近来接二连三爆出渠道新闻，诸如美国家电巨鳄百思买借道五星进入中国市场；两大本土巨头——永乐与大中合并；格力、TCL、创维等上游制造商先后自建销售渠道；传统百货、超市悄然扩充家电销售区域和品种；建材城、电脑城纷纷涉足家电销售领域……如此这般，使渠道竞争成为了一个不可回避的话题。
在中国家电零售渠道的历史演变过程中，上世纪90年代中后期企业自建专卖店及2001年国美等商业资本抬头，被分别看作第一次革命和第二次革命。
最初，我国家电渠道形式主要处于综合百货商场和家电批发市场的自然经营状态，虽然繁荣却并不昌盛，也不具备任何规模。但在改革开放20多年后，消费电子产品的发展，令家电产业规模迅速扩大，供给渐渐充足，而原有流通渠道则无法继续满足行业发展的需要。在这种情况下，制造业与流通业不匹配的现实，最终迫使工业资本进入流通领域，于是在1995年至2000年期间，格力等家电企业纷纷建立起了自己的分公司和特许经营店。
2000年，是中国家电渠道历史演变过程中的一个重要分水岭。虽然此前厂家大建专卖店，但仍然算不上发达的渠道形态，最终导致供大于求的客观现实依然存在，而9大彩电企业自发组成价格联盟，希望维护自身价格体系也是源自于此。当时，国美凭借其与部分厂商的私下协议和背后庞大的市场需求，一举打破价格联盟，被业界惊呼为“商业资本的抬头”。也正是从这时起，商业、工业、金融资本都逐渐聚拢到了商业领域，家电连锁的势力日渐强大。
十年一轮回。在依次经历了自建渠道、依赖连锁之后，2006年，家电厂商在渠道布局上渐呈多元化趋势，在原本的家电连锁、综合性百货商场与外资连锁超市之外，再添一股制造商自建渠道及中外合资的新力量。日前，有关专家接受本报记者采访时指出：让我国家电零售渠道如此热闹的根本原因，只在于家电业的产能是过剩的，而渠道却是有限的。作为朝阳产业，各方力量都想在这个巨大的市场里分一杯羹，而谁能最具生命力，还要通过此后的充分竞争来定夺。事实上，我国家电业发展到今天，也惟有凭借渠道模式的不断丰富，才能从根本上打破厂商博弈间的不平衡，逐渐建立起彼此认同的良好合作规则，并进而反向推动制造业的进一步发展。
国际巨头试水中国市场—— 引进经验 促进规范
在中国的百行百业中，除了政策所禁止的，绝大多数行业都已有外资插足。但是，中国却有一个３０００亿元的行当，外资一直难以介入，这个行业就是家电连锁业。而今，已经沸沸扬扬盛传了近两个月的全球最大家电连锁巨头美国百思买收购国内第四家电连锁商江苏五星一事终于拨云见日，二者最终达成合作协议，五星获得百思买１．８亿美元（约１４．４亿元人民币）的投资。
尽管百思买方面及五星电器对并购消息至今仍表现得很谨慎，但商务部官方网站早在一个多月前就已将此消息“曝光”。商务部网站称：“４月７日上午，全国人大常委、人大财经委副主任委员、中国外商投资企业协会会长石广生在人民大会堂会见了美国百思买集团公司董事长理查德·舒泽及董事会的主要成员。舒泽介绍了百思买公司的情况，表示将不断扩大在华采购规模，特别是该公司近期与中国民营企业五星电器签署合资协议事宜。”
但据报道，资本市场对此桩案例并不看好，百思买宣布收购案的当天，其股价就下跌了２．２７％。此项合作似乎也未引起中国家电连锁业双雄——国美与苏宁的重视。国美电器品牌管理中心总监何阳青认为，中国家电零售有自己的国情，复制百思买在别处的成功模式也未必适合中国市场，因此此项合作无论是对国美还是对行业都不会产生太大影响。苏宁华北区总裁范志军在接受本报记者采访时表示，人们对此大可不必大惊小怪，外资的进入是中国商业开放的标志，竞争可以促进中国家电零售业的发展。
不论资本市场如何反应，中国本土零售业做何表示，都未能影响外资对中国家电市场的兴趣。继百思买之后，以超市起家的法国欧尚也有意进军家电连锁业。日前有消息称，欧尚正在考察市场，与国内家电连锁业博弈的时日已经不远。
国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波认为，目前中国家电连锁企业在快速发展中的融资渠道太窄，无非就是上市和贷款，中外家电零售企业的合资不但是一个新的尝试，而且对于双方来说也都是一件好事，百思买可以借助五星的平台在中国发展，五星则可以得到所需要的发展资金，同时，国内企业还可以学习先进的管理经验和物流技术，促使中国家电业更加规范，提升中国家电流通领域的水平。
百货、超市、建材城纷纷涉足家电零售——异业联合 差异竞争
最近经常出现家电产品回流传统百货公司的新闻，有报道称，北京的燕莎、翠微、双安、当代、蓝岛、ＳＯＧＯ等商场的家电部都在逐步扩大，其中百盛家电卖场面积已经达到了１５００平方米、家电产品型号上千种。目前国内外一线品牌家电基本上都已经进入百货商场，特别是耐用型家电如彩电、冰箱、空调、洗衣机等等，还有更多的小家电产品。此外，原创维集团中国区营销总部北京分公司总经理左英杰就任物美电器销售有限公司总裁的消息也再度引起了人们对超市销售渠道的关注。
但超市及百货业的相关负责人在接受本报记者采访时均表示，超市和百货中的家电业务只不过是为了满足人们一站式购齐的需求。
“低调注册成立的物美电器销售有限公司并没有单独开店的计划，而是拉出了一个专业的团队来负责家电销售业务，这与物美的面包公司、日化公司并没有什么本质的区别。”日前，物美集团副总裁吴坚忠这样向记者表示。他介绍说，物美电器销售公司的成立，主要是家电销售业务单独成立了管理团队，独立做团队的绩效考核，实质上是管理上的整合，以使家电业务更专业。物美销售家电是希望以大卖场的客流来带动销售，推广“一站式购齐”的理念，电器主要也是“补漏”的生活类小家电，如微波炉等，不会出现像专业家电卖场一样“追新”的产品，但是家电这种品类是一定要有的。
北京翠微集团家电部相关负责人认为，百货业态与其他业态相比，主要是购买人群有着很大差别。其他业态属于定向购买，百货业态则主要是关联性购买，如生活家居类产品与家电类产品的有机结合，使消费者在购买时能一次购齐。同时，百货商场经营的家电主要以各国际、国内知名品牌的高、精、尖产品为主，品牌上也是首选国内外知名大品牌。他认为百货业的家电销售具有其他各种业态不可替代的地位，百货业家电应坚持走自己的路，最大限度地满足不同消费群体日益变化的消费需求，百货业家电发展方向不是大而全，而是高端＋精品，突出的是品位与享受型、体验式消费及高档次家居生活用品与家电相结合的人性化设计。
通过调查记者发现，相对于全国家电连锁企业而言，目前进入百货商场的家电品牌和品种相对比较少，如彩电主要集中在比较高端的平板产品上，传统的ＣＲＴ显像管彩电几乎没有见到，而超市中则以销售小家电产品为主。
此外，前不久关于“万客隆全面退出家电零售，苏宁全面入驻万客隆各超市”的消息则让人们看到了不同渠道商展开的异业联合、优势互补。
在苏宁和万客隆联姻之前，国美在北京就曾入驻北京华联、世纪金源、十里河建材城等零售连锁业和商业地产等，五星跟南京当地多家建材连锁企业也建立了合作关系。而日前，阿里巴巴集团旗下的个人交易网站淘宝网正式推出Ｂ２Ｃ企业对个人业务，并宣布，将以网上店铺形式挑战家电连锁巨头国美电器。中关村鼎好等电子商城也悄然卖起了液晶电视，被看作是电脑城涉足家电零售的一个信号。
国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波指出，目前，家电已成为生活的必需品，因此各方力量均欲分一杯羹。目前正是几种渠道、几种业态并举的时候，短时间谁都不能替代谁，但只有坚持走差异化经营之路，各渠道才能走上自己的良性发展之路。
制造商自建销售渠道——迅猛发展 谨慎前行
两年多前离开国美的格力，在不少人“死定了”的担心中走着自己的路。而日前格力电器董事长朱江洪明确表示：“格力毫不后悔当初撤出国美。”朱江洪认为，不依靠国美，格力的销售额并没有下降，相反这几年每年都有３０％的增长，这说明格力的专卖店模式非常好，符合市场情况。
也许正是看到了格力专卖店的发展状况，急于摆脱连锁商家控制的家电厂家们纷纷走上了自建渠道之路。如果说去年他们对于涉足渠道还遮遮掩掩，那么，今年已经不怕公开亮相了。
前不久，已悄然运作了一年多的幸福树电器连锁高调宣布自２００５年４月在河北发展第一家加盟店以来，到目前为止已有２００家加盟店分布在河北、河南、湖南、辽宁、安徽等省份的三、四级市场，今年将开发云南、贵州、四川、山西、陕西等１４个省，加盟店增加到８００家。以“一县一店”的规划，三年之内要在全国建２０００家店，形成对三、四级市场的完全覆盖。
创维也表示正在致力于进入零售渠道，目标是乡镇四级市场。据了解，创维把试水范围圈定在浙江省发达的乡镇。自２００５年１２月以来，创维加盟店已发展到１００家，分布在浙江１００个镇上。其今年的开店目标是２００家。
近日，青岛澳柯玛商务有限公司总经理周明江也表示，澳柯玛２００６年将加强代理商、专卖店等非连锁卖场渠道的建设，其中电动车方面澳柯玛欲增加５００个销售网点。
此外，美的、志高去年也提出开展“上山下乡”运动、“千店工程”等。
与格力专卖店“城乡通吃”不同的是，新一轮的家电企业涉足渠道，主要锁定在潜力巨大的农村市场，并且不约而同地采取了加盟店形式。幸福树电器连锁总经理张付民介绍说，三、四级市场占全国市场的半壁江山，且每年保持１５％的增长速度。而三、四级市场又亟须整合，连锁将是必然趋势。据了解，欧洲也有这样的加盟连锁店，专门解决特大型城市之外的物流配送、ＩＴ系统、采购平台和品牌统一输出等问题。
不少家电企业坦承，重新自建渠道纯属不得已而为之的无奈之举。因为效益的大幅下降及与连锁商家合作经营成本的不断提升，让他们急于寻找一方新的生存空间，以摆脱连锁企业的控制，抑或至少是增加些许与后者谈判时的抗衡砝码。于是，“不把鸡蛋放在一个篮子里”的多种渠道经营模式，被众厂家看作了相对增强自身抗风险能力的惟一出路。
但目前，业内人士对家电厂商此举却是褒贬不一。
“只要能卖出格力产品的渠道就是好渠道。”格力新闻发言人黄芳华指出，专卖店形式也不是格力首创，不少空调企业以前也做专卖店，但很多已关门倒闭或经营困难，因此，不同企业要根据自身情况选择合适的销售渠道。他坚定地认为，今后相当长时间里肯定是多种渠道共存的格局，专卖店和大卖场、专经店共存、互补。
苏宁电器华北区总裁范志军认为，制造商自建渠道有违专业人做专业事的准则，社会专业分工才是社会进步的标志。
“空调厂家自建渠道与目前家电连锁大卖场的网络布局相对滞后有关。”国美品牌管理中心总监何阳青这样表明他的观点。他指出，中国连锁业还在整合发展阶段，远没有达到“大连锁”的目标，三、四级市场和农村市场专业连锁还没铺开，而这些市场还有较大的需求量，家电厂家这种自建渠道在目前阶段是一种互补，是可以理解的。但从社会分工角度讲，制造业专注于研发产品、零售业专注于销售产品，才是社会资源的节约。
国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波认为，渠道竞争的多元化是发展的必然趋势。渠道是一个朝阳产业，但目前我国的渠道商规模都不是很大，竞争的焦点集中在一、二级市场，在三、四级市场仍然有着广阔的空间，制造商的自建渠道正好乘虚而入，目前幸福树在三、四级市场拥有较大的渠道优势，而且这些市场利润也比中心城市大，因此幸福树的模式值得尝试。但他同时也指出，制造商自建渠道同时也面临着分销成本过高的问题，并且也有失败的先例。因此，销售商通过提高服务质量等举措改善双方的合作关系，才是真正的解决之道。