凯美瑞、雅阁决战2007
卫金桥
关键词：
一、雅阁和凯美瑞的销量在11月份的销量差距已经缩小到3位数，2007年将是决战年
二、广州本田和广州丰田的经销商心态各异，一个狂挣钱，一个开始出现销售亏损
三、广州本田肯定会通过非常规手段来对抗凯美瑞，在新一代雅阁出来之前的2007年拼死对抗2007年。
凯美瑞在全球都打败了雅阁，中国市场会是例外吗？
昨天，2006年大红大紫的广州丰田发布极具“侵略”的2007年事业计划，其王牌车型凯美瑞（CAMRY）销量将冲刺15万辆，试图在中高级市场上打败广州本田雅阁的意图一展无余。
侵略的2007计划
2006年12月28日，广州丰田汽车有限公司在其位于广州市南沙区的生产基地举行了“成功之上，再创新高——广州丰田06年业绩暨07年事业计划发布会”。
2006年12月28日，广州丰田在其生产基地举行了“06年业绩暨07年事业计划”发布会。发布会上广州丰田宣布其2006年顺利实现凯美瑞6万辆的产销计划。
广州丰田首款产品CAMRY凯美瑞于2006年5月23日正式下线，并于2006年6月17日通过全新构建的“广汽TOYOTA”渠道正式上市销售。CAMRY凯美瑞凭借卓然超群的综合优势广受消费者喜爱，上市以来一直受到市场的热捧，至年底广州丰田已累计接受CAMRY凯美瑞正式订单超过80000份。在06年11月份凯美瑞更是夺得了全国中高级轿车单车型上牌量第一。在竞争最激烈的中高级轿车市场，CAMRY凯美瑞创造了一个国内新车销售的奇迹。
良好的业绩加上凯美瑞上市之后的不错表现，广州丰田给凯美瑞在2007年制定了年销售15万辆的计划，“明年中高级车市场没有新款上市，凯美瑞仍然是最新的一款，所以，我不冲刺谁冲刺。”一向强势的袁仲荣说。此前，帕萨特以及雅阁销量最颠峰的销量在12万辆左右，一旦凯美瑞顺利实现15万辆的产销，将一举确立其在中高级市场的榜首地位。
广州丰田执行副总经理袁仲荣对表示，广州丰田2006年实现了“当年投产，当年盈利”，“我们原以为今年会亏损，但是没有想到出现了不错的盈利，2006年仅仅纳税一项就超过17亿元。”袁仲荣说。
在一周之前广州本田发布的2007年事业计划中，广本宣布2007年产销突破31万辆，由于广州本田明年仍然没有全新车型导入，在现有的四款新车中，雅阁和飞度将承担5万辆增量的重任，雅阁在2006年实现了12万辆的产销，广州本田的雅阁排产计划直逼凯美瑞的15万辆，2007年将是雅阁和凯美瑞的决战之年。
袁仲荣介绍说，目前广州丰田的负荷产能为13000辆/月，而广州丰田一期设计产能为20万辆，但是要到明年年中以后才能达到满负荷产能，所以，一旦生产其它车型，凯美瑞的排产计划将势必受到影响，所以，广州丰田将在2007年全力以赴生产凯美瑞，试图在全新雅阁在2008年换代之前一举击败这个雄踞榜首多年的竞争对手。
两者数据对比分析
车型 7月份 8月份 9月份
10月份 11月份 7～11月份总数
Accord 6579 8837 10665 9402 14610 50093
Camry 5927 7710 7852 7925 13359 42773
上述数据是凯美瑞7月份开始产能上量之后的月度销售数据对比，在绝对值上，雅阁对凯美瑞仍然占据一定的优势，但是值得注意的是，这个数据是批量销售数据，是厂家批售给经销商的数据，而在实际销售的绝对值上，雅阁和凯美瑞的终端销量相差无几，而且值得关注的是，从10月份凯美瑞产能提升到月13000辆之后，凯美瑞的批售数据和雅阁已经非常接近。11月份，凯美瑞的实际终端销售已经超过雅阁，12月份从目前的情况来看，两者的差距已经几乎不复存在，凯美瑞的后发优势非常明显。
所以，从几个数据来分析看：
第一：广州丰田经销商盈利能力超过广州本田。目前，广州本田的经销商超过300家，已经开始营业的为275家，广州丰田已经开始营业的为120家左右。广州丰田的120家经销商是2006年最为暴利的一年，6万辆的销量中，每家经销商的平均销量达到500辆，以每辆新车1万元左右的销售利润和平均1.5万元左右的加价利润，开业半年多的广州丰田经销商平均利润达到惊人的1000万元以上，绝大多数的广州丰田经销商在半年多的时间内已经把1000多万元的4S店建店成本回收，这种盛况广州本田在最为风光的2003年同样也享受过。
反观广州本田，由于美瑞的定价策略直指雅阁，从7月份开始，雅阁的实际售价平均低于指导价超过2.7万元，这就使得今年上半年凯美瑞没有上市之前广州本田的经销商获得的稳定的利润在下半年抵消殆尽，所以，广州本田的经销商在今年7月份开始陷入几乎没有销售利润的困境，虽然广州本田在年底开始在商务政策对广州本田经销商进行一定程度的补贴，但是广州本田经销商依靠销售暴利的日子已经一去不复返了。
第二：2007年，根据广州丰田制定的15万辆的销售计划，同时它的经销商队伍稳健地扩展到160家，平均每家的销量仍然达到900台以上，即使考虑凯美瑞结束新车效应之后，结束加价，但是以凯美瑞的强势，经销商台均获取1万元左右的利润仍然不成问题，所以，广州丰田经销商在2007年仍然可以获得近1000万元的利润。这点广州丰田做得极其漂亮，它不盲目扩大经销商的数量，让现有的经销商吃饱穿暖之后，经销商肯定和广州丰田同仇敌忾，一心杀敌。
而广州本田则十分不妙，2006年为了完成26万辆的销售任务，广州本田在年底大肆向275家经销商批售车辆，这些车辆中的许多将被经销商积压到2007年，加上广州本田在2007年制定的31万辆产销计划，在没有一款全新产品的前提下，31万辆的5万辆增量不出意外会摊薄到4款车（雅阁、飞度、思迪和奥德赛）的头上，奥德赛年均3万辆的销量不会有太大的变化，思迪6万辆左右也不会增加太多，所以，5万辆中的绝大多数仍然寄希望于飞度和雅阁，按照雅阁2006年完成12万辆的产销情况来看，雅阁在2007年仍然至少要承担14万辆以上的销售任务才能实现总产量达到31万辆的销售目标。
广州本田的对策
既然广州本田必须要完成31万辆的销售计划，雅阁至少要承担14万辆以上的任务，这就迫使广州本田必须要拿出非常有力的措施来确保雅阁的阵地。
广州本田已经明确表示不会通过降价的手段来提高销量，但是这只是厂家的一厢情愿而已，经销商绝对不会坐以待毙，他们肯定会通过一系列的促销来实现销售计划，实际上广州本田从今年10月份开始已经默认了经销商的调价行为，而且在凯美瑞的强大压力之下，11月份开始执行的实际终端零售价很难再继续回调，虽然广州本田已经通过提高配置的模式提高雅阁的性价比，但是在目前的买方市场控制之下，价格永远是硬道理，所以从这种角度考量，广州本田的实际终端价格松动只是时间问题，这取决于三个前提：第一，凯美瑞会不会坚持目前的价格策略；第二，2007年的轿车行业大势会不会延续2006年超过30％的增长，一旦行情有个风吹草动，被凯美瑞压迫的广州本田经销商肯定会大肆挑楼；第三，还有一点不得不考量的是，广州本田和广州丰田同属广汽旗下子弟兵，广汽集团肯定不会坐视旗下子孙过度自相残杀，广汽的干预将有可能为双方达到一个双赢的平衡起到非常重要的作用。
抛开这些外部因素，广州本田必须要从自身的角度考量，价格肯定是无法扭转直转向下的趋势，为了确保厂商和经销商的共同利润，广州本田一定要设法继续降低雅阁的成本，降低成本有两种模式，一方面继续提高国产化率，另外一方面，要迫使本田汽车日本总部降低技术转让费用和核心KD件的FBO价格，特别是后者，一直以来是广州本田雅阁的最大的刚性成本之一，一旦可以获得日本总部的支持，广州本田的成本竞争力肯定会提升一个数量级，加上雅阁多年以来形成的良好口碑和稳定客户群，雅阁和凯美瑞在2007年有得一战。
此外，雅阁全球换代已经迫在眉睫，2008年全新的雅阁肯定将在全球导入生产，根据雅阁和凯美瑞历年来的PK经验，一旦雅阁在2007年抵挡住凯美瑞的挑衅，2008年全新雅阁上市之后，凯美瑞的竞争力会大打折扣。
但是在2007年，两者肯定会要分个高下，谁是最终的胜利者，让我们拭目以待！！
无论如何，虽然雅阁和凯美瑞的战争会持续下去，但是整体说来，两款重量级的产品都是胜利者，因为中高级车的蛋糕肯定继续扩大，而两者数量的扩大，很大一部分都是从君越、天籁和帕萨特等竞争对手手中夺走的，其实，最受伤的也许不是雅阁，而是别有他人，到底是谁呢？这些二线车型不妨对号入座吧！！