在当今中国汽车市场，车型选择的恰当与否往往直接关系到最终的销售成败。一些车型可以使消费者趋之若鹜，甚至形成消费潮流；另一些车型，无论销售人员怎样卖力都无力回天。
面对车型的分析和选择，市场研究人员大多从消费偏好、收入、市场规模和消费族群等方面入手。为什么研究方法都一样，车型销售结果却大为不同？研究人员对中国汽车消费 市场的特点把握不到位是最重要的一点。结合近年对国内畅销车型的研究，笔者认为，有五大基本特征可以构成畅销车型的参照系。
第一特征是时尚取向。什么是时尚？时尚的意思是一种与品牌价值相关的似曾相识，是造型元素有相似之处但却没有达到模仿的程度。值得注意的是，国内有很多厂商总喜欢模仿成功品牌的车型，甚至在外观上几可乱真，但依照畅销车型的基本特征来看，这并不有益于车型销售。模仿只是车型制造者自己想当然的梦呓。
第二特征是价格适中。价格适中，指的是与消费者的心理承受能力接近，与市场调查中的消费族群的收入水平不一定有直接的逻辑关系。中国的消费者有一个特点，收入水平与购买力并没有直接关系，有的人收入不高，但依然会付出看似不可能的代价去购买自己喜欢的车型。因此，简单地按照收入水平看待购买力必然会犯错误。
这方面有许多让人警醒的例子。比如，国产奔驰的价位就让很多消费有些失望，原因在于目前的价格与消费者的心理价格脱节。许多消费者认为，还不如直接购买进口奔驰，至少质量更有保障。尤其需要注意的是，消费者的心理价位总在变动之中，当市场上其他车型价位出现变动的时候，消费者的心理价位必然发生变动。这种情况导致很多车型的畅销期迅速缩短，原因还是在车型价位与消费者的心理价位产生了严重脱节。
第三特征是质量稳定。车辆上市后出现一些质量问题是很自然的，关键是，制造者必须确保说车型质量好的人比说质量不好的人多。本田公司的车型在中国很畅销，在中国市场，说本田车型质量好的人也比说不好的人要多，但实际上，本田公司的车型近年在国际市场上的质量是有明显滑落的。
所以，同样一个车型，车辆的质量有好有坏并不令人奇怪，但制造者必须注意不能一味地放任自己的车型被消费者指责为“质量有问题”。这种局面是最糟糕的，在现实中已招致某些车型的销售彻底陷入泥沼。
第四特征是技术性能要让消费者获得心理满足。中国消费者对汽车技术性能的追求比较单纯。说白了，技术性能就是各种数字，与消费者自身的需求关联度并不是很高。有很大程度上，这些数字是供与他人比较用的，代表的实际是一种心理满足感。
据说，丰田公司推出锐志后，曾经引起很多购买了佳美车型用户的不满，原因是锐志不但价格相对较低，而且还提供了6缸发动机。这让佳美的用户失去了比较的基础，招致不满是很自然的事情。
第五特征是品牌影响力强。一个国家的市场消费成熟度与文化积累是呈现正相关的。我国经济虽然蓬勃发展，但消费文化却还不成熟。这种不成熟在很大程度上表现为跟风，缺少自己的价值取向，消费倾向为品牌的国际影响力所牵引。这是中国现阶段的基本市场特征，车型设计者与此较劲一点儿意义也没有，只能徒劳地失去市场拓展的机会。
比如，有些人不理解，为什么本田在中国市场的广告投入并不多，但车型却特别好卖。他们没有看到，本田公司在F1赛车场上的表现广为人知，而国内对F1比赛的大量转播，实际已经为本田公司做了大量广告。所以，本田在国内市场上的影响力相当强。
当然，五大基本特征只是为车型设计者提供了一个基本参照系，符合这些基本特征的车型，也未必都能成为畅销车型，原因是车型最终是否畅销还与销售管理有很大的关系。比如上海大众的帕萨特，车型的选择本来比较理想，但是销售管理上却有明显缺失，价格不适当地在相当长的时间里维持在相对高位，技术性能却越来越为竞争产品所超越，最终导致车型销售呆滞。
信息来源：中国汽车报
