2006年中国国际家电展——中国家电OEM高峰会
BestBuy公司亚洲高级采购经理CharlieXu
CharlieXu：大会给我的题目是讲一下关于国际零售商的OEM要求。
首先还是让大家知道一下BestBuy，因为我不知道在座的每位都知道BestBuy是什么公司，BestBuy是做什么的，BestBuy是家电卖场，目前在北美、美国、加拿大，一共有931家零售店，我们雇员的人数，加上店里的销售人员，总共加起来人数是15000人，我们所谓05年的收入有 280亿美金，所有这些数字使得BestBuy目前的地位所谓北美，其实也是全球从家电零售方面第一名。我特别加强一点的话，这个家电，BestBuy其实是专注于黑电不是白电。BestBuy中国的总部在上海，目前三个办公室在中国，上海是总部，北京有一个，深圳有一个，总共雇员人数目前超过100个，这部分是关于BestBuy。
现在我想把答案告诉大家，如果大家想问我们国际零售商对OEM的厂商要求是什么？非常非常简单。就是这样的，不要太OEM。为什么这么讲，我们用中文讲是纯代工厂会是很痛苦的，如果双方都是很纯粹的，我们OEM厂商是很纯粹的，只做代工，零售商业是很纯粹的零售商，这样一种结合会非常痛苦，大家做起来会非常累，为什么？里面有一些代沟或者不同点存在。
下面这一页看上去很复杂，但是对大家很有帮助，也许大家看到这页说算了吧，我不跟零售商合作，如果你要成为合格的OEM零售商的话，你必须要做到什么。
第一点也是所谓两个模式，我之所以加了就是一个纯粹的，两个阶段。一个是纯粹的标准的零售商的采购模式跟他对对比的是纯粹的经典的OEM采购模式。如果你是一个BestBuy的OEM的公司，你不要像APPLE公司或者是摩托公司给你的要求，我们会给你一个我们的想法，或者我们产品的外观告诉你，但是你不要指望我把什么都给你做好。我们期望这些工作是由供应商来工作，他们把技术工程的工作来告诉我们，对于供应商来说一定要具备这方面的能力。电子产品更复杂，他有机械工程，电子工程，有这些基础在里面，对于BestBuy这样一个公司来说，他优势两样东西，一个是客户的数据，所谓客户就是像大家所说的这样，每一个作为的消费者，他们的购买行为，他们的喜好，这是我们的财富，我们知道这些东西是我们的强项。还有一个强项就是货架，对于零售商来说最大的财富就是货架。这点我们特别加强，如果代工厂家希望零售商教你怎么做这个产品，也许你太天真了一点。所以对于零售商来说，他对心目中合格的，或者完美的供应商其实这方面的能力应该是特别特别强，这样才能把双方的差距成功地弥补上，这并不是说零售商不去做一些努力，零售商也做一些努力，我们也会往前跨一步，大家把中间的鸿沟缩小弥补，最终达到双赢的目的。
下面看一下所谓采购的方式，这个其实也是很有意思的区别，我们有接触过代工的工厂，他们想一个产品下很多量，成本做得非常低，也很喜欢这样的做法。对于零售商来说很难这样做，因为我们有很多产品，每个产品的数量有可能很大，有可能很小，有的也看BestBuy订单可能很大，但我们也有很小的订单，同一张订单里边有很多的产品，有的产品买的量很大，有的产品买的量很小，这些零售商的特点，这些特点是单一零售商他处的市场环境决定的，我们由于有市场波动性，我们单一渠道，我们不可能把我们的产品卖到其他地方去，所以造成这样一个特点。这是第二部分我们采购的特点，不是说我们一个产品会买很多，我们会买很多产品，而单一产品会有变化，会有多有少，这个需要大家了解。
第三部分，这非常有意思，这是零售商工作的流程，或者说韵律节奏，对零售商有非常清楚的韵律节奏。非常简单一个是春季采购，以及是秋季采购，还有两次大的促销，就是每年八九月份开学的时候是很大的促销，第一个黑色星期五是针对美国的，美国有一个感恩节，感恩节之后的那个星期是黑色的星期五。这四个活动其实对我们零售商来说最大的，一年春季采购秋季采购，加上两次促销。这边写的时间是指所谓商品上货架的时间，在春季要上货架，在秋季要上货架。
我们回到这一页所谓商业节奏。因为零售商他有这样的特点，所以我们其实做采购决定了特别有规律的，我们每年只能在一定的时间做采购决定。会有很多的供应商有这样的困惑，我介绍一个很漂亮的产品给你，你为什么不下订单给我们，原因是错过了采购的季节，货架都上好了。大家知道BestBuy有900多家店，如果把同一个产品放上去或者放下去，会花多大的成本，你一定要符合我们采购的节奏，这样对大家都是效益最大化的，这也是零售商的特点。
另外一点我刚才讲到了市场有波动，对我们来说当然是希望做决定越晚越好，你是一个MP3生产厂家，我把订单下给你，突然苹果推出了新的，对我们损害很大。为什么我推荐东西给你，你不下订单，我们要评估风险。对我们来说，我刚才已经提到任何一家零售商肯定把他采购的商品自己卖。对我们来说我们刚才讲的大家看到下面一页几个，我们货架重组的时间是特别关键的，跟货架重组的时间相关的，其实这几个是零售商的术语，如果大家想跟国际零售商做生意的话，一定要明白这些术语。900多家店同时把一个东西放下去，大家可以想一下，我们同时有市场的宣传活动，比如说我们宣传做出去了，货架上没有货，对我们来讲是很大的损失。
另外对我们来说也是很大的风险就是库存的风险，特别是在中国做采购的话风险是很大的。因为第一点从工厂出厂到上我们的货架，中间如果走海运，中间有将近两个月的时间，我想在座的会很奇怪，怎么会有两个月时间，是不是搞错了，现在中国到美国走船很快为什么要两个月时间，这跟中间的分销系统有关系。我们第一到中国的港口，第二大家知道了，从中国到美国的港口20天，先到BestBuy的分销中心，分销中心再到下一级的分销中心，分销中心才到各家店，因为我们不可能把货直接拿到BestBuy的900多家店去。从你出厂到我们上货架中间需要两个月的时间，对我们来说意味着风险，如果我们在运输的时候市场价格出现波动对我们来说是有损失的。
另外就是其他方面的区别，对零售商来说很有意思的一点，如果工厂如果想跟零售商做生意的话，你会遇到一个问题，叫你买保险，就产品责任险，如果你的产品谁家的东西烧了，把小孩的手烫了，这样保险公司会来给你赔偿。
再涉及到一点的话，对零售上来说我们很少会去花钱买模具，我们希望厂商能够把模具费分摊或者吸收掉。另外对一些需要售后服务的产品，我们需要你提供这些服务给我们，看到这些区别以后大家会觉得跟零售商做生意看起来是蛮复杂，不像原来想的，好像我把东西直接卖给零售商就万事大吉了，实际上对你来说，从你生产的模式，从你经营的模式，从你的观点，包括你做事情的行为其实都需要做一些转变，才能成为一个合格的零售商的供应商，当然也是有益处了，既然那么麻烦何必做呢，我刚才讲了会是部分厂商的选择。但是有一个好处像BestBuy这样的零售商，一旦做生意是非常稳定的，我不是说今天下一个单，明天就没单了，只要你上了我们主货的系列，因为我们确保货架不会空，订单会自动签给你，钱会付给你，这些是不需要愁的事情，第一步需要催订单，第二步需要催钱。
现在很快做一个总结，所以其实零售商的要求跟传统的OEM采购商的要求是完全不一样的。对于我们厂商来说，如果能够玩得起这个游戏，还玩得好，必须有几点，大家不要小看这些，说起来容易做起来难。第一你要有所谓创新的想法，创新想法不是从天上掉下来的，你要有这个能力，你要有设计能力，你要有工程能力，你做家电产品，你要有家电工程，电子工程，你不能指望BestBuy告诉你，你不要指望沃尔玛告诉你。第二一定要灵活，因为市场是波动的，当市场波动的时候千万不要骂零售商，说你这帮人怎么不讲信用，问题是你如果跟一个客户长期合作的话，一定按中文的说法是有福同享有难同当。甚至讲一个极端的例子，我们避免做这样的事情，也许万不得已会跟你商量，我下订单的货你不要发货给我，或者发一半给我，这时候你不要跳起来说你发了订单给我，我到法院告你，到时候一拍两散了，这个灵活性是很重要的。最后一点也是非常重要的，因为我们产品是直接面对消费者，所以对我们来说产品的品质和产品的安全性是最重要的，价格可以其次，你真的来不及交货也是其次，你不能把货卖给我造成很大的安全问题，品质问题，这对于我们来说是凌驾于其他的一切要求之上。
最后讲一下所谓合作伙伴我们希望他具备几方面的能力，我希望在座的几位都不陌生，主要包括五大块，一个是本身能力，刚才我反复强调，品质安全，再一点厂商跟零售商之间的协议，还有一点任何一个有责任的公司都会提出要求，所谓社会责任，社会要求，BestBuy也不例外。第一个是能力。如果细分会有几方面的，第一方面就是开发产品的能力，开发产品能力涉及到最简单的把其他的货架上产品代替掉，我现在在卖一个牌子的货你可以代替掉，再一个你可以做得比他好，做出优点出来，再有一点你不能只考虑某一个产品，而是提供一系列的产品，比如说你做电视的厂商，你可以把大尺寸到小尺寸，你可以告诉，你可以到液晶到等离子都告诉我，但是这些都是围绕客户中心。因为我刚才讲的零售商最大的就是他知道客户需要什么，我们自己来做采购的话，我们当然希望我们采购的产品是我们客户需要的东西。再下面大家看到另外一个能力就是制造能力。制造能力也一样，任何一个能力不是从天上掉下来的，我要这个能力我第二天就能够拿到这个能力，能力的背后有很多方面具体工作你要去做，他有你生产的设备，你生产的流程，然后还有你生产的能力，你到底能做多少大量的产品，特别是旺季的时候，每年旺季零售商都特别紧张，这时候显示出你的时候。
再一个你必须有竞争力，你要知道什么地方省钱，什么地方不省钱，这是你的畅想。
再一个就是品质管理和服务。所有这些对大家都不陌生，关键看你怎么做，如果你一旦跟零售商做或者跟买家做，那意味着什么，就意味着订单到别人那边去，不到你这边。
再一个就是我反复讲到的产品的品质和安全，品质对我们意味着，我们也会做一些统计，我们退货率是多少？你的必须在平均退货率以下，如果高了我们会分析找原因。其实任何结果都是表面，结果后面是原因，我们经常讲品质不是检查出来，品质是做出来的，你在做的过程当中怎么确保你制造系统，是一个能够达到最终产品是很有品质的系统。另外一点我们也会做出货前检查工作。
最后一点就是说反复强调的产品安全性，安全永远是凌驾于一切经济利益之上的。我想BestBuy的采购雇员其实他们都问自己，如果这个产品把屋子烧的我自己的屋，烫到小孩的手是烫的得我自己的手。我想大家都会小心一点。任何一个东西都是有一个支撑的，支撑安全的是什么？第一就是证书，对于家电产品来说美国家电产品有U22、FCC、FDA，该有的安全证书你一定要去有，也不是说你去做是另外一套，给我们是另外一套，这是绝对不允许的。
最后一点的话，刚才讲的最后亡羊补牢的一招就是买产品责任保险。
再下面两点我刚才讲的其实在BestBuy跟厂商之间也会有一些协议，这些协议主要覆盖几个主要的方面，这个协议也蛮长的，讲故事给大家听的话，其实有的厂商不耐烦看，你把最后一页给我，我签字就好了，但是我们不希望他们这样做，希望他们把这三四十页看完，提出意见来，哪些可以接受哪些不可以接受。这
里边我可以讲对厂商最敏感，看到之后最容易起跳的问题。第一方面当然是知识产权的问题。像一些专利费，一些许可费，也许这个技术是国外某一家产品发明的，你用了这个技术你付了钱没有，这是一个产权问题，产权问题是越来越敏感的，有很多公司用来作为一个手段，他觉得你这个东西卖得很好，这里面有我国的产权，你不能卖。我们有协议跟厂商，如果因为知识产权被告的话，所有的责任都是你的，不是BestBuy的。
对部分产品我们有这样的服务，主要是大的价值比较高的，我们会有这样的服务，如果客户退货给我们我们要退货给你，但是大家要注意零售商没有鉴别能力，对我们来我们简单的做法是一股脑退给你，这地方有厂商叫了，这不公平，但是这是游戏规则，如果你要玩必须接受这个规则。其实我们也鼓励你把成本考虑进去，不希望大家最后搞得很不愉快，不过RTV不是所有的都要求有这样的要求，如果价格比较低我们会降低销毁不会退给你。另外我们要有价保的要求，当然价保可以说单项价保，如果价钱低你也会低，如果价钱涨我们也不会涨钱给你，这个大家可以理解。当然这个价保是针对产品质量波动比较大的产品，这些比如说液晶显示器，液晶电视，因为他们所谓的价波比较大，我们的货在海上漂很多天，不然对于我们来说卖一台亏一台，这样的事情我们不会做。如果卖一台亏一台最简单的我们把这个货撤下来，这样对你也没有好处。
其实BestBuy在中国的做法没有很花哨的地方，我们希望我们的厂商符合中国的劳动法，符合当地的最低工资，然后不要要强迫劳工，不要有童工，加工的小时会在政府要求之内，你会按要求付加班工资。