来源：南方日报
雅芳全球首席营运官苏珊·克劳馥率该公司全球各大区负责人昨日抵达中国广州。同日，大队人马飞赴上海与雅芳首席行政长官钟彬娴会合，参加今天开始的全球运营委员会会议。在赶赴广州白云机场的车上，苏珊·克
劳馥与记者肩并肩聊起雅芳的中国策略。苏珊表示，中国直销立法在即，直销巨头都希望能充分利用好这次直销开的机会。她透露，雅芳健康食品已于5月份登陆中国。
通过专卖店卖健康食品
苏珊透露，最近，中国雅芳已于5月份在全国9大城市渐进式地试销雅芳益美高健康食品系列。这些产品被放到雅芳目前的授权产品专卖店销售。据介绍，雅芳该健康食品在全球的年销售额达2.5亿美元，它在中国试销一个多月来效果也非常好。
苏珊认为，健康食品是可给雅芳带来可持续发展的分支，在未来5－10年内计划在中国大举推进这类产品，也有利于其直销策略。
雅芳中国公司总裁高寿康透露，健康食品在中国优先推出，归功于中国的专卖店，专卖店使雅芳不用再重建食品销售渠道。
抓准时机还是无奈之举
就在雅芳宣布进军中国健康食品之前，直销巨头安利的纽崔莱产品已占据了中国半壁江山，直销新秀如新的CEO也在5月份访华时宣布全面进军中国健康食品市场。
这决不是巧合。在中国化妆品和个人护理用品市场日趋激烈的情况下，直销企业正纷纷寻求新增长点。因为当前中国日化市场价格战抬头，直销商的优势难以得到充分发挥。
在健康食品战略的判断上，安利显然已夺先机。该公司最早将业务重点从日化转移到健康食品上，并一举成功。其实，早在5年前，直销巨头们就策划过在华销售健康食品，但随后却谨慎退出。如新1999年收购了工厂筹建生产基地，该基地近4年来几乎处于停止状态；雅芳多年前也在产品宣传广告中推广健康食品，但相应的市场策略却迟迟没有跟上。
用高寿康的话来说，5年间中国的政策环境和消费心理发生了巨大的进步。也许无论是雅芳还是如新都认为，此时进入健康食品市场已失先机，但至少正当其时。
然而，这并不意味着雅芳目前的投资重点已从化妆品转移到健康食品上。因为除了全国6000家门店的销售支持外，该公司还未在华投资生产工厂，目前所有产品主要通过上海、杭州、广州的合作工厂进行OEM生产。可见，雅芳当前对这个市场仍然比较谨慎。
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雅芳将优化中国授权专卖店
雅芳全球首席营运官苏珊在接受记者采访时表示：“中国是雅芳在亚洲最大的增长机遇所在。雅芳计划2007年使中国市场的业务额超过4亿美元。”她说，今年俄罗斯和中国被雅芳定义为全球高度成长的市场。
为此，雅芳中国目前重点在大城市新兴小区内铺设销售网络的同时，接下来将开辟四级乡镇市场。
谈到在中国的商业模式，苏珊告诉记者，计划进一步优化雅芳授权产品专卖店的发展，此外，还会继续增加雅芳营业代表的从业机会。她说，“店铺＋直销”的经验应该适用于地大物博的市场，可能会在越南、印度、拉美等新兴市场进行推广。
雅芳中国公司总裁高寿康进一步解释，从理论上看，直销放开后，专卖店将扩大产品在中国的覆盖率，同时直销也可以是店铺的延伸。
