兴产品的出现都会催生对该类产品设计人员的需求。羊皮灯走俏的时候，羊皮灯设计人员就受到欢迎。时下，韩风系列受到市场热捧，韩风设计人才也就身价倍增，寻找一个精通韩风设计的设计师成了一些厂家打开市场的最基础条件。（本文只是个人观点，不代表报社立场）
Peicuimei
来自：灯饰视界