“以前我们从来没有在杭州做过这么大力度的促销活动，这是第一次。”从上周开始，从来不喜加入赠品大战的化妆品品牌SK-Ⅱ，也第一次拿出了30毫升的正品神仙水作为赠品，买满1500元就可以获赠神仙水和面膜。“满就赠”是各大化妆品品牌的销售方式，每家公司都准备了大量小样作为赠品。然而，从去年年底到今年初，拿正品作为赠品的促销战，已经越烧越烈了。
去年年底，碧欧泉推出一档活动，购任何产品一件再加200元，可以换购600元的净白精华素。活动推出之后，顿时在消费者中掀起旋风。随后，倩碧连续推出两档活动，分别是11月份满1480元加送青春无暇精华素正品，12月份满780元送美白洁肤水正品。雅诗兰黛也推出了满1580送美白精华素正品，一直到现在SK-Ⅱ送出明星产品神仙水，当然，它也绝不会是最后一个拿正品做赠品的品牌。
从实际效果来看，正品包装的货品已经加入到了赠品竞争的行列，几家化妆品品牌的促销小姐都说，这是品牌第一次拿正品做促销，促销力度的增加自然不言而喻。
商家说法：竞争激烈实属无奈之举
拿正品做赠品，对化妆品品牌来说动机颇为复杂。“最主要的原因，可能就是品牌商之间竞争太激烈的结果。”一家化妆品商场负责人分析，从去年下半年开始，进入杭州市场的化妆品品牌多了不少，护肤品有LaPrairie、kenzoki、Fancl等，彩妆类有BobbiBrown、YSL、MAC等等，粗粗一算新增了10多个。而杭州商场里化妆品品牌的消费量有4个多亿，这个基数已经相当庞大，即便有增长但不可能与品牌增加的速度相当，既然市场不能一夜之间扩容，后来者必然会改变原来的游戏规则。
于是，品牌商的大促变得越来越频繁，原来，大品牌化妆品每年雷打不动只做两次换季大促，而今变成了一月一次，“每个月都有一周在做大促，我们的促销节奏比以前快了许多。”一家品牌商的地区主管说，一旦不做促销，如果别家在做，销售额就会立刻下滑。而拿正品作为赠品，正是赠品促销演变的一种极致。到目前为止，已经有多家品牌尝试过正品做赠品的促销，说不定到了今年3、4月份的化妆品换季大促，这种促销方式又会有新的突破。
品牌揭底：有老货品退市清货之嫌
“拿正品来做赠品，看起来似乎品牌商出手很大方，实际上却不是那么回事。”一家化妆品品牌商的负责人说，对普通消费者来说，衡量这个促销活动是否划算的惟一标准是：它家的赠品价值多少？但是，货品的零售价是由品牌自身控制的，它的实际价值是否值那么多，消费者并不了解。另一方面，它所赠送的正品是否是去年甚至是前年的产品，是品牌商的过季产品还是当红的明星产品，这些东西消费者有时也不清楚。
在近两个月的时间内，很多品牌都做了拿正品做赠品的活动，但是拿出的正品大多是美白产品和彩妆，比如美白精华素、美白爽肤水、彩妆胭脂等等。“各个品牌的美白产品是更新换代最快的产品，每年3、4月份正是新产品上市的时候，如果在这之前美白产品没卖光的话，不是成为库存商品就是进入特卖会折价销售，如果能在柜台上作为赠品消耗掉，对品牌商来说损失会小一些。”一负责人说，美白、防晒产品是最注重保质期的，如果过了一两年再用，和最新的货品比起来效果相差很多。另外，正品包装的彩妆也经常出现在赠品行列，因为彩妆的生产成本比较低，品牌商有时候承担不起大力度的促销活动，加入一些彩妆产品可以降低促销成本。
思考：等待消费者理性成熟
正品当赠品，更多的品牌商倒苦水：“杭州市场竞争太激烈，杭州的消费者很容易游离于各家品牌之间，忠诚度实在太低。”都说杭州的化妆品市场消费力很强，很成熟，但真正厮杀其中的品牌自己清楚，杭州的化妆品市场，离理性的增长还需时日。“其实赠品促销虽然可以提高一时的销售额，但却不是长久之举。”一家拿正品做赠品的品牌负责人说，品牌并不希望用赠品来吸引消费者，所以在服务上加大力度，希望能靠回访、护理等方式抓住客人，也希望培养自己的客人渐渐成熟。在众多的品牌中，也有一些品牌极少做促销活动，比如CHANEL，一年到头几乎从不做促销推广，但每个月的营业额依然很稳定。
