上海肇家浜路366号，伴随着铃声响起，数字“8”上的红色光晕消失，电梯门徐徐打开，向左看，“伽蓝集团欢迎您”的字样映入眼帘。来到这里，已是4月28号的下午1：20。
对于“中国本土专营店品牌如何面临外资品牌挺进专营店?”这一话题，采访郑春影是一道饶不过去的弯。
专营店——自然堂的起始，亦是自然堂的基石
2003年，作为伽蓝集团旗下一个主力日化渠道品牌，自然堂率先进驻化妆品专营店渠道，成为中国第一位走化妆品专营店渠道的品牌，那时，正是专营店渠道力量积蓄，正欲勃兴之机。自然堂以专营店为主要销售渠道，并在短短几年时间便成功跻身中国专卖渠道第一品牌， 到2009年，自然堂已经在全国专营店渠道的布点共达9000多个。在专营店渠道，自然堂无疑拥有相当的话语权。
自2004年起，资生堂在分析了中国城市的消费格局后，以一股红色旋风席卷专营店渠道，至今在这一渠道精耕细作已有5年时间。此后，以高丝、梦妆、欧莱雅等为代表的外资品牌也看到了专营店渠道所蕴藏的潜力，纷纷在专营店开辟了“新战场”，希望借此成为品牌新的利润增长点。
终于，中国品牌也不可能独占专营店这一块“最后的蛋糕”了，即使是像自然堂这样专营店渠道的开路者也面临着外资品牌的挑战。
对把专营店渠道比喻成“最后的蛋糕”的说法，郑春影稍作停顿，眼光注视窗外作凝思状后，说，“不同意这一说法”。
每个品牌都有自己选择渠道的方式，而从中国本土品牌的现状看，郑春影更愿意将专营店渠道比喻成“中国本土品牌的摇篮”，而相对郑春影来说，专营店更是自然堂发展的基石。
对此，郑春影有切身体会，“从自然堂自身的发展历程来看，专营店渠道有其独占性的一面，由于前期外资品牌没有足够的精力，或者对此渠道没有足够的重视，还没有进入，本土品牌在此渠道的成长空间大，进而有茁壮发展的机会。”自然堂的发展正是在这样一个空档期，率先选取的专营店作为渠道发展商，明确的渠道定位，专营店稳定的消费终端，这些都足以为自然堂的发展打下了良好的基础。
作为一个本土化的品牌，专营店越来越被外资品牌挤占，面对这一情况，郑春影表示，专营店作为自然堂发展的基石，是自然堂发展中的重中之重，在新的发展机遇面前，自然堂在进一步拓展商业渠道的同时，也将进一步优化自然堂专营店。本土对外资——专营店之战深度剖析
郑春影毫不避讳谈中国品牌和外资品牌的差距，而显得理智而富有慧力，甚至在采访当中，多次提到外资品牌在品牌系统提升方面值得本土品牌借鉴。
不管距离如何，一个事实却不得不面对：专营店渠道品牌的生命周期都比较短，一般说来，一个只在专营店销售的品牌如果能够在专营店里存活3年就好像已经很庆幸了。
郑春影认为，“这与专营店业态有关。要以‘品牌’的形式在专营店里生存，对本土品牌自身的要求就会越来越高。专营店大都属于个体经营，决策机制完全顺从于店老板对品牌的信耐程度，一旦品牌的发展缓慢，店主对品牌的忠诚度将大幅度降低，如果一个品牌在店里已经有2至3年时间了，品牌在整个市场上没有得到提升，那么店主就会感觉到该品牌的升值空间在大幅度缩减，自然而然将会淘汰掉这样的品牌，这在中国很多品牌发展过程中都得到了印证。”由此，本土品牌由于品牌本身的制约，在专营店渠道缺乏长久的“定力”，这成了本土品牌与外资品牌竞争的掣肘因素之一。
对于外资品牌渠道下沉到专营店，身处“专营店江湖”的郑春影也许看得很清楚。“它们的目的，要么是想把中国本土品牌扼杀在摇篮里，动摇本土品牌的发展根基;要么，的确是外资品牌战略和渠道布局的一部分。”
“在专营店客户的意识中，外资品牌往往是以‘贵客’的形象出现，起初把外资品牌想象得很好，但随着合作的加深，间隙和摩擦也会日益增多。因此，外资品牌很可能会因此而背上‘坏口碑’，影响其在中国整个市场甚至商超渠道的销售。”因此，郑春影在提出与外资品牌竞争的策略时，非常强调“品牌持续性”这一特征。
“专营店选品牌，首先看重的是品牌持续性和影响力，看这个品牌有没有发展前途。本土品牌要在资金、人才、管理体系积累等方面着重施力，给专营店客户带去持续性的利润，提升专营店客户的忠诚度，这也是企业存在的价值。”而以资生堂等为代表的外资品牌供货折扣高，远远不能满足专营店客户对利润的要求，这给本土品牌以很大的生存空间。
不单如此，在本土品牌与外资品牌的较量中，本土品牌大都属于民营企业，对专营店客户的要求往往能够做到快速灵活的反应，而外资品牌决策过程慢，导致终端失去耐性。
专营店渠道对外资品牌来说是一把“双刃剑”，显然，郑春影是看到了的。
当提及外资品牌设立的专营店会员制度时，郑春影显得似乎有些谨慎，以他特有的行业敏感，道出了一丝玄机。对外资品牌的会员制做法，郑春影表示了自己的看法。
“这可能是外资品牌的一种‘商业谋略’，虽然它们已经将渠道延伸到了专营店，但是它们的主渠道有可能仍在百货商场和KA大卖场，外资品牌所以急于进驻专营店，除了想要遏制中国品牌的发展外，也是看重了专营店多年经营培养的一大批忠诚顾客，外资品牌想通过会员制的方法把这批顾客转为自己的会员，最终再转移到自己的商超专柜中去。因为随着中国商业零售企业的迅速扩张，百货商场和KA大卖场已开始从一、二线城市快速扩张到三、四线城市、县城甚至发达的乡镇开设卖场，而在这时，外资品牌也必然会随着这些百货商场和KA大卖场一起进驻，这时，它们就会把在专营店渠道培养的会员移植到百货商场、KA大卖场等主渠道里去，从而使专营店蒙受巨大损失。”
郑春影补充道，“转移会员，一个群发短信，足以。” 看似蜻蜓点水的说法，却让人感到意味深长，玄机重重。而我们也可以发现，不论是从外资品牌的一贯做法来看，还是从专营店店主得到的信息，外资品牌采取的都是一些长期策略和釜底抽薪的做法。
“外资品牌的做法有些‘无情’，当它们要从专营店撤出的时候，从不考虑客户利益，而是品牌自身的利益。”显然，郑春影对化妆品专营店渠道是“最后的蛋糕”这一说法持有异议，不是没有道理。
专营与商超——齐头并进，渠道全面拓展
常有业界人士分析外资品牌挺进专营店渠道的动机，曾有“外资品牌在百货、超市渠道的竞争已呈白热化，市场容量接近饱和状态，不得不另辟渠道，以图发展”一说。
但郑春影认为，“百货商场、超市渠道远没有饱和，本土品牌与外资品牌真正的‘战场’在百货商场和KA大卖场，而不是专营店。本土品牌要想在专营店渠道拥有绝对的话语权，就必须在做好专营店渠道的同时，再跳出这一渠道，将中外品牌的战场引向外资品牌的‘大后方’，即商超渠道。”
这一说法并不是没有立论依据。“从我们的调查来看，百货一般位于一、二级城市，消费力最强、客单量高，超市其次，而专营店的消费者对品牌的忠诚度相对来说是很低的，消费水平尚处低层次，而且很大一部分销售要靠促销拉动。因此，在专营店里，卖的大多是产品。”
不得不说，专营店是需要品牌来支撑的，而赢得品牌的荣誉度，往往是大的商超，因为商超对品牌有一定的限制，只有品牌发展到一定高度时，才能进入大型商超和百货公司。进驻商超，已成为自然堂品牌发展道路上必不可少的一环。
我们也可以从自然堂的渠道策略中窥测到这一说法的影子。在自然堂的渠道销售占比中，专营店销售依旧在自然堂整体销售商占据大的比例，但是随着自然堂品牌的发展需要，自然堂开始大力开发商超专柜渠道，商超比例在快速增长，至今为止的700多家商超专柜接受了自然堂，它们分布于华东、华北、东北、华中等中国各大商业区域，商超的营业额在整体占比已达到了四成，不仅有利的推动了自然堂品牌的发展，也为专营店店主提供了良好的品牌支持，。
“稳定专营店渠道，这是自然堂的根基;拓展商超渠道，这是自然堂腾飞的翅膀。”郑春影这样描述自然堂的渠道规划。
最后，在上海伽蓝总部，我们与郑春影有这么一段对话：
“您对目前的专营店店主有什么建议?”
“三点。一、单店存活不太容易，不失时机地发展三、五家店的小型连锁，这样才能形成局部竞争优势，活得更长久;二、追求利润，但不惟利是图;三、注意形象，借助可持续性发展的品牌，借力使力。”
“对于如今中国本土品牌和外资品牌在专营店渠道的竞争，您觉得怎么概括最为恰当?”
“应该是处于战争爆发的前夜吧。”
