品牌战略
恩威公司实施品牌战略的第一步，是在全公司树立起名品意识。首先，薛永新总裁非常重视名牌战略。他认为，中国已经进入消费“名牌”的时代。名牌，已成为市场上的宠儿。名牌，不仅是产品的脸谱，而且是优质的证明；不仅是财富的象征，而且是企业的法宝。谁能登上名牌的宝座，谁就能兴旺发达，谁就会拥有打开财富之门的钥匙，谁就会赢得亿万消费者。因此，恩威公司要实现远大的目标，就必须实施名牌战略，创造出质量好、价格廉、消费者喜欢的名牌产品。其次，恩威公司从外部邀请一批专家教授，举办高层管理人员学习培训班，提高他们的理论水平，增强名品意识。此外，薛永新还在各种大会的讲话和演说中，反复强调名牌战略的重要性，教育全体员工树立起名品意识、质量意识和服务意识，要求全体员工以“恩威人”的高标准严格要求自己，激励全体员工为争创世界名牌产品而奋斗。在薛永新总裁的教育和激励下，恩威全体员工克尽职守、兢兢业业，从材料采购到生产，从产品销售到售后服务的各个环节，层层严把质量关，视质量为生命，视消费者为上帝，以创造世界名牌产品为己任。
创名牌产品15569904H Group--日前，恩威公司已开发研制出洁尔阴洗液、洁尔阴泡腾片、好娃友口服液、活血降脂颗粒、口宝含漱液、心泰、祛风宁、清经颗粒、健身力、乾坤宁、长寿宝、心血通、益气补肾颗粒、美肤霜等十多种纯天然植物药品及保健品。其中，洁尔阴洗液、洁尔阴泡腾片、好娃友口服液和清经颗粒，已广为市场接受。特别是洁尔阴洗液已享誉海内外，成为中外知名的产品。恩威公司是如何创出这一世界名牌产品的呢?总结他们的成功经验，主要有以下几点：
(1)恰到好处的市场定位：消费者偏好千奇百怪、千变万化，处于不同地区、不同行业，对名牌会有不同的看法和评价。任何一种名牌都不能满足一切追“名”族的需求。因此，一个产品、一个企业在哪方面出名，是创造名牌的关键所在，必须首先定位，即在消费者心日中确定一个什么样的形象。恩威公司以其睿智的眼光，敏锐地洞察到一个广阔的市场“空隙”：长期以来，受我国传统观念的影响，各种性器官疾病一直是人们难以启齿的隐疫。人们一旦染上这种疾病，不好开口求医，市场上也没有治疗这种疾病的药物，从而给患者造成终身痛苦。可以说，人们对“洁尔阴”这样既能预防又能治疗，还可以不通过医生，自己选购，自已治疗，使用方便简单的药物的需要是如此持久、如此普遍、如此强烈。恩威公司急人所需，及时填补了这一市场“空白”，从而扬名海内外。简言之，“洁尔阴”名牌产品的诞生，是“空隙定位”的杰作。
(2)能够给消费者带来最大利益：产品是用来满足人们需要的。能够给消费者带来最大利益的产品，才是好产品，才能深受广大消费者的喜爱，也才有可能成为名牌产品。“洁尔阴”能够成为名牌产品，最根本的原因就是能够给消费者带来最大利益。这些年来，“洁尔阴”不仅在治疗妇科病方面以其疗效卓著而闻名遐耳。在治疗皮肤杂症、癣痒、无名肿毒、烧烫伤、肛肠疾病、伤口感染、五官科、泌尿科疾病等方面也都获得了较好的疗效，深受医院与患者的欢迎。下面摘录北京医院外科换药室王秀医师和赵世玉医师对“洁尔阴”用于外科感染伤口换药的临床观察报告，以兹证明：
(一)临床资料
(1)本组病历100例，年龄最小8岁，最大65岁，男女患者之比为2：1。
(2)病种及伤口情况：均系感染伤口，蚊虫叮咬之后感染、脓切开引流12例，糖尿病并发肢端感染坏死伤口3例；席痛切开引流伤口28例，手术后感染伤口2例；下肢静脉曲张引起溃疡感染伤口6例；其他感染伤口49例。
(3)伤口分类
①轻度感染：48例，伤口直径一厘米以内较表浅，伤口周围红肿，伤口内伴有少量脓性泌物。
②中度感染：30例，伤口直径大于一厘米，脓性分泌物较多伤口较深，局部组织血循环较差。
③重度感染：12例，伤口直径超过2厘米，深达肌层，脓性分泌物多，腐烂组织多，伤口周围血循环差，皮肤颜色暗紫，病人周身情况稍差。
(4)使用洁尔阴前对药液进行细菌培养3次均无菌生长。
(二)换药方法(略)
(三)疗效观察与判定
(1)治疗：伤口经5次换药后，脓性分泌物明显减少，肉芽组织新鲜，创面周围血循环明显改善，伤口周围有新生皮肤生长，创面缩小，继续换药，直至痊愈。
(2)显效：经5次换药后，脓性分泌物减少，有正常新生肉芽组织生长，创面周围新生皮肤生长，但生长较慢，创面有缩小趋势。
(3)无效：经5次换药后，伤口无好转趋势而改用其他换药方法。
疗效判定：
伤口种类
换药次数
例数
治疗
显效
无效
轻度
5次
48
44
2
2
中度
10
20
16
3
1
重度
15次
19
17
2
0
20次以上
13
10
3
0
合计
100
87
10
3
统计表明：洁尔阴用于外科感染伤口换药总有效率达97%以上，无效或改用其他方法换药占3%。
(四)典型病历
例1： (略)
例2：(略)
例3：(略)
例4：患者赵怀锦，男，57岁，左腿大隐及小隐静脉曲张，在小腿下内踝上方，有一直径2公分大小的溃疡，创面感染，脓性分泌物多，创面周围皮肤血循环不良，发暗面积约5×8cm静脉曲张溃疡。我们采用洁尔阴原液清洗创面并外敷创面、隔天换药一次，经10次换药后，创面分泌物明显减少，出现新鲜的肉芽组织及新生皮肤，伤口周围皮肤变淡，血循环改善，经历次换药后，刨面缩小到1公分，嘱隔二天换药一次，经过一个月治疗，患者创面愈合。
(五)讨论(略)
自临床观察100例以来，我们认为，洁尔阴原液用于外科感染伤口换药完全有效，因此从1993年3月份外科换药室将其做为外科感染伤口常规用药，换药人次已达5-6千人次，效果良好；
因此，我们认为洁尔阴用于外科感染伤口换药完全有效，且经济实用，值得推广应用。
(3)严格的质量控制：质量是名牌的基础，是名牌的立足之本。没有精益求精的质量，就不会有众口皆碑的名牌。奔驰之所以成为名牌，与其优质密切相关。该公司曾刊登广告说：“如果有人发现奔驰牌汽车发生故障，被修理车拖走，我们将赠送您一万美元”。“洁尔阴”之所以成为名牌，也与其优良的品质密切相关。恩威人视质量为产品的生命、职工的生命、公司的生命。恩威公司坚决走“质量效益型”的发展道路，采取了一整套有力措施，建立健全了严格的质量控制体系。具体表现在以下几方面：其一，注重先进设备的引进工作。他们坚持“大规模、高起点”原则，不断推进产业的技术密集化进程，不惜高价从国外引进大量先进的生产技术设备。例如，1992年，该公司投资1.l亿元人民币，建成亚洲最大的内服药原料提取和外用药生产基地。它能全线完成从药材切片、炮制、提取、浓缩、喷雾、干燥等各个生产流程，日处理原生药材30吨，全年外用药生产能力逾10亿元人民币。其中从日本引进的高达11.8米喷雾干燥塔，解决了中药黑而粗的问题，将浓缩液直接喷雾干燥成粉末，然后压片、装胶囊，每小时可收干燥粉100-200kg。其二，推行国际标准。1991年，在大西南整个制药行业中还没有一家企业敢于实行ISO9000系列标准时，恩威公司总裁薛永新就大胆地提出：“恩威产品要在全世界销售，必须实行ISO9000系列标准。”接着，他们成立了中药研究所，引进和培养了300多名管理和技术人员，并邀请成都市质量协会的专家，多次到公司举办“1SO9000系列标准培训班”，组织公司质检、生产、销售等有关部门的人员参加学习考试，提高管理水平，在此基础上建立健全了完整的生产工艺和岗位生产责任制，生产中每个环节严格把关，每批成品发往何地，销售给哪个单位，均有原始记录，从而保证了产品质量的合格率达到100%。1994年，恩威公司接到中质协质量保证中心“质量体系认证证书”，认定该公司研制生产的恩威牌“洁尔阴”洗液等4种产品，达到国际产品质量的认证标准。这意味着恩威公司的系列产品领到了迈出国门、开拓国际市场的“通行证”。其二，编制了完整的-质量体系文件。它们分别是：质量保证手册、管理程序文件、标准操作技术文件。其中，质量保证手册是-质量体系的顶层文件，它既覆盖了GB/TI9001—1SO9001质量体系标准，又覆盖了“药品生产质量管理规范(GMP)”中适用于公司的要求，对每项质量体系要求用了纲领性描述。管理程序文件是-质量体系的中层文件，它是顶层文件——质量保证手册的具体化。标准操作技术文件，是-质量体系的低层文件，也是最具体、与生产联系最紧密的组成部分。能否在生产中准确无误地执行它，将直接关系到产品质量的高低。通过-质量体系文件，既确保了产品一次检验合格率逐年提高，又确保了产品退货率与用户投诉率逐年下降，从而使“质量是恩威的生命”这一指导思想得到具体贯彻。其四，实现时间最短控制。由于药物不同于其他产品，如果应提取配置和分装阶段停留时间过长，一方面受到细菌污染的机会比较大，另一方面中草药成份也会因此遭到破坏。因此，争取时间的最短控制，是保证质量的关键因素。恩威公司经过长时间的摸索，他们从最初的生产时间无分装、分装采用人工灌装，全过程时间长达半个月压缩到现在全过程仅为三天，从而有效地保证了产品质量。其五，通过开展QC小组活动，提高职工对产品质量管理的参与意识，并且在生产实践中提出了一系列影响产品质量问题的改进措施。其六，“假药”风波之后，恩威公司不惜“血本”，投资4000多万元，采取了三项措施，以确保“洁尔阴”的声誉和质量。三项措施分别是：全部收回没有防伪商标的“洁尔阴”，重新化验、杀菌、灌装；从德国引进新设备，改原低密度包装材料为高密度包装材料，在产品上加封全息防伪商标，从日本引进新的检测设备，用于辨别真假“洁尔阴“；全公司停产一个月，进行全面整顿。全体员工进行岗位培训和考核，辞退300多名不合格员工。
(4)高效的市场推广：市场推广是名牌的美容室和传播器，使产品形象惹人喜爱，众人知晓；它像魔法一样，将默默无闻的产品推向著名之塔的顶端。总结恩威公司市场推广的成功经验，要有以下几点：其一，注重公司、经销商与目标顾客之间的信息沟通。恩威公司建立了公司——经销商——医院(药店)——患者的销售主渠道，通过ABCQ表制度，能够准确、及时地获取各地市场销售、回款情况、市场占有情况、产品售后服务情况、销售人员出勤情况、客户对公司产品质量、剂型、包装等方面的信息反馈情况；恩威公司对所有客户的来函、来信均一一给予及时地答复。这样，就保证了公司、经销商、医院(药店）与患者之间畅通的信息沟通，从而使公司能够时刻掌握市场运作的主动权。其二，注重信息发送者的专业权威性、可信性和吸引力。他们认为，名牌产品，特别是医药保健类产品，必须给客户以信任感。信任度如何，在很大程度上取决于客户对信息发送者的看法。因此，信息发送者应该具有专业权威性、可信性和吸引力。基于这种认识．恩威公司不仅要求事务所(分公司)的营销人员必须是学医药学专业的或者精通、谙熟医药学知识，而且聘请、组织了一大批专家、教授宣传、介绍、推广公司产品。其二，注重各种促销手段的综合运用。恩威公司将广告和公关视为第二生产力。他们每年投入的广告宣传费用逾千万元。近十年来，他们举办、参与大型国际、国内社会公益活动达20多次，同社会捐助近亿元。此外，恩威公司还采取了多种促销策略。例如，采取打折优惠，刺激商家购买产品；通过改进产品包装，实现产品外部“整形”和“美容”；通过总裁、专家推销产品，提高产品可信度，促进产品销售。
综上所述，恩威公司名牌产品的创立是一项系统的工程。对此，薛永新总裁有一个形象的比喻。他说，恰当的市场定位是名牌的“受孕”，能够给消费者带来最大利益是名牌的“怀胎”，严格的质量控制是名牌的“优育”，高效的市场推广是名牌的“分娩”。无论哪一个环节出现了差错，都会导致名牌的“流产”。
塑恩威形象
恩威公司“洁尔阴”名牌产品的创立，为塑造恩威名牌企业形象奠定了扎实的基础。但是，一个拥有名牌产品的企业，并不一定能够成为名牌企业。拥有名牌产品的企业，要想成为名牌企业，还需要采取一系列措施，叫响企业品牌，在社会公众的心目中树立起良好的企业形象。
长期以来，恩威公司只注重对“洁尔阴”的宣传，在全国和地方各种宣传媒体上推出的广告语也是“难言之隐，一洗了之”。这种广告宣传的结果，导致人们只知道“洁尔阴”，不知道“恩威”，不知道生产“洁尔阴”的竟是“恩威“。这种状况的不利后果是：在科学技术突飞猛进、国际竞争日趋激烈的市场经济中，名牌产品很可能被市场上出现的新的、更好的同类名牌产品所替代。因此，必须不断开发新产品。然而，向市场推广新产品，不仅要求迅速、及时地占领市场，而且必须要花费大量的宣传费用。如果借助“企业名牌效应”，就能够迅速、及时，低成本地将新产品推向市场。显然，恩威公司如果不叫响企业牌子，就会白白丧失了“企业品牌”的资源优势，不断地花费巨额宣传费用推出新产品。幸运的是，薛永新总裁及时地认识到了这一问题。在公司后来的发展过程中，开始注重企业整体形象的塑造，在全国和地方各种宣传媒体上投入巨额资金，推出新的广告语：“恩威，日月同辉”。同时，恩威公司加强了社会公关活动，举办、参与了大量的国际国内大型社会公益活动，积极支持教育、科研、文化、体育、卫生事业，支援老、少、边、穷和灾区人民，吸纳大量社会下岗职工，以其强烈的社会责任感，具体体现“服务社会，造福人类”的企业宗旨，执着追求“弘扬中华民族优秀传统文化”的梦想，在社会公众的心目中树立起良好的形象，从而使“恩威”的名字享誉大江南北。现在，恩威公司正准备全面导入CI战略，加强企业形象的全面管理，开始踏上一条塑造世界名牌企业形象的不归之路。