第一节 国际货物买卖合同
一、基本合同
国际贸易是以合同为中心进行的，不同国家的当事人之间订立的有关货物的进口或出口合同统称国际货物买卖合同 (Contract for the International State of Good) 或国际货物销售合同。
我国在涉外经济活动中与有关方面订立的合同很多，但国际货物买卖合同却是一种主要的、基本的合同。这是因为：
(1)尽管有包销、代理、寄售、拍卖、招标投标、加工装配、补偿等多种贸易形式，但以货币结算、逐笔成交的单边进口或出口方式仍占主要地位。
(2)合资经营、合作经营方式，一般也少不了货物的进口或出口。
(3)在技术贸易中，一般要涉及有关机器设备等的进出口。
(4)从事货物进出口贸易的企业在进行一笔交易时，通常还需要与运输机构、保险公司、银行签订合同，而这些合同一般是为履行买卖合同服务的，是辅助性的合同，基本的合同仍然是国际货物买卖合同。
二、有效成立的条件
(一)当事人双方应具有法律行为的资格和能力
例如：若是自然人，必须是公民。
未成年人对达成合同可以不负法律责任；精神病患者和醉汉，在发病期间和神志不清时达成的合同，也可免去合同的法律责任。若是法人，则行为人应是企业的全权代表。
(二)应是当事人双方在自愿基础上的意思一致
签定国际货物买卖合同是买卖双方的法律行为，不是单方面的行为，所以，只有双方当事人的意思表示一致，合同才能成立。如果当事人一方用诈骗、威胁或暴力等行为使另一方被迫达成合同，则在法律上是无效的。
(三)必须互为有偿
国际货物买卖合同是双务合同，是互为有偿的，买卖双方都拥有权利，又都承担义务。
(四)合同的标的和内容必须合法
例如：
货物应是政府允许出口或进口的商品，货款和外汇的收付必须符合国家的有关规定。
(五)按照我国法律规定，国际货物买卖合同必须采用书面形式
三、基本内容
书面合同的内容一般由下列三部分组成：
(一)约首
这是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址(要求写明全称)。另外，在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的意愿以及执行合同的保证等内容。
(二)本文
这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，通常有品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点，运输与保险条件，支付方式以及商品检验，异议与索赔，不可抗力和仲裁等条款。这些条款体现了双方当事人的权利和义务，为避免签订合同后买卖双方发生争执，应把这些条款规定的准确、详细而严密。
(三)约尾
这是合同本文后的结尾部分，在该部分一般列明合同的份数、使用的文字及其效力、订约的时间和地点及生效的时间。
第二节 贸易术语
一、贸易术语(价格术语或贸易条件)的涵义
贸易术语，是国际贸易中习惯采用的、用简明的语言来概括说明买卖双方在货物交接方面的权利与义务， 其主要内容是规定买卖双方在货物交接方面的责任、风险和费用的划分。 贸易条件是在长期的贸易实践中形成的。
二、有关国际惯例
在相当长的时间内，国际上没有形成对各种贸易条件的统一解释。 后来，国际商会、国际法协会和美国�些著名商业团体经过长期的努力， 分别制定了解释国际贸易条件的规则，这些规则在国际上被广泛采用，因而形成为一般的国际贸易惯例。有关贸易术语的国际惯例主要有以下三种：
(一)《1932年华沙---牛津规则》(Warsaw-Oxford Rules，1932)
该规则是国际法协会专门为解释 CIF合同而制定的，它对于CIF合同的性质， 买卖双方所承担的风险，责任和费用的划分以及所有权转移的方式等问题都作了比较详细的解释。 该规则在总则中说明，这一规则供交易双方自愿采用，凡明示采用该规则者， 合同当事人的权利和义务均应援引本规则的规定办理。经双方当事人明示协议，可以对该规则的任何一条进行变更、修改或增添。如果该规则与合同发生矛盾， 应以合同为准。
(二)《1941年美国对外贸易定义修订本》(Revised American Foreign Trade Definition1941)
它是由美国9个商业团体制定的，所解释的贸易条件共有六种。该定义在序言中明确指出， 本定义并无法律的约束力，除非有专门的立法规定或为法院判决所认可， 为使其对有关当事人产生法律上的约束力，建议买卖双方接受此定义作为买卖合同的一个组成部分。 该定义在美洲国家采用较多。
(三)《1990年国际贸易条件解释通则》(《INCOTERMS 1990》)
它是国际商会为了统一对各种贸易条件的解释而制定的。最早的《通则》产生于1936年， 国际商会先后于1953、1967、1976、1980年进行过四次修改。 现行的《1990年通则》是国际商会根据80年代中科学技术和运输方式等方面的发展变化， 在原《通则》的基础上修订而成的。该通则共解释了十三种贸易条件， 其重要特点是在某种贸易条件下都规定了卖方可售电子单证代替传统购纸单据。
三、十三种贸易术语(贸易条件)
《1990年国际贸易术语解释通则》共列出十三种贸易术语，其要点如下：
(一)工厂交货( EXW)
本术语英文为"EX Works(… named place)"， 即"工厂交货(……指定地点)"。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任， 但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。 买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。
(二)货交承运人(FCA)
本术语英文为"Free Carrier(… named place)"，即"货物交承运人(……指定地点)"。 它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运入照管。 根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时， 在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。
(三)船边交货(FAS)
本术语英文为"Free Alongside ship(… named port of shipment)"即"船边交货(……指定装运港)"。 它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边， 从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险， 另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。 (四)船上交货(FOB)
本术语英文为" Free on Boaro(… named port of shipment)"， 即"船上交货(……指定装运港)"。它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付， 货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。 本术语适用于海运或内河运输。
(五)成本加运费(CFR或 c＆F)
本术语英文为" Cost and Freight (named port of shipment)"， 即"成本加运费(……指定目的港)"。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费， 但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支， 在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。 本术语适用于海运或内河运输。
(六)成本、保险费加运费(CIF)
本术语英文为"Cost,Insurance and Freight(…named port of shipment)"， 即"成本、保险费加运费(……指定目的港)"。它指卖方除负有与"成本加运费"术语相同的义务外， 卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。 本术语适用于海运或内河运输。
(七)运费付至(CPT)
本术语英文为"Carriage Paid to)：tid to(… named place of destination)"， 即"运费付至(……指定目的地)"。本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。 关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用， 自货物已交付给承运人照管之时起，从卖方转由买方承担。另外， 卖方须办理货物出口的结关手续。本术语适用于各种运输方式，包括多式联运。
(八)运费及保险费付至(CIP)
本术语英文为"Carriage and Insurance Paid to(… named place of destination)"， 即"运费及保险费付至(……指定目的地)。"它指卖方除负有与"运费付至(……指定目的地)"术语相同的义务外， 卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。 本术语适用于任何运输方式。
(九)边境交货(DAF)
本术语的英文为"Delivered at Frontier(…named place)"， 即"边境交货(……指定地点)"。它指卖方承担如下义务， 将备妥的货物运至边境上的指定地点，办理货物出口结关手续，在毗邻国家海关关境前交货， 本术语主要适用于通过铁路或公路运输的货物，也可用于其他运输方式。
(十)目的港船上交货(DES)
本术语的英文为"Delivered Ex Ship(… named port of destination)"， 即"目的港船上交货(……指定目的港)"。它系指卖方履行如下义务，把备妥的货物， 在指定目的港的船甲板上不办理货物进口结关手续的情况下，交给买方， 故卖方须承担包括货物运至指定目的港的所有费用与风险。本术语只适用于海运或内河运输。
(十一)目的港码头交货(DEQ)
本术语的英文为 ："Delivered Ex Quay (Duty Paid)(…named port of destination)"， 即"目的港码头交货(关税已付)(……指定目的港)"。本术语指卖方履行如下义务， 将其备好的货物，在指定目的港的码头，办理进口结关后，交付给买方， 而且卖方须承担所有风险和费用，包括关锐、捐税和其他交货中出现的费用。 本术语适用于海运或内河运输。
(十二)未完税交货(DDU)
本术语的英文为"Delivered Duty Unpaid(… named place of destination)"， 即"未完税交货(……指定目的地)"。它指卖方将备好的货物，在进口国指定的地点交付， 而且须承担货物运至指定地点的一切费用和风险(不包括关税、捐税及进口时应支付的其他官方费用)， 另外须承担办理海关手续的费用和风险。买方须承担因未能及时办理货物进口结关而引起的额外费用和风险。 本术语适用于各种运输方式。
(十三)完税后交货(DDP)
本术语的英文为"Delivered Duty Paid(… named place ofdestination)"， 即"完税后交货(……指定目的地)"。它是指卖方将备好的货物在进口国指定地点交付， 而且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险，并办理进口结关。 本术语可适用于各种运输方式。
第三节 出口业务
一、出口的一般程序
在不同的贸易术语(贸易条件)下，出口业务程序略有不同。我国的货物出口合同，属由卖方安排运输和信用证支付方式的居多。履行此类合同一般按下列程序进行：
(一)备货
备货是进出口公司或自营出口企业根据合同和信用证的规定准备好交付货物的过程。在备货中，应注意货物的品质、规格、数量、包装和唛头(运输标志)等要与合同和信用证的规定保持一致。
(二)报验
凡属国家规定，或合同规定必须经中国进出口商品检验局检验出证的商品， 在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。
(三)催证、审证和改证
有时国外进口商在遇到市场发生变化或资金短缺的情况下，往往会拖延开证， 对此，出口方应催促对方迅速办理开证手续。信用证是依据合同开立的， 其内容应与合同条款相一致，这是出口方审核信用证的原则。 对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，应区别问题的性质，分别同银行、运输、保险、商检等有关部门研究，作出恰当妥善处理。凡是属于不符合我国外贸政策，影响合同执行和安全收汇的情况，我们必须要求进口商通过开证行进行修改。
(四)租船订舱
在 CIF或 CFR条件下，租船订舱是卖方的责任
(五)报关
出口货物装船出运前，应向海关申报。按照我国海关法规定：凡是进出口国境的货物， 必须经由设由海关的港口、车站、航空站进出，并由货物所有人向海关申报， 经海关放行后，货物才可提取或装船出口。
(六)投保
凡是按 CIF成交的出口合同， 卖方在装船前，须及时向保险公司投保。
(七)制单结汇
出口货物装船出运后， 出口方即应按信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内， 递交银行办理议付结汇手续。制单时要注意各种单据(发票、提单、保险单、汇票等)应与信用证规定相符， 单据之间要一致，即"单证一致"、"单单一致"。
二、常用的出口单据和凭证
(一)汇票（Draft:Bill of Exchange）
它是由一人向另一人签发的要求在见票时或在指定的或可以确定的将来时间向特定的人或其持票人无条件支持一定金额的书面命令。
国际贸易中的货款结算，绝大多数使用跟单汇票（即附有提单等货运单据的汇票）。
在缮制汇票时应注意以下几个问题：
(1)必须列明出标根据，在信用证收付方式下，
须说明是根据哪家银行在何日开立的哪一份信用证出具的。
(2)在信用证方式下，应按信用证的规定填写付款人；在托收方式时，付款人的名称一般应为进口方。
(3)信用证方式下的汇票受款人通常应为议付行；托收方式下的受款人应为托收行。
(4)汇票一般开具一式两份，两份具有同等效力，任何一份付讫，另一份自动失效。
(二)提单(Bill of Landing,B/L)
它是由船长或船公司或其代理人签发的、证明已收到特定货物，允诺将货物运至特定目的地， 并交付给收货人的凭证。提单是代表货物所有权的凭证， 因而也是卖方提供的各项单据中最重要的一种， 所以在制作提单时须注意提单的各项内容(如提单的种类、收货人、货物的名称和件数、 目的港、有关收取运费的记载、提单的份数等)一定要与信用证相符。
在我国出口业务中、国外来证通常要求提供"全套清洁已装船作成凭指示和空白背书的提单"。 对此要求，当货物装船时应十分注意，如果大副收据上有"货物受损"或"包装不良"等批注， 凭此换取的提中，也将均有同样的批注，即成为"不清洁提单"，而银行一般都不接受"不清洁提单"。提单一般是一式两份，在托运人要求下，也可签发三份或更多份。份正本提单具有相同效力，但是只要凭其中一份提了货， 其余各份即失效。需要注意的是，倒签提单和预借单中是托运人和承运人串通弄虚作假的行为， 一旦暴露，后果严重。我国出口贸易中应避免这些做法。
(三)保险单(Insurance Policy)和保险凭证(Insruance Certificate)
它们是保险人(即保险公司)与被保险人(即投保人，一般为进出口商)之间订立的保险合同， 当被保险货物遭受保险合同责任范围内的损失时，它们是被保险人索贩、保险人理赔的依据。
保险单(俗称"大保单")，是一种正规的保险合同，它一般包括下列内容：被保险人的名称， 被保险货物的名称、数量或重量、唛头、运输工具的种类和名称，承保险别，起讫地点， 保险期限和保险金额，还列有保险人的责任范围以及保险人与被保险人各自的权利、 义务等方面的详细条款。 保险凭证(俗称"小保单")，是一种简化的保险合同，除对保险人和被保险人的权利、 义务等方面的详细条款不予载明外，其余的内容与保险单相同，并且与保险单有同等的效力。 但在实际业务中，我国保险公司大都签发保险单，较少使用保险凭证。
(四)商业发票(Commercial Invoice)
简称发票。它是出口企业开立的凭此向买方收款的发货价目清单，是供买卖双方凭此发货、 收货、记帐、收付货款和报关纳税的依据。发票并无统一格式，但其内容大致相同， 主要包括：发票编号、开立日期、有关出口合同号码、信用证号码、收货人名称地址、 运输标志以及商品的名称、规格、数量、包装方法、单价、总值和装运地、目的地等。 发票内容必须符合买卖合同规定，在采用信用证付款方式时，则应与信用证的规定严格相符， 绝不能有丝毫差异。另外，发票必须有发货人的正式签字方为有效。
(五)产地证明书(Certificate of Origin)
它是一种证明货物原产地或制造地的证件， 主要用途是提供给进口国海关凭此确定货物的生产国别， 从而核定进口货物应征收的税率，有的国家限制从某些国家或地区进口货物， 也要求以产地证明书来证明货物的来源。产地证明书一般由出口地公证行或工商团体签发。 在我国，它由进出口商品检验局或中国国际贸易促进委员会签发。
(六)检验证书(Ccrtificate of lnspection)
各种检验证书是分别用以证明货物的品质、数量、重量或卫生条件。在我国， 这类证明一般由中国进出口商品检验局出具，如合同或信用证无特别规定， 也可区分不同情况，由进出口公司或生产企业出具， 但应注意证书的名称及所列项目或检验结果，应与合同及信用证规定相同。
(七)包装单(Packing List)和重量单(Weight Memo)
包装单和重量单是商业发票的补充单据。 包装单主要用于工业品，对每件包装内的货物名称、规格、花色等逐一作详细说明， 以便进口地的海关检验和进口商核对。重量单多用于以重量计价的初级产品， 载明每件商品的重量，有的还分别列明每件商品毛重、净重，其作用与包装单相同。
(八)普惠制单据(Generalized System of Preferences，G．S．P.)
普惠制是工业发达国家对来自发展中国家的某些产品， 特别是工业制成品和半制成品给予的一种普遍的关税减免优惠制度。 目前，已有日本、加拿大、澳大利亚、新西兰和欧共体成员国等19个国家给予我国普惠制待遇， 向这些国家出口货物，须提供普惠制单据，作为进口国海关减免关税的依据。
第四节 进口业务
一、进口前的准备
(一)进口商品审批
我国规定，一切进口货物都须经过有关政府部门的审查批准。有关国计民生的大宗敏感性重要进口商品，以及限制进口的某些机电仪器产品，均须经国家级主管部门审批；国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物质，由中央分配各地方一定的进口额度，由地方主管部门审批；大凡一般商品，均由地方主管部门审批。进口商品的单位根据国家的进口计划或经省、市、 自治区政府主管部门批准的进口计划提出订货申请书，即填写进口订货卡片。
由于国内企业一般无经营进口权或进口商品超出其经营范围，他们进口商品， 必须委托有对外经营权的进出口公司或外贸企业代理进口。而进口订货卡片就是进出口公司办理进口业务的主要依据之一，内容包括：商品中、外文名称，品质，规格，数量，包装，生产国别或厂商名称，用途，估计外币金额，要求到货时间，外汇来源等。
进出口公司在收到用货单位的进口订货卡以及其他政府批准进口的各种文件后，应认真审查各项具体内容：如进口商品是否符合进口原则；订货卡的中、外文品名是否正确，规格是否完整，要求是否适度，用途清楚与否，外汇落实情况以及估计金额是否足够等。一旦发现有含糊不清或错误的地方，应立即采取更正或其他相应措施，以保证进口交易的顺利进行和进口后的经济效益。
(二)进口商品市场的调查和选择
进口商品市场的调查和选择主要是指通过多种渠道，广泛了解国外欲购商品市场的供销状况、价格动态和各国有关的进出口政策、法规措施和贸易习惯作法。根据进口商品的不同规格、不同技术条件、不同供应地区，进行分析比较，在贯彻国别地区的政策前提下，结合我方的购买意图，尽量安排在产品对路、货源充足、价格较低的地区市场进行采购。 市场的调查研究包括许多方面：
(1)进口商品调研。根椐我方的经济实力和现有的技术水平，了解国外产品的技术先进程度、工艺程度和使用效能，以便货比三家，进口我们最需要的、商品质量相对较好、技术水平相对较高的商品。
(2)国际市场价格调研。国际市场价格经常因为经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动等多种因素影响变幻不定，并且各个国家和地区的同类商品由于自然、技术条件、成本例贸易政策不同等原因价格也不一致。这就要求我们对上述以及其他影响进口商品价格的诸因素进行详细分析，选择在价格最有利的国家和市场采购商品。
(3)国际市场供求关系的调研。由于商品产地、生产周期、产品销售周期、消费习惯和水平因素的影响，国际市场上我方欲购商品的供给与需求状况也在不断变化。为保障我方进口货源充足和其他有利条件，有必要对世界各地的进口市场的供求状况作详细研究，以便作出最有利的抉择。
(4)在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽视。比如该国鼓励、 限制商品出口政策，海关税收，数量配额等。国家的政治局势动荡与否也值得关注。
(5)进口商品在注重经济效果的同时，还要贯彻国别政策。
凡是能从发展中国家买到同等条件的商品，应优先从这些国家购买。如果我们有贸易顺差，则更应安排对该国家的进口。有时商品进口市场的选择，也从政治上考虑，密切配合外交活动。
总之，进口商品的市场调查是多方面、全方位的综合研究、 选择好进口商品市场也是商品进口经营方案的重要内容。
(三)选择交易对象
在进口商品时，寻找和了解贸易伙伴的途径或渠道是很多的。 例如：通过我驻外商务机构、领事馆以及中国银行或其他外商银行的介绍；通过国际友好组织(如中日、中美、中法友好协会等)、 各国的商业或工业民间组织以及国内外的国际咨询公司进行了解咨询；从国内外报章、杂志上的广告或行名录、厂商年鉴中了解和物色潜在客户；另外还可通过举办各种展销会、广交会、小交会、博览会以结识客户。不过通过这些途径得到的信息都较为泛泛。为了对客户有进一步深入地了解，对客户的资信调查可从以下几个方面分析：
(1)支付能力。主要是考察客户的注册资本额、营业额、潜在资本、资本负债和借贷能力等，以了解其财力状况如何。
(2)经营能力。分析了解客户的供销渠道、联系网络、贸易关系、经营作法等经营活动能力的大小。
(3)经营作风。主要是指企业的商业信誉、商业道德、服务态度、公共关系水平等是否良好。
(4)经营范围。包括企业经营的商品品种、业务范围以及是否与我国做过交易等；客户背景等。
选择贸易伙伴直接关系着进口的得失与成败，是交易前准备工作中至关重要的环节。进口公司应通过各种途径从各个方面对客户进行全面厂解，从而选择最合适、成交可能性最大的客户。
(四)制定进口商品经营方案
安排好采购市场和选择好交易对象是经营方案的重要内容。除此以外，在方案中还要对订购商品的数量、时间、价格、贸易方式和交易条件等做出妥善合理的安排，以作为对外交易洽谈和进口的重要依据。
订购的数量和时间安排，要根据用货单位的需要，洞察国外市场波动，防止采购时间、数量过度集中以致外商提高价格或提出其他苛刻条件等，争取在保证满足国内需要的前提下，在最有利的时机成交适当的数量。
价格往往是买卖双方争论的焦点。如我方出价过低，不利于成交，完不成采购任务；出价过高，又将浪费国家外汇，甚至影响经济效益或亏损。因此在对国际市场价格作出详细调查的基础上，参照近期进口成交价，拟定出价格掌握幅度，并不宜过早透露给外商。
进口业务除采用单进的贸易方式外，还应针对不同的商品特点、交易地区、交易对象，灵活多样地采取招标、易货、补偿贸易、三来业务和技术贸易等多种方式；交易条件的制定，比如品质、运输、保险、商检，以及价格上的佣金、折扣等内容，也要在处理时机动灵活，以便既利于进口成交，又维护了我方利益。
(五)报批用汇计划
进口商品所用的一切外汇均须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。在我国的进口业务的实践中，外贸公司的进口业务分自营进口和代理进口两种。一般用货单位委托外贸公司代理经营的，所使用外汇均须经规定部门批准后，才能向中国银行购买。在外汇落实后，才能办理进口业务。
(六)申领进口许可证
国务院规定统一管理的进口商品和国际市场竞争性强的商品，以及中央各部门进口的许可证商品，由外经贸部发证(或授权各外经贸部特派员办事处发证)，其余授权省级经贸厅(委、局)发证。对进口商品实施许可证制是国家管理进出口贸易的一种重要行政手段。对于国家规定必须申领进口许可证的商品，进口单位必须于办妥进口商品的审批和申请外汇手续后，填制进口许可证申请表，连同有关应提交文件，向发证部门申领进口许可证。
二、进口交易的磋商
进口交易的磋商是签订和履行进口合同的基础，是国际购买货物的完整交易程序的不可缺少的重要组成部分。进口交易的磋商包括磋商的形式、内容和程序三个方面。
磋商的方式通常有：
一是书面洽谈方式，如采用信件、电报、电传、传真等通讯方式来洽谈交易；
二是口头洽谈方式，如请外商来国内面谈或参加广交会、国际博览会等，另外还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商；
三是行为表示的方式，如在拍卖市场上的拍卖、购进活动等。
进口交易磋商的内容，主要是就购进某种商品的各项交易条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付、索赔、仲裁等进行协商。由于许多老客户之间，事先已就"一般交易条件"达成协议或形成了一些习惯作法，或者已订长期的贸易协议等原因，一笔交易就不一定需要对各项条款一一重新协商。
进口交易磋商的一般程度包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 其中发盘和接受是达成交易的必备环节和法律步骤。
(一)询盘(Inquity/Enquity)
询盘是交易的一方向另一方询问买或卖某种商品或某几种商品的各项交易条件，
这种口头或书面的表示，即为询盘。询盘对询盘人没有约束力， 但我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、 价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、 复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其详，以免进口商品不符合要求。
(二)发盘(Offer)
发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称公约)的解释，构成一项发盘应具备以下四个条件：
1．向一个或一个以上的特定人发出
比如出口商为招揽用货单位而向一些国外客户寄发的商品目录、 报价单、价目表或刊登的商品广告等，都不是发盘。
2．表明发盘人的订约意图和受其约束
这是指发盘人向受盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。 在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、 还盘、撤销、法律实施、过期等失效。
3．内容必须十分确定
发盘内容应该是完整的、明确的和终局的。"完整"是指货物的各种主要交易条件完备；
"明确"是指主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句。
"终局"是指发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条款。
我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的报盘或发盘后，应进行审核和比价工作。审核的要点是：
(l)审核报盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。
(2)审核报盘的内容。商品的规格、数量是否符合用货部门的要求， 所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。
(3)交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。
比价是指对国外来的几个跟盘(发盘)， 认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、 交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。在经过对数个报盘(发盘)的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。
(三)还盘(Counter Offer)
还盘是指受盘人收到发盘后，经过比价，对发盘的内容不同意或不完全同意。为了进一步洽商交易，面向发盘入提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示。在我国的进口业务中，我方一经还盘，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。
还盘可以是还价，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等， 使各种交易条件对我方更有利。
(四)接受(Acceptance)
接受是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。这在我国法律上称为承诺。根据《公约》的规定，一项有效的接受必须具备下列条件：
(l)接受必须由受盘人作出。
(2)接受的内容必须与发盘相符。按照法律原则，接受是无条件地同意发盘中交易条件。
但根据《公约》精神，一些非实质性的变更，"除非发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面的通知反对"，仍构成有效接受。
(3)接受必须以一定的方式表示出来；公约规定：“受盘人声明或做出其行为表示同意一项发盘，即为接受；沉默或不行为本身不等于接受。”
(4)接受通知必须在发盘有效期内送达发盘人。在进口业务中，如果对方发盘中的条件比较合理，且对我较为有利。 就要在有效的期限内发出接受的通知，以便正式签订书面合同。
第五节 贸易方式
一、包销和代理方式
(一) 包销(Exclusive Sale)方式
1．包销的含义
包销是指出口企业与国外包销商达书面协议，把某一种商品或某一些商品在约定地区和一定期限内的独家经营权力给予包销商。在这种方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系，有利于扩大出口。
2．包销协议的主要内容
(1)协议名称、签约日期与地点。
(2)包销协议双方的关系。应明确规定包销商与出口企业之间的关系是买卖关系，包销商不是卖方的代表或代理人，无权以卖方的名义签订合同。
(3)包销权及其对等条件。卖方授予包销商包销权后，卖方在约定期限、地区内，不得自己直接销售或通过第三者间接销售约定商品，也不得将约定商品在同一区域内另选买主或代理商。作为对等条件，同时规定包销商在约定期限和地区内不得销售或代理销售与约定商品相同、类似或有竞争性的其他来源的商品。
(4)包销商品、地区和期限。在包销协议中， 应将包销商品的种类、名称、规格等作明确、具体的规定，以免日后发生争执。
(5)最低购买额。它是包销商在一定时期内必须向卖方购买的数额，是卖方将包销权授予包销商的一个前提条件。
(二) 代理(Agency)方式
1．代理的含义与性质
所谓代理，是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。
代理同包销的性质不同，包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏；而销售代理商同出由商之间的关系，不是买卖关系，故代理不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。
2．代理协议的主要内容
(l)协议及双方当事人名称。
(2)指定的代理商品和代理地区。
(3)授予代理的权利。若是普通代理协议，委托人应在协议中规定：保留委托人在代理人的代理地区，在代理人不参与的情况下，直接同买主进行谈判和成交的权利。若是独家代理协议，一般有两种规定方法：
一是委托人向代理人提供绝对代理权，使其成为该地区唯一的独家代理人，而货主不能保留在该地区同买主进行交易的权利；
二是委托人也可保留对买主直接供货的权利，但通常规定委托人对代理人计付佣金。
(4)代理佣金。它是指委托人给予代理商为推销商品而支付的酬金。
在代理协议中应明确规定佣金率、佣金的计算基础和支付方法等。
二、对等贸易
(一) 对等贸易的含义
对等贸易(Counter Trade)也称对销贸易或反向贸易，一般认为这是一种以货物或劳务(包括工业产权和专有技术等无形财产) 作为偿付贷款手段的一种贸易方式。它把进口和出口结合起来，组成相互联系的整体交易，
交易双方都有进有出。并求得各自的收支基本平衡。
(二) 对等贸易的形式
对等贸易有多种形式，但基本形式有三种，即：
易货贸易（Barter Trade)、互购(Counter Perchase)和补偿贸易(Compensation On Trade)。
1．易货贸易
传统的易货贸易，一般是买卖双方各以等值的货物进行交换，不涉及货币的支付，也没有第三者介入，易货双方签订一份包括相互交换抵偿货物的合同，把有关事项加以确定。
在国际贸易中，使用较多的是通过对开信用证的方式进行易货，即由交易双方先订易货合同，规定各自的出口商品均按约定价格以信用证方式付款。先开立的信用证以收到、认可对方开出的等值或基等值的信用证为生效条件。
另外，国家间签订的换货清算协定实际上也是扩大了的易贷方式。根据协定规定，任何一方的进口或出口，由双方政府的指定银行将货值记帐，在一定时期内互相抵冲结算， 其差额毛有的规定结转下一年度，有的规定以现汇支付超过约定摆动额部分的差额。
2．互购
互购又称"平行贸易"或"回购"，它是指交易双方互相购买对方的产品。
互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同；交易双方先签订一个合同，约定由行进口国(往往是发展中国家)用现汇购买对方的货物(如机器、设备等)， 并由先出口国(通常是发达国家)在此合同中承诺在一定时期内买回头货；之后，双方还需签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。
互购不是单纯的以货换货，而是现汇交易，而且不要求等值交换。
3．补偿贸易
补偿贸易，是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的公款及利息。
在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：
(1)直接产品补偿。即双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。
(2)其他产品办偿。当所交易的设备本身不生产产品或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方协商，用回购其他产品来代替。
(3)劳务补偿。双方根据协议，通常由外商代我方购进所需的技术、设备，货款由外商垫付，我方按外商要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还给外商。
(三) 对等贸易的国家管理
对等贸易在全世界被广泛采用并得到迅速发展是在二次大战以后，这是因为战后贸易保护主义盛行，某些国家国际收支恶化，进口苦于无外汇，出口又少渠道，所以不得不求助于进口与出口相结合的对等贸易。
我国自1949年以来，对前苏联、东欧等国家的贸易，长期在政府间签订贸易协定的基础土，以记账方式进行。1951年，我国政府曾先后颁布过《易货贸易管理暂行办法》及其实施细则。
为了开展补偿贸易，国务院于1978年颁发试行办法，后又于1979年9月颁发了 《开展对外加工装配和中小型补偿贸易办法》，1981年7月国家进出口管理委员会又颁发了 《关于执行＜开展对外加工装配和中小型补偿贸易办法＞的几项规定》。
这些文件对补偿贸易的范围、项目的审批程序、在补偿期间免缴税利和外汇结算等问题作了具体而明确的规定。
第六节 支付方式
一、汇付(Remittance)
在国际贸易中，收取货款是卖方的主要权利，而支持贷款则是买方的基本义务。
在我国原则上应选择兑换比较方便、币值又相对稳定的货币作为进出口合同中的计价和支付货币。目前，在我国进出口业务中所使用的货款收付方式，主要有汇付、托收和信用证三种方式，另外还有银行保证书(函)、国际贸易证书、外币现钞等方式。
它是指进口方将货款交由银行汇给出口方，可分为信汇、电汇和票汇。
汇付业务涉及的当事人有四个：付款人（汇款人）(remmitter)、收款人（payee/beneficiary）、汇出行（remitting bank）和汇入行（paying bank）。
(一) 信汇(MaiI Transfer，M/T)
是指进口方将货款交给本地银行，请该行用信件委托出口方所在地的分行或代理行付款给出口方。
(二) 电汇(Telegraphic Transfer，T/T)
是指进口方请求本地银行用电讯手段委托出口方所在地的分行或代理行付款给出口方。
(三) 票汇(Demand Draft，D/D)
是指进口方向本地银行购买银行汇票，自行寄给出口方，出口方凭此向汇票上指定的银行取款。在国际贸易中，汇付属于商业信用，它取决于一方对另一方的信任，是进行资金融通的一种方式。在这种方式中，提供信用的一方所承担的风险很大，所以在实践中，除对本企业的联号或分支机构和个别极可靠的客户用以预付货款或货到付款外，主要用于定金、贷款尾数及佣金的支付。在我国的出口业务中，如使用汇付方式预付货款的，应在出口合同申明确规定货款汇到的时限，并注意与合同中的交货时限相衔接。
二、托收 (Collection)
三、信用证（Letter of Credit,L/C）
信用证支付方式是指在国际贸易中，开证银行根据进口人的请求和指示，授权出口人凭所提交的符合信用证规定的单据和开立以该行或其指定的银行为付款人的不超过规定金额的汇票向其收款，并保证向出口人或其指定人按信用证规定进行支付。信用证支付方式的最基本的当事人有： 开证申请人(进口人)、开证行(进口地银行)和受益人(出口人)。
信用证支付方式的一般程序是：
(1)开证人按照合同规定向当地银行提出申请，并提供若干押金或其他担保， 要求开证行向受益人开出信用证。
(2)开证行将信用证寄给出口人所在地的代理银行(通知行)。
(3)通知行将信用证转递或通知受益人。
(4)受益经审查信用证认可后，即可按规定条件装货，受益人发货后，备妥信用证规定的货运单据，开具汇票，在信用证有效 期内送当地的议付行议付。
(5)议付行经与信用证核对，确认汇票与单据符合信用证规定后，按汇票所开金额，扣除若干利息或手续费，将款垫付给受益人。
(6)议付行将汇票、货运单据等寄开证行索偿。
(7)开证行经审核单据无误后，付款给议付行。
(8)开证行在办理转帐或汇款给议付行的同时，通知开证人付款，赎回单据。
在国际贸易中，存在着买卖双方互不信任的矛盾，出口人担心先将货运单据交给进口方而收不到货款，进口人担心先将货款支付给出口方而收不到代表货物所有权的单据。建立在商业信用基础上的汇付和托收方式，不能适应国际贸易发展的需要，于是便出现了银行保证付款的信用证结算方式。它的性质属于银行信用，基本解决了进出口双方互不信任的矛盾，同时便利了进出口人向银行融通资金， 可加快他们的资金周转。
因此，信用证支付方式在实践中日益被广泛使用，成为当今国际贸易结算中的一种最重要的支付方式。
四、银行保证书(函)(Banker''s Letter of Gurantee， L/G)
它是指银行应申请人的请求，向第三方(受益人)开立的一种书面信用担保凭证，银行对申请人的债务或履行的义务，承担赔偿责任。
在进出口业务中有时由于交货时间较长，或交货条件比较复杂，难以用信用证进行结算，而且当事人的一方对于另一方所作出履行合同的承诺又感到不够安全时，可要求对方提供银行保证书。银行保证书用途可分为用于进出口贸易的和用于投标的两种。
五、国际贸易证书(International Trading Certificate，IFC)
它是由出口商于收到外汇货款后签发给国外进口商，并由出口国著名银行认证购的一种征书，可由出口国中央银行或其指定机构签字核准，同意持证人有权向出口国返销一定金额属规定的大类范围内的回头货。这种证书可通过背书转让给第三者，证书受让人可以凭此向原发证的出口国出售回头货。国际贸易证书出现于80年代，由于有国家机关及银行的保证，所以大大有利于对等贸易的开展。
六、外币现钞
现代国际贸易以现金结算货款是极个别的，而且一般限于小量的价款。在使用外币现钞结算时，有三种情况：
(1). 使用卖方所在国的货币，
(2). 使用买方所在国的货币，
(3). 或者使用第三国的货币。
在具体选用哪国(地区)货币时，主要应考虑货币的可兑换性和稳定性。
