和不少户外品牌的掌舵者们谈论过一个共同的话题，他们的利润点在哪儿？在他们的规划中，他们锁定的顾客群体是哪一部分人？几乎无一例外，他们都表示（只是私下表示）对纯粹的户外圈子没有多大的兴趣，对纯粹的驴友或是山友也是兴趣索然。在他们看来，户外圈子太小了，局限性大到足以能够制约自己企业的发展，一句话，在纯粹的户外圈子里，他们不知道自己的盈利点在哪儿——而他们是一个个的企业，企业必须要不断盈利才能生存。
从去年到今年年初的一段时间里，有些媒体很愿意用“前（钱）景”这样富于刺激性的字眼来表示户外行业的整体形式。的确，应该说从2000年后，特别是2001年到2004年这短短的三年间，户外行业从自身纵的方向来看是得到了很大的发展，这可以反应到国内外户外品牌的出现和进入。2000年之前，户外也就是日高、奥索卡、探路者、派格、沃德、TNF等几个很有限的户外品牌，而且TNF还总给人以时尚服饰的面孔，而派格（它的影响力现在相对减弱了）在户外的影响也是在2004年之前打开的。户外店也是在那个时间段内出现了较有影响的几个，如桑温特，三夫等。2002年的桑温特绝对能够算得上国内第一大户外店了，作为零售店，它拥有北京很好地段的店面，并且网点多。而三夫从2002年后也开始了自己国内户外店老大步伐。可以说，现在有名气的户外店几乎都是在那个时期产生的。可是这一派欣欣向荣在2005年年中似乎就开始了止步不前，就像初春刚刚要绽开的花朵遇到了寒流。
2005年年中好些户外店经营者的抱怨就开始提高嗓门了，同行不守规则竞相压价是他们首当其冲的牢骚话题，除此之外还要面对消费者和社会“户外销售是暴利”的指责。户外店的经营者们提高牢骚的嗓门是因为自己并没有赚到钱，甚至亏了。户外店经营遇到了什么样的问题了呢？为什么一边在说户外行业前景无限（德国著名户外产品品牌BIG PACK的总裁甚至发出这样的断言：中国将是未来全球最大的户外用品市场），户外店经营是暴利，而另一边却是经营者的亏损牢骚？
关于户外产品价格高的问题，不用多说了（我在“户外产品经营真的是暴利行业吗？”中已经阐述），经营者竞相压价也是个表相。其实，户外店的经营不尽如人意还是出现在消费者和自身经营定位这两个环节上。
消费者的断层是户外店经营窘困的原因之一。中国早期玩户外的那些人基本都是上个世纪70年代或之前出生的，他们对于户外的认识和参与程度还是相对专业而且执着的，当产品有无到有正好满足了他们兴趣需求的时候，户外店的销售也开始步入良性并能够产生规模。而这些人后来也开始了分化，大部分的人在历经过那个激情之后开始渐渐远离户外，也有极少人还在这个圈子里，但是户外的行头他们都早已备置充分了，没有理由为了照顾户外店的生意而额外购买自己用不了的产品。80年代后出生的人在玩户外上同前一代人有了很大的区别，从小安逸的环境和照顾使得他们没有前一代人的吃苦精神，不愿意跟着前辈的脚印重复他们的历程，而选择类似于有些难度的旅游性质的户外游了，这样的选择使得他们不必过分讲究户外服装等的功能性，甚至一件普通夹克也不失为一件好的户外服装。即便选择户外服装也会在价格上很敏感，所以他们经常的一句话就是：只要有双好鞋就够了，至于衣服不用讲究那么多。
户外店经营定位也是户外店应该及早考虑的一个重要策略问题。北京的马甸是户外店比较密集的地方，大的店面如三夫、极度体验等，小的店面更是有好几家。户外产品的销售和传统行业的销售经营在本质上都是一个道理，一家小店的产品肯定要比商场产品的价格要低才能卖的动，更何况即便是如此生意还未必能够比商场好。所以，在产品定位上应该做出自己的特色，而不能与大型的户外店陈设层次类似的产品。否则就会形成竞相压价的恶性价格竞争，而这对于一个行业特别是刚刚起步的中国户外行业决不是什么好事情。
以服装为例，传统服装有各个品牌的专卖店，户外服装能不能参照这种模式呢？传统服装洗涤有干洗店，那么户外产品的销售中能不能加入有偿的产品保养的服务呢？有的人花了几千块买了一件GTEX衣服，穿了一段时间也不敢洗涤，怕洗的没有了功能性。关于这一点我也只是在2006年北京戈尔产品推介会上，听到戈尔公司的经理们讲过，那么户外店是不是可以在这些细节上花些功夫来抓住自己的顾客呢？如果零售做的不好，是不是可以专门做代理呢？可能这样做要需要勇气，至少要有确定自己要在户外经营长期干下去的设想。也可能这样做有些难度，所以大家都就把产品价格这一相对容易的杠杆频繁用个不停。
有一个1996年就开店而且现在影响也不小的经营者告诉我：“我们现在有个‘老干部’的笑话，就是大家要紧牙熬个四五年，能够熬过来的都成了老干部了，熬不过来的都成了烈士。”有句话说得好，如果你能改变就改变它，如果你不能改变它，那么你就要适应它。户外市场就是这么一个情形，这绝非一两个户外店的经营者所能改变的，剩下的就只能是如何适应的问题了。如果能够找到适合的切入点，即便是在不景气的市场都会有红火的生意，正所谓没有做不起来的市场，只有做不起市场的人。
