李国训
“中国分销行业正走向高风险、低利润时代。”6月27日，中国IT供应链研究中心一份针对分销商的调查报告发出惊呼。
这份报告显示，国内分销商200强的整体利润率已连续多年持续走低，目前有接近80%的分销商利润率低于或等于10%，46.7%的分销商的利润率甚至低于5%！
这对于分销业第一航母的神州数码而言，显然是个危险的信号。
在过去10年，神州数码成功帮助大量国际IT品牌进入中国，其自身也通过分销业获得了极大的成功。
以爱普生的喷墨打印机为例，每年通过神州数码分销的业务量就接近10亿元，从而牢牢奠定了其市场第一的地位。
据神州数码内部人士透露，在神州数码所代理的国际品牌中，类似爱普生这种大品牌的就超过10个。
但是，分销业的成绩只能说明神州数码过去的辉煌。
神州数码CEO郭为曾经在几年前许诺说，要“再造一个不叫联想的联想”，几年之后，相比联想在国际化道路中的突飞猛进，年营收为200亿元的神州数码依然显得缺乏亮点。
如何在未来5年实现跨越性发展，如何在分销业利润日薄西山的局面下寻找新的“蓝海”？这无疑是神州数码2006年所面临的最大挑战。
不久前，神州数码启动了历史上最大规模的“英才计划”，计划招聘600名应届大学毕业生，再加上社会招聘，神州数码今年的新员工将达到2000人。
神州数码的战略转型规模同样巨大。
从今年4月起，神州数码针对下属事业部进行了分拆，成立了神州数码科技发展公司、神州数码系统科技公司、神州数码IT服务集团、神州数码产品集团等四个虚拟子公司。其中，神州数码IT服务集团员工数量为四大公司之最。
“这说明神州数码把赌押在IT服务上。尽管分销业务占据了集团业务的一半左右。但未来，这个比例肯定会大幅降低。”某业内人士对此评价说。
然而，如何改造其传统分销业务依然是个难题。
在接受《财经时报》采访时，神州数码副总裁林杨表示，从分销业务寻找到附加值，从而改善传统业务模式，完成从一个传统的IT分销业务往供应链服务业务的转型，这是神州数码的出路所在。
林杨认为，要从分销转型为服务型企业，要从几个方面入手：第一是从产品销售模式向服务销售模式的转变；第二是从传统行销方式向网商模式的转变；第三是以客户为导向的增值服务模式。
其中，产品销售模式的转变就是细分渠道，并根据渠道最终客户提出的价值主张，围绕这样一个诉求点再制定战略，最终这种思路下建立客户导向的销售组织。然后，通过互联网模式把服务内容嫁接过去，从而实现产品行销向网络行销的转变。
“不管是做外包的Infosys、做网商的EBay，还是提供SMB客户增值服务的CDW(美国的一家面向中小企业的分销公司)，以及专业从事维修服务的蓝色快车，他们都有了很高的利润率水平和市盈率。”林杨说，中国分销业的蓝海方向就在这些领域。
但是，具体操作的难度显然不小。
业内专家提醒，在渠道化扁平的趋势下，神州数码既要完成传统分销的转型，又要减少甚至避免因转型而带来的剧烈阵痛，这绝非一件容易的事情。
