浙 江
中国优秀灯饰经销商、浙江杭州千丽灯饰总经理 俞祖强
思路创出活路
杭州千丽实行多品经营，集批发、连锁、工程、零售于一体，旗下主要代理品牌—“松业”，网络覆盖整个浙北地区（即杭州、嘉兴、湖州、绍兴等地），目前是杭州最具代表性的网络批发大户之一。
2001年3月正式与“松业”达成合作。2002年，在厂家业务员的配合下，逐步开始开拓二级市场。由于原来自身大都是在市场内调货，缺少网络建设实战经验，且当时“松业”在本地的知名度也较低，下游经销商大多数都不具规模，均以零售为主，工程领域也比较薄弱，致使各地的大型客户往往都是直接来杭采购。基于以上各种问题，千丽及时调整经营策略。首先从服务着手，自己配备物流车，以进一步缩短发货时间；其次加派业务人员跟踪维护，积极引导和协助各地经销商拓展工程领域；最后，在自身嘉兴连锁店的实战经营中，不断摸索二级市场发展规律，切实保护各商户的利益，让每家经销此类产品的商户都感觉受益。通过自身的不断努力、厂家紧密配合，“松业”高性价比，短时间内拓开市场局面，销售业绩稳步增长，每年均在300万元以上。
今年我们将细分网点，优化工作环境，提升员工凝聚力，以更好的服务态度为商户服务；加大自身投入力度，进一步提升各网点形象。（本报驻浙江记者 胡建军）
陕西
中国优秀灯饰经销商、西安锐光照明工程有限公司
总经理、陕西雷士运营中心总经理冯东坡
精耕细作二级市场
西安锐光工程照明有限公司于2003年正式接手雷士照明陕西代理大权，并随后进驻陕西二级市场。今年我们二、三级市场的品牌开拓主题为“精耕细作”。
针对去年二级市场雷士商户经营管理不善等问题，去年我们把“雷士杯照明设计大赛”进行到了省内各重点市场，拉近了他们与家装公司合作距离的同时，也使得雷士品牌效应得到了更好了诠释，巩固了雷士品牌市场地位，同时也凝聚了兄弟市场综合竞争力。
针对公司目前管理人才匮乏现象，我们将进行大范围的“招贤纳士”行动，壮大自己品牌开拓的精英队伍，通过“一地区一人负责制”来实现地级市场的管理完善。同时，我们将健全二级市场的各项销售制度，加大与各商家的沟通、支持力度。比如，我们将统一雷士照明产品展示形象，加大监管力度；向所有商户推广适合当地零售消费市场的家装产品。届时雷士天花灯、吸顶灯、T4、T5支架灯、浴霸、换气扇等系列产品将会在二级市场大有一番作为。（本报驻陕西记者 邱长发）
河南
中国优秀灯饰经销商、河南瑞普照明有限公司经理 张劲松?
客情维护至关重要
销售渠道对于每个照明企业来说非常重要，因为网点铺设的多与少、优与劣直接关乎到企业和经销商的利润点。
瑞普照明的成功关键在于客情维护得比较好。目前我们公司已经往省内各大城市派驻了30多名区域代表来维护网络的正常运转。不过不单单关系好，网络就能很稳定，还要给商家带来经济效益才是实在的。所以公司会不断地选择适合分销商经营的品牌，给分销商补充利润增长点。为此公司还代理了上海新亮点照明、华强渝电工和中山吉豪照明三大品牌产品。同时为了转变经销商的经营理念，与公司和企业的发展保持一致，公司已率先实现了网点内网络化营销平台，销售网络已成为瑞普公司的一个重要组成部分。为了使公司更上一个台阶，下一步要重点扶持一批信誉较好、合作愉快的分销商，提高他们在当地市场的实力和知名度。
（本报驻河南记者 汤艳新）
河北
中国优秀经销商、石家庄彤威照明总经理 潘剑波
实行“三手联盟”
对于代理商而言，二级市场是一个主要的销售渠道，我们今年将实行“三手联盟”的战略拓展二级市场，整合现有资源，与二级市场经销商共同缔造一个大型发展的空间，最终达到资源共享。所谓“三手联盟”，就是实行厂家、总代理、分销商共同挖掘市场的潜力，利用三者现有的资源，加大对产品的宣传，走连锁经营路线，把分销商转变为代理商，相互给予强大的支持，从而直接进入二级市场零售终端。另外，三者还将统一培训、学习，提升服务水平，制定一套完整的销售奖惩规则和售后服务细则。
我们去年二级市场销售总体情况比较好，但还存在一些问题，产品展示不够理想，品牌影响力不够，这样直接制约着产品的市场占有率，这需要结合产品的实际情况，根据不同的市场需求来量化产品，从而提升品牌影响力。对产品销售模式实行变革之后会大大增强品牌在当地的影响力，从而促进销售额的增长，更重要的是巩固网络销售渠道，解决销售市场不规范、商家流失等问题，从而实现网络的提升。
（本报驻河北记者 刘建）
云南
中国优秀灯饰经销商、云南昆明亚泰灯饰有限公司董事长 姜振国
道不同不相为谋
云南昆明亚泰灯饰有限公司现已成为拥有营业面积3000千余平方米，员工近百名，以零售、批发的营销模式为主体的大型灯饰经营企业，灯饰产品新颖别致、款式齐全、品质优良。主要经营品牌有中国扬业、台湾千丽、香港东豪等国内外知名厂家近万个品种的商品。
对于二级市场开拓，我们在经销商的选择上，首选曾做过灯具产品或经销过其它相关产品的专业经销商。在操作二、三级市场时，一般是由当地经销商自己去做，我们会代表灯具品牌与之签订加盟合同或经销合同，而且根据市场特点专门制定了装修保证金制度：即向店主收取1万元的装修保证金，在完成当年合同任务50%时返还一半，另一半在终止合作时返还。但如果该商家市场做得太糟糕，我们会考虑自己直接操作。如曲靖、大理、丽江市场，最初是由当地经销商去经营，但他们的很多经营理念与我们反其道而行之。我们在昆明卖200元的产品，这个经销商就在曲靖、大理、丽江卖到300多元，这样就容易导致窜货。（本报驻云南见习记者 曾瑞山）
昆明华光灯饰有限公司市场营销部
筛选、培育两手抓
昆明华光灯饰有限公司成立于1992年，经过十多年的发展，现已拥有经营面积约7600平方米，主要代理和销售如雷士、澳克士等近100多家企业的10000余种产品。经营范围涵盖家居照明、商业照明、办公照明、道路照明、景观照明、电工产品等。2004年9月，华光公司在昆明云纺装饰广场四楼，开创了西南首家5300m2大型专业灯饰卖场。并于2004年初开始拓展二、三级市场，主要开发方式是与当地经销商一起联合开发。因此，要成功开拓二级市场，选择经销商或分销商至关重要。因此，我们制订了一套渠道成员的筛选标准与培育方案。
资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款；
渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求；
信用：良好的信用情况，无赖欠帐款的不良记录；
专业经营：对于灯饰产品的营销有相当的了解，熟悉该行业的运作方法；
竞争：所代理的其它产品应不影响到我公司产品销售的投入。
由于选取代理商的要求苛刻，可能一时难以找到合格的经销商，这就需要对潜在的战略合作伙伴进行筛选、培育：
一、可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的目标客户进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育；无形中减少了总部的二、三级市场的开发支出；
二、选中的经销商将开始承担起分销产品和部分推广工作的责任，公司应提供早期的支持以增强其合作的信心；
三、早期的支持应该包括相关人员培训、协助网点开发、协助进行终端建设、市场部经理的不定期拜访等；
四、奖励政策制定，给市场充足的信心指数。
信息来源：灯饰视界
