搜狐网专访铟琦诚总裁赖嘉球
由广东省家具商会、北京市场协会家居分会主办，居然之家（
凝聚广东家具企业优势 出击北方市场
【主持人】赖总您好，这次采访主题是“北京首届广东品牌家具文化节”，第一个问题是想问一下您，“北京首届广东品牌家具文化节”您觉得它有一个什么样的意义在里面？
【赖总】作为行业来说，08年的“严冬”过完以后，09年市场是有一些复苏。作为我们广东企业来说，目前在上海、北京这样几个大的城市在营销方面没有有一个很充分很好的力量，而且通过这几年的变化，我们广东企业在北京的销售明显是下降的，因为我们广东企业很多时候在北京那边的销售主要是以加盟代理的方式去推动，北京本身的企业是以直营来做销售的，所以在很多终端的管理方面我们确实不如他们。我们通过这个“北京首届广东品牌家具文化节”的一个推广目的是，把我们广东比较好的企业能够凝聚在一起，大家一起做一番事业一样、做一个活动一样拉动起来，说白了这也是一个造势，这一点是很重要的。这个活动是非常好的。
【主持人】这次我们是以广东家具整体的品牌向北方市场推进，能不能具体给咱们分析一下广东的家具有哪些优势跟特点？
【赖总】我们广东家具经过多年来的沉淀，到目前来说在行业里面应该可以说是领先的，但是我们广东企业原来一直是以加盟代理的形式做一个市场的推广，逐渐来说这几年可能有一点北方也好、南方也好。现在家具业应该有四大板块，一个是广东，一个是川派，一个是江浙，还有华北那边，这是四个比较大的板。原来广东企业是作为一个全国的焦点，我们这边地理位置、人才、设计理念都比较有优势，以前我们广东的态度是坐商为主让你来家门，现在逐渐地失去了这个优势。现在通过我们开拓北方的市场，我们应该凝聚一些企业的优点去主动出击，这才会找回自己的市场。本来广东家具在很多方面都有领先，但是这几年在行业里面应该很清楚，我们广东家具在北京很少有做得好的企业，包括我们。
认准方向 让铟琦诚成为行业标杆
【主持人】下面请赖总给我们介绍一下贵品牌以及它的发展现状。
【赖总】铟琦诚的发展已经有十多年的历史，企业的成长，这么多年来也是不容易的，作为我们现在来说加入商会的目的是有一个大家庭的感觉，在任何时候我们有一个团队的概念能够去做我们以前单方面做的事情。
我们的品牌主要是沙发跟软床两大块。但是我们现在基本上是以一个家居的方向去做，去包装、去销售。近两年我们也是基本上分了几个方向去走，一个就是从我们营销方面，我们本身有自己的直营部也有加盟的营销部，现在也在考虑一个合作的形式，一个新的销售方向来合作。我们除了直营之外还跟那些大的代理商从事一些合作，比如现在我们正在谈，整个北京地区的经销商帮我们全部铺开。
作为我们的产品基本上是自己原创的，我们旗下总共目前有四个品牌，三个沙发，一个彪马、一个尊贵、一个索菲一个商场尚诚。
【主持人】这些产品的定位都是高端？
【赖总】我们的产品定位都是中高端，在市场上面做低端有太多的冲击性，做高端可能是起步的时候会困难一点。所以我们为什么要直营呢？目的就是做好标杆。所以文化节我们比较欢迎，作为我们广东家具怎么样能够团结在一起做好这样的一个宣传，本身我们广东企业很优秀，包括里面也有很多优秀的人，缺乏一个什么？共同的一个冲劲。北京家具协会他们应该是所有协会里面最好的。
【主持人】北京协会这一块做得很好，他们具体好在哪里呢？
【赖总】他们跟月星、居然之家这些平台能够保持一个比较好的结合优势。
今年米兰展层次不够高 发展出现瓶颈
【主持人】您刚刚从米兰回来，这次去参加米兰展觉得最大的收获在哪里，在我们铟琦诚以后的发展有什么新的想法？
【赖总】我相信你采访一些老总也会知道，今年的展会层次不够高，今年的米兰展跟去年比没有什么太大的提升，其实欧洲的市场跟中国来比走得慢很多，明显的。今年可能有金融危机影响了，这两年欧洲的发展是有一点瓶颈的。相反，在中国市场，金融危机以后，也让我们感觉到希望是很高的，只是需要更加定好位。我们去欧洲看展最重要是看自己想的对不对，我们其实都是在想下一步怎么做，这个时候通过去看展去全国各地考察，看看自己所想的在市场上面是不是这样子的。欧洲的米兰展跟科隆展，目前他们的走向和动力已经有一点慢了。国内的市场其实现在已经跟上来了，只是还稍有距离。
【主持人】因为咱们现在已经是在快节奏的发展阶段了，技术包括各方面的包装已经走在国际的行列前端了。铟琦诚“5.1”的推广活动是怎样计划的？
【赖总】我们“5.1”没有什么推广。 “5.1”之前我们总共有几十个店开业，在4月29号、4月26号还有5月1号的时候，我们的产品主要是做中高端，我们的产品有比较明显的行业特色，有自己的风格，很难去做一个全国统一的促销，所以我们在这段时间都是通过新开张的店面做一个促销，每个地方有每个地方的政策。
铟琦诚总裁赖嘉球
不跟风 做出自己的核心和特色
【主持人】现在有一个数据显示，中国的互联网网民已经突破了4亿，这个消费人群也开始越来越依赖于网络了，像曲美等家具已经开始试水网络了。
【赖总】我跟你们搜狐合作了有一年多了，08年有半年的时间也试过水了，但是那时候可能比较早。
【主持人】那时候可能互联网在家具行业这个市场还不够成熟。
【赖总】效果是有的，但不是特别理想。另外铟琦诚这个产品，我们主要是做年龄层偏高的一群人，比如说20—30岁左右的人我们对应的产品几乎是没有，我们的产品应该是针对30岁以上的人。
像我们彪马的产品，终端的零售价是8—10万，通过互联网来宣传高端的东西他的概率可能不是太明显，不是说没有效果只是没有那么明显。所以我们2008年做了一段时间以后，2009年慢慢转变为坚定我们的产品是中高端的，我们锁定在全国这些店只开50个，一类的城市发达的地方。营销方面，主要是一些开业的活动，“5.1”、“10.1”的推广。平时我们要求导购跟当地的一些广告公司进行合作，直接去到高尚住宅区里面，在楼盘开售或者是装修的情况下直接在里面做广告，比如说电梯广告、小区里面的路牌广告，通过这方面来推。我们在南京做得蛮不错的，就是用这样的方式来做得蛮不错。
我们的产品定位是中高端的，我们定位好我们的路然后按照定位好的路去走，我们不跟风。这里面有一个很大的矛盾就是跟风有跟风的好处，他很容易很庞大，但是我们自己要做自己的核心。我第一天跟李总认识还有左右的老总认识的时候，他们就讲“你们做的沙发很有特色的，这个行业里面就是你们做得最好。”首先我们要做的是行业，行业首先认同我们，才会给机会给我们推广到终端、推广到市场上去，所以这个过程我们也做了几年，2006—2008年这3年我们做了很多的工作。
【主持人】最后请赖总用一句话祝福一下我们这次的文化节，或者希望铟琦诚在文化节达到一个什么样的效果？
【赖总】总归一句，我希望“北京首届广东品牌文化节”能够取得一个比较理想的成果，也希望通过这个“北京首届广东品牌文化节”让大家能够洞察到广东企业下一步应该有一个怎样的走向，也希望广东企业在家具商会的引导下做得更好。通过此次活动，来发现“抱团出击”这样的一个形式是不是很好，如果是好的我们就不断地去复制、不断地去完善，这方面可能会带给我们广东企业一个很好的启示。
【主持人】非常感谢赖总接受我们搜狐的采访！
