——TCP总裁Ellis Yan、中国区CEO夏雷先生作客“灯饰视界”
一句“王者归来”，让整个行业都开始认识TCP这个巨无霸。近日来，TCP在国内市场的一系列动作，更是在行业掀起一股“王者”飓风，引起了广大业界人士的密切关注。但是由于TCP进入国内市场不久，许多网友希望能够更加深入地了解TCP。为此，“灯饰视界”特邀请美国TCP总裁Ellis Yan及美国TCP中国区CEO夏雷于11月16日晚8点作客“灯饰视界”节能灯论坛，与广大网友进行近3个小时的在线交流。
开场白
论坛主持人“飞天狼”：欢迎Ellis Yan，欢迎夏总，欢迎广大网友参与今晚的论坛交流。
夏雷：大家晚上好，非常高兴能够与大家一起讨论行业内大家所关注的问题！
关于领军人物
最大愿望：使照明成为享受
网友“星梦奇缘”：今天参与我们论坛交流的大多是节能灯领域的行业人士，请问Ellis，现在您最想对大家说的一句话是什么？
Ellis：TCP作为一个中国人自己创立的品牌，今天能够报效祖国，我觉得非常自豪，我愿意为中国节能事业贡献自己的绵薄之力。
网友“牡丹花下”：那您最大的愿望是什么？
Ellis：真正回馈国人，使国人早日用上真正的绿色照明光源产品，正如TCP广告语所言——“使照明成为享受”。
孩子就是TCP的产品
网友“逍遥仙子”： Ellis，我对您的家庭比较感兴趣，请问您有没有孩子啊？他们接受什么样的教育呢？
Ellis：这个问题就由夏总来回答吧。
夏雷： Ellis击鼓传花，把问题丢给了我。我们的孩子就是TCP的产品。
关于产品
产品特性：光效高、可靠性强、体积小、寿命长
网友“看看”：请问TCP节能灯和国内普通节能灯有什么与众不同的地方？
Ellis：现在我看到的国内所有节能灯全都具有一个特点，就是同质化现象严重，营销策略和渠道同质化。TCP无论是在产品还是国内的营销策略上，追求的都是差异化。TCP产品与其他品牌产品最大的区别就是光效、可靠性、体积及寿命4个方面。此外产品线的丰富，新产品的不断推出，也是TCP的一大优势。
网友“wlp3”：TCP产品所说的平均寿命10000小时，质保期15个月是怎么计算的。如果每天24小时点亮能达到这个要求吗？
Ellis：是按照15个月每天24小时点灯计算的，15个月大约为10800小时。
网友“红尘笑笑”：请问TCP照明的节能灯跟国内其他企业的节能灯有什么不同之处？节能灯寿命太短是它难以在国内全面推广的一个主要原因，请问TCP照明是如何延长节能灯使用寿命的？
Ellis：TCP产品从头到脚的品质都是跟其他节能灯不同。从涂粉、玻璃生产、灯管生产到电子镇流器，均由自己控制。并且由于TCP日产量的保证，使得我们可以使用国际上最好的半导体元器件。这些方面综合起来，无疑使TCP产品的寿命、可靠性和光效领先其他品牌产品。
网友“KITTY”：请问TCP所生产的E14口的螺旋节能灯为什么和E27口的螺旋节能灯灯口不同？
Ellis：毕竟目前消费者使用的节能光源中E27的使用率是最高的，因此为了提高消费者普遍使用的灯头的可靠性，我们对原有灯头的焊接技术进行了改进，增加了灯头的扭矩，采用铆接技术。
生产能力：日产节能灯43万支
网友“john”：据闻TCP国内还将扩大产能，目标是否为日产量100万支节能灯？请问夏总，这样生产管理跟得上吗？
夏雷:目前来说确实是跟不上，您提的问题相当好，但我们会不断地提高自身的管理水平，以符合企业生产发展的需要。明年我们的目标确实是日产量100万支，目前我们已经达到了日产量43万支节能灯。
网友“我爱美女”：除了节能灯，TCP照明还有哪些产品线？
Ellis：TCP还将会推出HID和LED等产品，目前此类产品已经在美国市场推出。
技术力量：拥有上百名硕士、博士的研发班子
网友“辰螭”：请问夏总，TCP公司总共有多少名照明设计工程师？哪方面的技术领先于同业竞争对手？
Ellis：TCP的研发班子是由国内外上百名硕士、博士组成，从产品的可靠性、光效、体积、寿命几方面均领先于国内外行业标准。
网友“清馨”：请问这么多高级人才，TCP在产品研发方面都是光源类呢？还是有不同研究方向？
Ellis：他们将致力于各类光源的研究开发，包括HID及LED等。
生产管理：追求完美
网友“快乐着”：请问TCP的生产管理人员是否都具备相关的专业知识？TCP公司的生产管理有何特色？
Ellis：是的。研发人员要将电光源技术与电子电路技术结合得最为完美，TCP无论是从工厂层面，还是产品质量方面都将做到完美。
产品包装：根据市场需求设计
网友“一棵树”：TCP产品采用什么包装标准？
Ellis：TCP产品包装设计完全根据市场需求，而且从安全上全方位考虑。无论哪款包装都有独立的吸塑包装，防跌落，这种包装也是国内一般企业做不起的，成本比较高。另外TCP产品每支灯体上都有特定的产品批号，是避免地区窜货及质保的保证。
关于营销渠道
营销团队：选人先看“产品和人品”
网友“星梦奇缘”：夏总，您好！目前TCP国内市场的营销团队领军人是哪一位？
夏雷：是Ellis，他从事照明行业已有20多年，带领一批博士、硕士，从产品研发开始，以市场需求为指导进行产品研发，实行全程营销。
网友“一切随缘”：请问TCP公司在甄选营销人员时有什么特殊要求？
夏雷：两个方面：产品和人品。首先要求有基本的电光源基本知识，再者就是具有很高的职业素养，非常有活力。我们会按照自己的营销策略计划来系统全面地培养自己的市场人员，目前TCP的市场人员已经有了这样的体会。
网友“一川星月”：夏总，请问你们公司在营销人才培训上有没有什么特殊之处？
夏雷：TCP非常注重对内部营销人员的培训，一直围绕着产品技术知识和市场营销两大部分来进行深入培训，并将之渗透在市场营销的各个环节中。山不在高有仙则名，水不在深有龙则灵。TCP目前打造的销售团队是一个非常精干的团队。
品牌推广：五年内成为行业最著名品牌
网友：“史福特照明”：古镇灯博会期间，古镇到处都有附有TCP广告的《古镇灯饰报》报架。请问，TCP照明与《古镇灯饰报》是什么样的关系？
夏雷：其实不只是这些，不知道您有没有看到在古镇大街上的黄包车车队，他们每个人都穿着TCP的红坎肩，这也是我们TCP在销售促进方面与众不同的地方。TCP所追求的销售促进手段一直都是与众不同。以后我们还将会继续不断地投入。我们的目标是五年内成为行业内最著名的品牌，而二十年成为家喻户晓的大众品牌。
网友“星梦奇缘”：最近我在《古镇灯饰报》上不断看到你们的广告，请问今年TCP照明在国内的品牌推广总投入达到多少？
夏雷：《古镇灯饰报》作为行业内极具影响力的媒体，我们仍会继续进行大量的投入。每年的投入应该不少于几百万。
公益活动：购买绿电
网友“john”：Ellis在美国的创业令国人振奋，请问Ellis，TCP在国内有公益计划吗？这是树立企业形象的极好途径。
Ellis：会有很多这样的相关计划和想法，比如购买绿电等，这都是支持国家的一些公益活动。
渠道拓展：不会急于求成
网友“子倩”：请问夏总，经过最近这段时间的密集宣传，在国内节能灯领域，TCP照明已经变成了关注度最高的品牌之一，与品牌宣传相对应的是，TCP照明在市场网络拓展方面采取了哪些积极行动？
夏雷：市场营销的关键在于“切割”，TCP在进入国内市场后，进行了认真的市场切割和定位。我们的整个销售团队对TCP的终端客户群是谁，TCP的渠道商又是谁都是非常明确的，并正在与之密切配合，以获取双赢局面。
网友“john”：TCP是真正意义的“王者归来”。从经营理念到研发水平，从产能到质量，国内厂家能与之比肩的不多。但其国内营销刚刚起步，真要做国内市场，推广力度仍需加大。请问夏总，您对TCP在国内的推广进度满意吗？
夏雷:我们目前是按照自己制定的计划稳步前进中，我们并不急于求成。我们对市场进行了有效的切割，对内部团队进行了深入的培训，目前正在选择符合我们所切割的市场的渠道商。
网友“红尘笑笑”：在渠道建设上，TCP照明主要是以物流中心模式为主，还是以专卖店模式，或者采用其他全新的运营模式？
夏雷：当然是采用差异化经营模式，其中心指导思想就是要使得我们的渠道商都能赢利。
网友“敦煌高窟”：在发展分销网络上，TCP与代理商是如何共同拓展和维护的？
夏雷：我们与渠道商的关系一直是定位在战略合作伙伴关系上。我们一直致力于解决我们的渠道商与终端客户之间可能存在的问题，使得我们的经销商都可以顺利地赢利。比如说TCP是不直接作终端市场的，任何拿到手的终端客户都是划分给相应渠道商。像北京sogo百货这样直接与我们联系的工程客户，我们都是将其划分给我们的渠道商来直接供货。
渠道政策：商家优劣 奖罚分明
网友“清馨”：请问夏总，我比较想了解TCP的下一步打算，不知道你们明年有什么新的营销政策推出？新营销政策如何区别对待商家，对优秀商家有什么特别的优惠政策？对分销能力一般的商家，如何处理？对不合格的商家，企业又是如何处理呢？
夏雷:会有，而且采取非常独特的方式，不管是在区域政策、产品质保政策或者物流配送等方面，我们都有与别人差异化的政策。目前我们的客户忠诚度、回头率都是相当高的，这说明我们的渠道商是能够真正赢利的。对优秀的渠道商我们有相应的返利政策；相反，则会采取相应的一系列处罚措施。
网友“清馨”：关于区域政策，你们将按照怎样的方式划分呢？对于上海地区的政策有什么不同呢？我是北京的，你们在北京的政策又是怎样呢？
夏雷:区域政策都是完全一样的，都是采取地区独家经销商，以行业资源优势来划分分销商。
网友“伊人风尚”：与国内的节能灯品牌相比，TCP照明的价位好像偏高了一点，对我们参与工程竞标非常不利，请问在工程竞标方面，你们将会给我们哪些支持？
Ellis：我们的理念是不卖价格而是卖价值，不卖产品卖品牌，如果不谈条件，不谈质保，只谈价格，这是没有意义的。真正好的产品，像TCP光源其综合价值是不贵的，因为其性价比是相当高的。在工程竞标中，TCP将提供最多的国内国际认证以及丰富的产品线，将使我们的经销商在竞标中多了很多筹码。
网友“bonyh”：对于现在TCP的市场策略，还有价格策略，经销商是否可以得到这些信息呢?
Ellis：当然可以。基本市场框架是：地区经销商——地区按行业资源优势划分的分销商。价格策略：全国统一经销价——全国统一工程指导价——全国统一零售价。
竞争理念：人无我有，人有我最
网友“假小子”：目前TCP照明在美国成功取代飞利浦、欧司朗，成为美国节能灯市场最大品牌，我们为此感到骄傲。但是在国内高端市场、大型场馆照明工程项目上，飞利浦、欧司朗仍牢牢占据主导地位。请问TCP照明有没有信心取代他们，成为中国照明高端市场和大型场馆照明项目的首选品牌？
夏雷：我们在美国并不是取代了飞利浦、欧司朗等，我们是在节能照明产品领域内的市场占有份额较大，毕竟飞、欧等公司是传统光源市场的巨无霸。在国内高档市场，我们的市场切割和定位是非常明确的，主要集中在工程、高档花灯配套领域等市场。可以说TCP在这些方面有着很强的优势，我们有一千种产品种类，真正做到了“人无我有，人有我最”。我们相信TCP将会是这个领域的首选品牌。
网友“john”：请问夏博士，据闻飞利浦、欧司朗等牌子的节能灯都是找TCP来为它们贴牌生产，消息可靠吗？
夏雷：目前只是部分产品是这样的，但这些产品都是供给欧美市场，而没有供给国内市场。
关于服务
服务理念：设身处地为客户着想
网友“笑乐”：请问，TCP长期在国外发展，对于美国的服务理念应该非常熟悉，不知道TCP公司进入中国后在服务上有什么特色？采取哪些与众不同的措施？对于美国的服务理念，将如何更好地结合中国市场？你们一直强调王者归来，强调你们的中国情节，是不是想让中国老百姓从内心里接受你们，不把你们当作外人看待呢？
Ellis：TCP在国外的服务理念是产品质量及替顾客考虑他们的需求，例如与homedepot多年的合作，TCP已成为homedepot不可或缺的合作伙伴。我们为homepedot设计所有的节能光源产品和市场管理系统；我们为他们制定整年的行销计划，由我们来告诉他们在哪个季节，在哪个区域，哪个产品订多少货，到最后，他们已经忘了我是个中国人，我只是他们当中不可缺少的一个人。
夏雷：TCP本身就是民族品牌，只是通过美国市场的销量来保证我们今天产品的质量和可靠性。“归来”本身就是“回来”的意思。
网友“程咬金”：TCP公司的售前服务内容有哪些？售中服务有哪些？售后服务有哪些？
Ellis：售前：产品本身的优良品质、工厂的实力、产品的各项认证已经是对经销商一种无形的支持，另外对于经销商，TCP还会给予展示资源及推广上的大力支持；售中：使用TCP产品的客户，我们会定期走访，为客户排忧解难；售后：保质期内的任何产品质量问题均可免费退换，对于经销商，产品是无条件退换的。
关于市场机会
国内市场大且非常有潜力
网友“秋雨”：请问Ellis Yan，您对国内投资环境的评价如何？
Ellis：国内市场是一个很大且非常有潜力的市场，但我们也看到目前国内照明市场，从产品、服务、营销方式上都有相当一部分是同质化的。市场营销真正要求的是差异化，TCP今天在产品、价格、渠道、服务物流等等方面追求的正是这种差异化。
网友“逍遥仙子”：现在国内的消费水平普遍不高，导致消费观念还是以低价为主，这样对你们的销售会有多大影响？请问TCP怎样扭转这样的消费观念来让消费者接受你们的产品？
夏雷：您说的很对，目前中国的实情确实如此，TCP人看到的中国照明市场是同质化的产品，同质化的经营。老百姓中流行传着一句话：节能灯节能不节钱。这恰恰反映了质次价低的产品并不是老百姓真正所需求的。再次重申一下：最好的节能光源一定是最省钱的。若说低价，购置成本能低得过白炽灯吗？为什么人们还是在选用节能光源？归根结底是使用成本的问题。所以要使用成本低，不外乎是要让灯的光效越高越好，寿命越长越好，可靠性高。通过不断的宣传和教育，真正的绿色节能概念会深入人心的，正如现在的欧美市场。
反倾销实际上是敲警钟
网友“紫筠”：请问Ellis Yan，您对欧盟节能灯反倾销是如何看待和评价的？您认为中国节能灯企业要打开欧美市场，当前最需要解决的是哪些问题？
Ellis：反倾销实际上是在给中国敲警钟，有相当一部分中国产品、中国企业在国际上的形象是质次、价低、不团结，这类的企业只能以低价格来参与国际竞争，但价格战的利器在挥向别人的同时也挥向了自己。我个人认为中国节能灯要打开欧美市场，首先要从了解市场上真正需要的是什么，真正地提高产品质量开始。
关于企业规划
企业目标：做最好的光源企业
网友“AK47”：你们进入中国市场，做了多久的市场研究呢？另外做的市场研究主要是哪方面的呢？
Ellis：在这方面夏总已经做了3年的市场调研，制定了全程营销策略，包括产品创新、价格、渠道创新、宣传推广等都做了全面认真的准备。
网友“我本人”：夏总您好！TCP中国总部为什么没有选在中山古镇而选在上海，这样对采购成本是否会有所提高？古镇运输相对而言有很大优势！请谈谈您在选址上的思路？
夏雷：灯具大部分会选择在古镇，这是由古镇当地产业集群而决定的。而光源产业对技术要求较高，其对电子产品的综合配套，对人才的要求相对是很高的，长三角地区具备这样的优势。
网友“一棵树”：请问TCP的企业目标定位是什么？
Ellis：我们的企业目标定位是做最好的光源企业，尤其是节能光源企业。这是根据我们自身优势及核心竞争力来确定定位的。
产品定位：做尽可能完美的产品
网友“山城月光”：还有，请问TCP是如何给产品进行定位的，价格定位又是如何？
Ellis：TCP的产品定位是做节能光源中各个方面尽可能完美的产品，一百多年来人们对于照明的追求就是对光效、寿命、可靠性、体积的追求，TCP产品虽然被拷贝了很多遍，但始终没有被超越，这也是经过TCP的不断努力，不断创新而来的。在价格定位上，我们是不卖价格而是卖价值，追求的是性价比最高，这就是TCP产品的价格的新定位，与传统的三大光源相比，TCP的售价是很低的，同时性价比是最高的。
目标市场定位：商用市场及高端民用市场
网友“AK47”：请问TCP的市场定位如何？
Ellis：市场定位分国内国外，国外有着非常好的商用和民用市场，就国内而言，目前最好的还是商用市场及高端民用市场，TCP产品是相当符合这两个市场方向的。
网友“john”：请问，TCP在美国占领了沃尔玛等超市，在中国市场，有进驻超市的计划吗？
Ellis：目前暂时没有，我们要按照TCP的品牌建设目标来按部就班操作，首先要成为行业内的知名品牌，在成为大众品牌之后，我们一定会进军百货类超市！
网友“我本人”：夏总，您好！目前中国农村老百姓都还在使用白炽灯泡。对他们来说，节能灯的价格还不能接受。ＴＣＰ节能中国有没有考虑过节能农村这一块？
夏雷:最好的节能灯一定是最省钱的。大家看到的仅仅是一次购买成本，而节能灯最大的是使用成本。在我们的广告语中有一句是“使照明成为享受”，在国外我们已经做到了这一点，在国内，我们相信也很快可以做到这一点。
论坛主持人“飞天狼”：感谢Ellis Yan，感谢夏总，感谢广大网友参与今晚的论坛交流！
Ellis：各位照明同仁，感谢大家对TCP的关怀，TCP一定会以最优的产品和服务回馈国人，祝大家晚安！
夏雷：感谢各位同仁对TCP的支持和关心，我们会不断地完善我们的产品以及服务，以回报各位的厚爱。祝大家身体健康，心情愉悦，工作顺利。晚安！
