有人说，直销业就是无间道，由于其具有许多自有的矛盾，所以有很多平衡需要处理。如果平衡掌握得好，就能在平衡木上稳健行走；如果平衡出现了丝毫的偏差，都将跌落平衡木下。
有时平衡是否掌握得好，从表象上很难判断，合法的直销与非法的传销那种细微的差别到底在哪儿？是什么区分了一个良好的销售模式与害人不浅的传销制度？
第一对平衡：企业和营销人员的利益平衡
在对比直销企业时，直销商常说有三个比较：比制度、比产品、比教育。其中最为核心的就是比制度，在其中根本的就是奖金制度。
在发展过程中，如何平衡团队的发展与团队稳定之间的关系，高层直销商与新进直销商之间的利益关系，直销商利益与最终消费者利益等多个关系，是直销发展过程中永恒的话题。奖金制度就像一个调控器，不断地动态地平衡着企业、高阶直销商、低阶直销商、最终消费者之间的利益关系。在奖金制度上的微小差异会带来迥然不同的结果。
一般来说，高额的返还率，低阶直销商的回报率也高。直销商付出努力，就能很快见到效果。所以，对于低阶直销商这种安排更有吸引力，销售网络的扩展会比较容易。但较高的回报率自然提高了产品的成本，产品价格会很高，从长期来看不利于产品在市场上的销售，会损坏企业的竞争力。因此，要在企业和营销人员之间保持一个利益平衡。
这种平衡有没有一个固定的最佳比率呢？没有。企业必须根据自身的情况与外部环境来动态地调整这种平衡。一般来说，直销公司在发展的早期或者是在一个新兴的市场中，会倾向于以高返还率来吸引销售人员，然后随着发展慢慢调低返还率，虽然降低了对直销商的吸引力，但有助于企业获得一个稳定长久的市场。
第二对平衡：销售产品和发展团队的平衡
赚钱容易，分钱难。低阶直销商是产品销售的主力军，没有他们，组织发展、企业利润都是空谈。在固定的返还率下，如何在低阶和高阶直销商之间进行利益分配？
一个高阶直销商的离开会带走一大批人员，加大对于高阶直销商的物质奖励，就像一个风向标，刺激直销商追求更高层次的发展。但是，加大对高阶直销商的奖励，就必然影响到低阶直销商的利益。所以，奖金在低阶高阶上的分配也是一门艺术，低阶分配太少，低阶直销商很难尝到业绩的回报，难以吸引新人的加入，而且会导致很高的低阶直销商流失率。那么，怎样才能稳定这些核心直销商、平衡销售产品和发展团队之间的关系呢？
按照上面的分析，也可以看出一个基本的方向，那就是在直销商的初级阶段晋升标准主要依据于直销商本身或者其团队的销售业绩，到了高阶主要是看直销商本身团队的发展情况。这种做法是比较合理的。这样形成的一个理想的金字塔结构后，高阶直销商关注于团队的发展，低阶直销商关注于销售。无论怎样发展，来自于零售的利润支撑和稳定的团队，整个金字塔是不会崩溃的。相反，一些制度晋升完全依靠团队发展，从制度里就可以看出来，销售利润的发展永远落后于团队发展，发展下去必然有崩溃的一天。
因此，最为关键的问题是，直销企业的产品在市场上是否有空间，是否有一个合理的零售提成比率。低阶直销商能否通过产品销售赚取合理的利润。如果不能，那么直销商将不得不挤向一条小道，都去发展团队，最后必然成为非法传销组织。
附：直销立法冷静面对四大缺失
作者：朱利安 出处：中国经营报
目前，关于立法后直销业发展内、外资孰先孰后的争论频见报端。笔者认为，如果对比直销行业的客观要求、发展环境和我国现状，就可以看出以下四大缺失将成为直销立法以及执法过程中必须面对和考虑的问题：
有效的商品销售和流通渠道的缺失。我国自１９９７年以后逐步进入商品过剩时期，商品同质化严重。特别是直销行业主要经营的日化类产品，竞争主要集中在概念炒作和渠道占领方面。适宜面对面讲解与个性服务的直销行业的核心产品通常具有较高的品牌和科技附加价值，而这只能建立在企业雄厚的科技研发实力基础之上。围绕产品的售前、售中和售后的人性化服务更是直销企业的竞争力。
如果在创新和服务方面不练好内功，仅仅把宝押在换种销售方式、依靠推销人员的“死缠烂打”恐怕也难以解决产品销路不畅的问题。而那些以质次价高产品为幌子大行“拉人头”传销游戏的行为更应予以严惩。
充足的、持续创造的、收入丰厚的就业机会的缺失。直销行业由于门槛较低，带来了许多灵活就业的机会，但同时也为不法分子以直销为名行聚众融资之实的“金字塔诈骗”活动大开方便之门。
必须清楚指出的一点，直销只是一种多劳多得的事业机会，成功是建立在对产品知识和服务技巧全面掌握并利用人际资源辛苦劳动的基础之上，需要从业者始终保持清醒冷静的头脑、严格的自律意识和较强的心理承受能力。
企业和个人信用体系的缺失。一些直销业发展较为成熟规范的国家和地区通常都有着完善透明的企业和个人信用体系，企业或个人造假行骗的机会成本很高。同时，法律法规相对健全，消费者也有着较强的自我保护意识，大范围、社会性的企业诚信缺失几乎是不可能的。
保健品是直销行业经营的主要产品之一，但国内的保健品三到五年即完成了从兴起、热销到销声匿迹的全过程还是非常普遍的现象，这与直销行业永续经营的诚信理念显然有着很大的差距。１９９８年４月我国全面禁止一切传销行为后，只有少数外资企业承受巨大的商业损失在给消费者退货，这一令人尴尬的事实应该提醒我们诚信是直销行业的基石。
强有力的直销行业协会和高度授权、机动灵活的政府监管部门的缺失。综观全球，从世界直销协会联盟到世界各国直销协会，这些行业协会组织在制定行业规则、引领商德商誉、配合政府执法、守望市场环境等方面无不发挥着积极的作用。而授权充分、反应迅捷、机动灵活、手段有力的专业的政府监管部门是克制各种变相金字塔诈骗行为的杀手锏。
所以，面对直销行业的外资市场准入和国内直销企业的起步发展，从政府、行业、企业到消费者都需要在法律、组织、教育、心理等方面进行全面细致的准备工作。只有这样，我国直销业才能更好地面对国际竞争。抛开现实单纯地讨论行业门槛高低和内外资谁先谁后的问题是本末倒置的，认为直销立法后可以信马由缰的想法更是需要纠正的。
来源： 中国经营
