问凯越：花儿为什么这样红？
文/丹东晓程
凯越2006年的全年销量是17.65万辆，比销量最大的捷达少销300辆而屈居第二；比销量第三的伊兰特多销6800辆凸现强势。
凯越2007年1、2月份的销量是2.96万辆，也是屈居第二，比销量最大的桑塔纳少销900辆，比销量位于第三的捷达多销5100辆。
但捷达有相当一部分销量是作为出租车来用的，伊兰特也有一部分用来作出租，论纯家用轿车销量，凯越是事实上的第一。
应该承认，哪一个人群都能从凯越身上找到相对多的满足感。
你看，喜欢宽大的买它，喜欢高雅的买它；喜欢稳重的买它，喜欢时尚的买它；喜欢张扬的人买它，喜欢内敛的人也买它。
富人开，像富贵车；女人开，添上小狗小熊小玩意，就是个女人车。
凯越已是中国很多普通车友购车的首选。
凯越这枝花儿，为什么这样红？
除了营销策略、技巧、能力等营销方面的原因之外，与凯越轿车自身所具有的特点有密切关系。
这种特点是中庸和兼容。各种车的大多优点长处不同风格都能兼故包容兼收并蓄，不偏不倚，无过无不及。合乎常情，循乎常理，惟精惟一。空间不宽不窄，油耗不多不少，悬挂不软不硬，内饰不雅不俗，配置不繁不简，动力不强不弱，价格不高不低，外形绝不陈旧，又不失时尚；设计绝不奢华，也不失实用。购买的人群，南北不论，男女都有，富贵皆喜，老少咸宜；对所有的人群，它不偏不倚，不远不近，不亲不疏，从整体风格到个性细节，无不切合多数人的适应和需要，绝不偏离多数消费者实际需要这个核心。
事实证明，在中国汽车市场，品质中庸风格兼容，性能价格均衡，才是最大的卖点。中国人最爱买的就是这样的车。
宝来虽好，有所偏重，偏重于驾驶乐趣。但仅凭驾驶乐趣买车的中国人不是最多。
宝马奔驰虽好，档次太高。它只属于部分富贵人群。一般人群只可仰视，把它做为购车理想。但这种理想，多数人一生都难以实现。
但是，人无千日好，花无百日红。凯越这枝花，能盛开到几时？凯越是不是就可以稳摘中国第一家用轿车的桂冠、稳坐销量第一的宝座，从此销量无忧了呢？
当然不是。
目前，轿车价格争战频仍，市场风云瞬息万变，没有常胜将军。好花不常开，好景不常在。让凯越这枝花常开不败，谈何容易！
上海通用要把好花常开的美好愿望变成现实，做得已经很多了，包括3月2日对旗下别克凯越全系各车型售价下调7000～10000元。尽管这样，要做的还有更多。
第一、要增强凯越产品的创新度。
在人人争先、家家降价之时，上海通用要棋高一着，大胆开拓，常变常新。当今市场新车层出不穷，汽车产品更新节奏被迫加快。时过三年多，新车变老车。车型的更新、款式的创新怎样切合市场、满足需求，降价不减质、不减配，的确是保持销量的重大课题。应设法保证凯越在发动机、配置、内饰等各个方面保持更多的创新点和对顾客的适应点，保持中庸的风格优势。
第二、要增强凯越的科技含量。
现代流行时尚元素是很多人的需求，个性化人性化设计更是很多企业的不懈追求。一个小小的人性化个性化设计，就能让很多类型、不同人群获得愉悦和惊喜。这样的设计，在不增加更多成本、不提高价格的前提下，作为对消费者的回馈，上海通用应该以顾客为本，多增少减，让凯越物保所值、物超所值。
第三、增强凯越品牌的纯净度但不要改变凯越产品的名字。
凯越的大宇血统和韩国基因常常为人诟病。这成了一些年轻人心中的遗憾。如果改成美国血统，突出美国风格，注重中国人不可缺少的实用性，可以减少这一缺憾，增强品牌的纯净度，让品牌升值。
第四、改进或调校发动机，使之动力更强、油耗更低。
其实动力和油耗是凯越仅有的缺憾。要求1.6排量的发动机有很强的动力，实在勉为其难。在兼顾舒适性和动力性的同时又要求低油耗，这个要求的确不现实。但我们的顾客就是要这样要求。顾客永远是对的。企业的科技力量和真正的实力，就是能人所不能，把不现实变成现实。
第五、降低成本，适时降价。
仅仅降价是不够的，常年稳住价格也是不可能的。企业的真正实力还在于不断地降低成本，舍得减少利润，敢于为降价买单。
产品要紧紧贴近消费者，价格也要仅仅贴近消费者，二者缺一不可。因为你是销量前茅，你已经有了规模效益，你通过多销获利而不厌其利薄。品质不断提升，价格不断降低，性价比越来越均衡；销量是你降低成本的前提，是你降低价格的资本。越多越挣，越挣越多，你拥有长久的正效应。假以时日，无人勘比。那时，你才是纷繁车市中历久弥新、常开不败的光荣花。
你做不到，会有人能做到。谁做得好，谁就卖得好，谁就是车市一枝花。市场是公允的。
（此文为晓程原创。转载请署名丹东晓程。侵权必究，曝光不悦。）
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