5月12日，全球最大的家电连锁零售企业——百思买（BestBuy）与总部位于南京的五星电器达成合资协议，百思买以1.8亿美元的总投资控股五星电器，其中1.22亿美元为新资本注入。五星电器在江苏、安徽、河南、四川和山东等8个省份拥有136家店面，2005年的销售额为人民币146亿元，排名中国家电连锁业第四。这桩合资买卖给中国的家电零售连锁业带来了巨大的恐慌。中国前三位的家电连锁企业——国美电器、苏宁电器、永乐电器开始商讨通过相互参股的模式来铸造中国的家电连锁长城。
百思买与五星电器的中美连锁组合将给中国的家电连锁业带来巨大的冲击，国内几大主流连锁企业频繁磋商应对之策就是最好的佐证。拥有数百家店面的连锁企业并不必然具有竞争优势，优势的关键应该是商业模式本身，就像当初中国的家电连锁击败传统百货业一样，靠的不是店面而是不要零售利润的超低价方式。
数量众多的连锁店面是由商业模式的优势带给中国家电连锁业的优势。可是，在外资以更高业态水平的大兵压境的境况下，把自己的优势押在店面数量多上面显然是个巨大错误。因为，当进攻者绕过马其诺防线的时候，马其诺防线就变成了风景线而不再是军事防线。
中国销售渠道的第一次转型是连锁业态对传统百货业的冲击。其模式非常简单：打价格战的时候，把产品的利润大幅度削薄，而且一个区域内拥有几家店面的零售企业同时放低产品的零售价格，自己的盈利重心放在了制造业的年终返利上，或者连返利都不要了，单靠店面地租与占有制造商的货款资源来进行经营。
中国家电连锁业的潜规则
这样原来零售主导渠道的百货业便在连锁企业的价格冲击之下迅速退出市场，区域连锁企业依靠这种稳赢的模式迅速进行更大的区域扩张，由区域开始走向全国。更多门店的开张让连锁企业掌握了更多与制造商谈判的筹码。于是更为优越的“生活方式”开始了：三个月或者更长的长帐期资金占用、地租以及其他杂费的收取就可以让连锁企业高枕无忧，与之相伴随的是连锁企业将大量的资金挪移到了利润丰厚的地产业务上去牟利，中国的连锁企业由此演变成了“银行”。
连锁企业在享受优裕生活的时候，麻烦几乎全部扔给了制造企业，漫长的帐期抑制了制造企业的资金周转，连锁企业提供给制造企业的定单更是霸王条款：不承担不准确的存货风险，超低利润状态下的存货风险就像炸弹，当产品销售不掉的时候，也就是当炸弹开始冒烟的时候，连锁商就会把这些存货迅速转移到制造企业的怀抱中。
流通企业占用供应商货款和收取各种杂费等不良潜规则影响了家电零售业的良性发展。中国家电制造企业对现有连锁业最不满意的两件事情是：一是货款占用时间太长，二是物流管理落后导致供应商盲目供货，结果给自己的资金体系投放下系列炸弹。
家电连锁和制造商争议的焦点是所谓的“类金融”模式——流通企业利用账期，占用制造商资金，然后转投到房地产等领域。这些流通企业的利润和风险中心都在流通业之外，而做大零售的规模其实只是为了获得提供免费的现金流。格力山东销售公司负责人就证实，国内知名的家电连锁商就曾要求格力给12%的利润和 45天的帐期。
另一方面，百思买早在2003年就已进入中国市场。但是，百思买并未急于在中国市场开展零售业务，而是主要进行商业采购。目前，百思买已经在上海、北京、深圳三地开设了采购办公室，并已和寻求在中国及北美拓展销售的制造企业建立了良好关系。据了解，百思买今年在中国市场采购额将达到9亿美元，在未来几年内的采购额将增长到30亿美元。
百思买入主五星电器后，其双品牌发展战略将分为两条路线，一方面以其即将在上海开业的首家旗舰店为起点，在北京、上海等国内一线城市以百思买品牌与对手展开竞争；另一方面是继续利用五星目前在国内省市的门店网络，使用五星品牌在这些地区站稳脚跟。
打破潜规则的五星电器与百思买将成为中国家电零售市场的“鲶鱼”
有理由相信五星电器与百思买的合作体将成为中国家电零售市场的“鲶鱼”。因为百思买与五星承诺打破占用供应商货款的潜规则，严格按合同期限付款收货；同时将引进百思买在海外运用的库存管理系统软件，建立更快速的物流体系，减少供应商盲目供货的额外成本。如果五星电器与百思买的合作体真的能够解决制造商对连锁业的不满，那么中国连锁业构筑的“马其诺防线”也就形同虚设，因为百思买已经找到了一个拥有上百家店面的平台去展示自己的经验。
不应该小看百思买与五星的合作模式，这种合作改变的不是两个企业本身，更深层次的改变是供应商与零售商的合作关系，不用管这两个企业的合作成功与否，一颗种子已经在中国家电零售市场上被种下：通过后台物流体系的变革提高供应商的定单准确率以及物流效率，这些效率的提高是中国家电商流与物流的大提速；严格按合同期限付款收货会大幅度缩短货款的占用时间。这两个措施不仅是支点更是杠杆，可以让制造商积极地向这类连锁企业倾斜资源，让连锁企业回到帮助制造商科学卖货来获得收益的健康道路上来，而不是躺在制造商的资源上食利的类银行生活方式。(特约撰稿人：罗清启)
