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美容化妆品销售的“四个转变”

王朝美妆·作者佚名  2011-12-02
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曾几何时,我们把化妆品的消费归结在高档场所或者形象人士身上,化妆美容成为时尚代表的时间并没有多久,审美观念的异步飞跃,直接把我们从需求到渴求,从一个旁观者时代到如今的个性化时代,这种质的快速变化是这个年代到处呈现的场景。美容化装品行业也是经过了风雨的转化,才有如此迅速的发展,那么我们从这个快速发展的行业来看,毕竟是有着行业发展过程中的许多值得总结的地方,进入本世纪的开始,各种行业变化也是千姿百态,美容化妆品也将进入一个崭新的时代。

对于行业,对于市场,对于消费,对于整体来看,美容化妆品已经有着比较深刻的转变,这些转变将在相当的时间里,替代传统行业的一些习惯性做法,也是美容化妆品企业、销售商所必须面对的事情,有些转变在业内可能已经实施,有些是在观望,而有些在等待市场的自动转变,总有人在做,而大部分在沉默。下面将在四个方面阐述变化的理由,以作参考。

有固态转变为液态的销售模式

我们记得,当我们在开发市场的时候,许多美容化装品企业为把产品推广到市场,全力以赴的进入商场终端的开发,全力以赴打造品牌地域的形象,一个接一个的美容产品广告在新闻媒体与专业报刊频频亮相,一个接一个的专卖店、加盟店也如雨后春笋般快速扩展,行业利益的无限主义者把市场当作挖掘宝藏的头号标底,因此在一夜之间,美容化妆品成为竞争最为激烈的行业之一,这样的虚像在历经一段时光以后,慢慢消退,留给我们对行业前景的许多思考。

通常我们把销售模式看作是行业是否具有生命活力的标志,美容化妆品的销售模式也已经发生多次转变,这个与市场整体的发展是一致的,从各个行业来看,模式的变迁已经历经四个时期,有冷时期到热时期,从不断模仿到现在的信息化交易时期,不同时期存在的模式发展也有不同的意义,早期我们所知道的冷模式就是一种简单的贵族传播方式,在少数被列为资本家腐化的产物,到了热时期,我们有了长足的认识,简单的美化成为转型时期的代表型模式,信息社会的销售模式在追求单纯质量的基础上,交流美容成为时尚。

把固态消费模式比喻成为把化妆品在一定的场合,进行销售,比如商场与专卖店,交易比较集中在一个层面上,也容易管理与发现问题,但是出现的矛盾是固态模式竞争在一个蛋糕里,没有拓展的空间,加上新品牌的不断涌现,新老交替在有限的空间里变得非常困难,这样就促使商家需要走出去的思考。液态销售模式就是突破原有基础,把静态固定的化妆品走出柜台,利用大量的媒体作为宣传工具,不断展示个性化的形象,也让消费者感受美容就在身边,促使更多的人把美容当作人健康的标志,从而大大加快美容化妆品的整体市场氛围,让流动的形象在大街小巷不断展示出魅力,而走出去模式的直接意义在于教育消费者使用化妆品,大众化与把市场做大才是液态销售模式的最终受益者。

有大众转变为个性的消费模式

目前的化妆品消费成为个性化的趋势越来越明显,商业上,把个性化销售成为市场未来销售的主要关键,专营销售化妆品已经越来越倾向于专业化,而专营化带来的个性化消费成为目前的流行因素,“你做美容了吗?你在什么地方做美容?你使用什么化妆品?你怎样护理皮肤的?”成为一种时尚的问候语言,对于美容产业的飞速发展,已经导致市场专业化运营基本出现几个层面,一是生产与经销或代理渠道链条,做专业成为一种经营理念的社会里,生产后把销售交给专业的销售代理企业是一个进步,厂家专生产,包装、广告、找商等简单的市场运做;二是专营销售成为关键性的突破,专营化带来产业的无限空间给予运作,有专营化妆品销售的,有专营美容美发的,有专营皮肤护理的,有专营针对性个性化方案做理疗的等等,专营销售已经越来越繁荣;三是个性化专业一对一服务的,有固定的美容化妆品师给予指导,教育与提供使用或选择适合自己的化妆品,把专业适合自己的化妆品融合在自己平时的生活当中。

把大众转变成为个性化的消费模式成为主流的时候,这个市场也会越来越挑剔,消费者在不断变换口味的时候,也出现许多不同年龄、习惯、使用对象的产品,差异化也成为化妆品竞争激烈的手段之一,厂商希望通过不同的产品变换来达到自己品牌的无限终极。

有技术转变为服务的市场模式

化装需要技术,买化妆品也需要技术,在这个复合型社会里,化妆品销售光有品牌的力量还远远不够,当服务成为许多行业取胜的关键性战略的时候,化妆品行业也同样如此,服务成为一个品牌延伸的具体标志后,如何提升售后服务成为关注的焦点。

在营销领域里,当一种模式能够让市场迅速发展的时候,选择一种适合当今社会同步的模式显得非常重要,在越来越透明的商品社会里,模式的发展也是透明的,这样就有机会学习其他行业的模式演变,然后嫁接、利用,我们知道模式是一个产品成败的关键,化妆品销售模式往往是比较小心的,但在大的消费背景面前,最小心也得前进,所以,市场变革当中,化妆品走什么样的销售模式也体现出他的重要性,这样会更加适合利用市场整体空间加以利用。

现在看市场流行服务营销,数据库营销与一对一营销模式,很多时候采用的是直销模式,当然在化妆品领域里,有许多走过传销的模式,无论何种模式,都会出现这样一个局面,就是将技术型的化妆品销售转向以服务与教育为主导的消费模式,通过人与人的个性化直接帮助认识到教育消费、服务消费、专业专家定期消费等,把美容化妆品销售推广到个体,通过不断变换的销售手段达到销售目的,注重市场与注重消费结构的转化成为美容营销的突破性方式。

有个体转变为社会的全面模式

整体性开发市场是能够代表产品品牌迅速走出去的关键性问题,许多时候,化妆品的推广喜欢在一个层面上游荡,就是代言人传播,把代言人传播与其身份相匹配的技术推广,造成市场优势,这样的推广使得市场迅速饱和,但实际的销售力量还是来自终端的销售,那么如何才能够解决这样一个品牌优势的基础上,加大对产品的信任与覆盖力量呢,这就是一个有个体转化成为社会全面模式的启动,也许有人说,这个与个性化销售有些背道而驰,实际是没有冲突的,只会是更加完善。

社会的全面模式是一个概念,是一个全员消费的概念,把美容化妆品时代看作是一个整体,而不再是一个简单的消费群体来看待,可能从意义上来讲,有些大而无法着落,其实它的意义在于把化妆品时代有一个面转向多个面,化妆品领域是一个庞大的领域,与食品领域一样,只是目前的开发与推广的路子比较狭窄,就统筹而言,需要把化妆品利用其空间的力量,将流行与健康的指标扩大化,简单形容,就是把化妆品当作食品销售,让极为普通的消费者也通过这个领域的扩展而加入美容的意义所在,把市场做开才是我们的目标。而这个领域就需要开发一些适合目前或者将来需要的化妆品消费,而不能停留在高档或者女子美容上。

从目前市场来看,这个概念正在逐步转变,随着健康不只有皮肤的形象表示已经转化成为一种意识形态了,所以把个体的群落发展成为社会全面的消费结构即将到来,尤其是直接面对面销售领域的不断扩大,把健康带回家已经不再遥远,化妆品销售也将进入新的销售模式------全员家庭销售。

美容化妆品领域越来越体现生活质量,城市比农村来的快,开发不同地域的产品也非常现实,我们在看到新的增长与发展的同时,也需要关注这个领域在整体性上的缺陷,就是地区之间的消费结构非常不完善,这样容易导致资源上的浪费,化妆品出现的转机是一个时代的变化所致,结合这个变化,需要有多种产品能够摆上平常家庭消费的案头,这样在不久的时候,推广化妆品将有新的消费模式与形态出现,那时候的市场将更加旺盛。

 
 
 
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