海尔模式一直以来是中国企业的样板和目标，它所实施的渠道策略，对美容企业也很有借鉴意义。
相信大家都听过“80/20”原则，抽象的说就是“决定事物成功与否的因素中，20%的因素起着80%的作用，而另外80%的因素只起20%的作用”。我这里谈到的“8080”原则实际上是由两个“80/20”组成的，它的含义就是：销量的80%来自于20%的大客户，而另外80%的客户只能创造20%的销售业绩；同时“销量的80%来自于20%的产品型号，而另外80%的产品型号只能创造20%的销售业绩”。所以，我们应该把主要精力都放在占销售业绩80%的大客户和主销型号上，这两个“80”是并列的，那么就引申成了“8080”原则。
海尔公司应用这一原则去分析市场，惊人地发现，原本以为已经占到很大市场份额的产品，实际上仍有非常大的增长空间。首先许多行业内的大客户其实并不是H公司的客户。以往根本没有找准行业大客户，没有找到主渠道，只看到自己的既有网络，没有跳出井底看到外面的天地，丢失了许多份额却一无所知；而且自己许多产品型号都是冗余型号，销量很低，既浪费了产能，又增加了成本。
针对这一发现，海尔公司果断转变以往旧的观念，提出了“大客户、大定单、大资源”的渠道策略，明确要求通过投放“大资源”，抢夺行业内的“大客户”，获取“大定单”，提升市场份额。与此同时，精简产品型号，降低生产成本，克服以往价格过高的劣势，提高产品性价比，增强竞争优势。在具体实施上主要有如下几点：
一是对人的改造。人是所有变革的发起者，同时是执行者，变革要取得成功，首先人的思路要变革，要统一。公司在集团内部提出了“刚性目标”的概念，这一目标是根据市场制定的，而不是根据现有的人员素质、网络运行状况制定的。如：甲业务人员负责A区域，2月份他的考核目标是200万，这200万是根据去年同期数据参照现在的网络运行状况按照一定增长比例制定的；同时他还有一个“刚性目标”，这个刚性目标是根据市场容量和公司应该占到的份额计算出来的，如果A区域总体的行业容量是1000万，而海尔公司的目标份额是30%，那么甲业务人员的“刚性目标”就是300万，而不是200万。通过提出和分析刚性目标，让每个人都看到自己区域的巨大潜力和增长空间，从而对集团的战略转变充满信心，对市场前景充满信心。
为了全力推进“刚性目标”的实现，海尔公司提出了人员改造的三个“彻底主义”，即：目标上，彻底的第一主义；市场上，彻底的定单主义；分配上，彻底的成果主义。并提出了 “宁争第一活一天，不做第二活千年”的口号。“刚性目标”之所以具有“刚性”，是因为它是不可改变的目标，谁动摇就要为此付出代价，公司为此制定了严厉的激励考核方案。将所有人推向了单行路，要实现“刚性目标”就只能去寻找并抢夺行业内的“大客户”，获取“大定单”，只能向前，没有退路。
二是大资源的支持。有了人，就有了战士。但是再英勇的战士如果没有枪支弹药，赤手空拳去打仗也是绝对打不赢的，所以，大目标的实现除了人，还要有大资源的支持。抢夺行业内的大客户谈何容易，没有巨大的诱惑，谁能束手就范？大资源是产品资源、政策资源和促销资源。有了好的产品可以引来消费者，帮助经销商上量；有了好的政策可以让经销商获利，让经销商主推。公司专门制定了针对大客户的政策，保证了经销商的利润。经销商都是“唯利是图”的，对于既能“上量”又能“赚钱”的产品，傻子才不做。还有很重要的一点支持就是帮助大客户召开下线会议，借助它发展网络。通过组织召开下线会议当场获取定单，更增强了大客户经营的信心。
三是对大客户的抢夺和培养。对“大客户”的理解应该有两种，一是行业内既有的大客户，如果他们不是自己的客户就要抢夺；还有一种本身不是大客户，但是有实力成为大客户的既有客户，对他们要重点培养，使其变成大客户。
对行业内既有的大客户，主要是借助“8080”分析制定占区域销量80%的大客户的“区域大客户排查表”（内容包括区域名称、大客户名称、去年同期销量、本公司占比、本月计划采购数量、本品牌计划采购数量、沟通后调整采购数量、客户要求等等），排查出区域内的大客户。然后按照实力强弱从大到小进行排名，找到最有实力的大客户去动员他合作。根据大客户的需要，有针对性地提供相应的大资源支持，并且向客户承诺4个“算我的”：有了钱渠道也主推了，没货算我的；有了货卖不出去算我的；货能卖出去，但出现售后问题没解决算我的；规模翻番，利润没翻番算我的。从而真正消除大客户的后顾之忧。
对有实力成为大客户的既有客户，要努力培养他的四级网络，通过帮助他深耕四级市场，使其变成大客户，这样才能真正将市场做透，从而取得新的增长点。
通过1个月的“大客户、大定单、大资源”渠道策略的实施，海尔公司的网点质量明显改善，大客户明显增多，整体取得了较去年同期80%以上的增长。有人不无感叹地说：“真是人有多大胆，地有多大产啊”。其实说到底是思路制胜，是渠道制胜，是“8080”分析下的“大客户”渠道策略的胜利！
来源：海尔集团
