第一步 抓住注意力。当客户看到你的销售信时，你需要在一瞬间“抓”住他的注意力，否则就会失去他。因为现在有太多的东西能吸引人的“眼球”。如果你到一些网站上去看下，链接有几十个，上百个，客户凭什么注意你?你怎么“抓”住他的注意力?答案是“主标题”。
在第一时间内，你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性，以及文字的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信，还是你寄出的DM，你都需要一个主标题。在标题上面，你可以写一些字，这叫“导入式副标题”。这样做可以强化“主标题”的作用，但不能写的太多。因为你希望客户在第一时间内，注意到你的“主标题”，然后有机会再看你的“导入式副标题”。所以“导入式副标题”有1-2行字就够了。
“主标题”唯一的作用，是让客户读你的第一段文字，如果你的“主标题”没有起到这个作用，那你就失败了。所以第一步，你必须通过“主标题”在颜色或文字上的冲击力，来“抓取”读者的注意力。
第二步 激发他的兴趣。
“激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”。
如果你能“瞄准”客户的需求或者他的价值，那他就更有兴趣读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣，所以他对你的信任很少，你不要在这做出太多的承诺，你需要慢慢地引导他，你需要让他继续有兴趣，保持好奇心，然后你开始做……
第三步 建立信任。只要客户对你感兴趣，他喜欢读你的“第一段”，那自然他会读你的“第二段”。
但他怎么才能信任你呢?你要让他意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲自己的故事(比如你也有血有肉……你也有梦想……你也有挫折……但后来你通过不断地奋斗，最终找到了自己的梦想)，讲讲过去客户的成功故事。所以你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功的客户了。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。
你需要特别注意的是，你之所以写客户证言，是因为你希望借“客户的嘴”来获得潜在客户对你的信任。让他认为你不是躲在背后骗人的，你是有成功案例的。很多客户使用你的产品后，确实能够获得好处，你需要证明这些人是真实的。
你对这些人的描述要真实，这些人的证言之所以能够帮你，是因为他们的背景有非常相似的地方。你需要强调这些人和你潜在客户的“共性”，而不是他们的特殊性。还有，你要教老客户怎么去描绘结果，不要说“克亚很棒，克亚太棒了，克亚是我见过的最棒的人”，没有用!应该说：“克亚的‘鱼塘’理论很神奇，我第一次用就产生‘什么样’的效果。克亚的杠杆借力技术非常好，上个星期我和一个合作伙伴已经达成了‘什么样’的协议。”
总而言之，结果越具体越好。你越给他笼统的东西，他越认为你是假的。具体的东西就不一样，不容易做假。
第四步，**欲望。在销售信中，“儿子头”段落的作用就是“**欲望”。它们的写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上。“儿子头”段落需要一定的量，一般至少要10段以上，才有效果。
当然有时也看情况，比如说，我的信是为了收集客户名单的，那我可以写的少一些，比如5、6个。但对于一封长信来讲，你需要写十几个，这样才有效果。你需要去思考，你需要把产品分解成各个利益点，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”。我所有的“儿子头”都是在描绘结果。每一段都是给你一个“结果”。
1个“儿子头”也有效果，但是10个叠加起来的威力就更巨大了。
我们在美国测试过。很多人读到“儿子头”，往往还没读完就已经做出购买决定了，为什么?因为他的欲望被**了，这非常重要!当然你也需要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要，把这个东西的价值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在“伤害”自己了。
第五步，催促对方采取行动。如果客户没有行动，你这封信就等于白写。
同时，你让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。你千万不能让他做很多的“努力”，才能够购买你的产品;如果你这样做，那你是在剥夺自己赚更多钱的权。
