■ 高端访谈
访谈背景
虎年伊始，新兴装饰材料城率先打响节后首轮促销战，为期三天的“庆‘百城万店无假货’示范店挂牌2周年品质建材‘3·15’联合大回馈”活动将于3月13日启动。作为东莞传统建材卖场龙头企业，新兴装饰材料城今年将如何应对日益激烈的市场竞争?传统卖场的优势何在?新兴的成功对行业有何示范意义?带着上述疑问，小编对新兴装饰材料城总经理翟群卫进行了专访。
“逢节必促”成为经营常态
小编：东莞的传统建材卖场一向被认为管理较松散，你认为新兴的成功得益于什么?
翟群卫：至今年1月，新兴装饰材料城开业已整整10年了。从起步之初的摊位制市场，到今天全东莞数一数二的建材龙头企业，首先在于新兴具备优越的地理位置。依托于成熟的东纵商圈，聚集了一大批一线陶瓷卫浴品牌，逐步形成了浓郁的建材商业氛围，市场辐射力大为增强。其次，新兴是村集体企业，管理渠道“扁平化”，执行力强，能够根据市场变化及时采取应对措施。而且，新兴的租金是目前城区卖场中最低的，每平方米仅40元至70元，不计算公摊面积，很大程度上减轻了商户的经营负担。这些都是新兴成功的必要条件，也直接造成了新兴今天“一铺难求”的局面。
小编：与国内知名的红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场相比，东莞的传统卖场尚停留在较低的经营层次，新兴如何克服这一“短板”?
翟群卫：粗放经营是东莞各个传统卖场共有的一大弊病，经营方只管收取租金，市场营销推广则很少过问。2008年以来，受金融海啸冲击，东莞很多卖场束手无策，只能一再减租或免租应对。新兴则加大市场营销推广力度，与专业网站、大众媒体合作举行了多场团购、建材节活动，拉动了销售的增长，在没有减租的情况下帮助广大商户渡过了难关。目前，“逢节必促”已经成了新兴的经营常态，也是新兴的“必杀技”之一。同时，我们也多次组织管理人员到国内先进的卖场参观考察，引进专业的市场营销顾问公司，不断提升新兴的经营管理水平。
今年市场形势向好
小编：同样是传统卖场，新兴的竞争力主要体现在哪些方面?
翟群卫：新兴是目前东莞陶瓷卫浴品牌最为集中的传统卖场，市场上近半的一二线品牌总店都设在这里，如TOTO、东鹏、金意陶、欧神诺、美标、博德、蒙娜丽莎、L& D、新中源等，这些品牌的店面都有数百平方米，展示效果充分，品类齐全，可以满足顾客一站式购齐的需求，这些优势都是其它卖场所欠缺的。
小编：去年以来，东莞城区一些建材卖场或进行升级改造，或调整经营思路，这些举措是否已对新兴构成威胁?
翟群卫：新兴与其它卖场的定位有很大不同，我们面向的是中高端客户群，以高品牌集中度、高性价比取胜。面对不断变化的市场形势，我们也在做出相应调整，以应对竞争。今年下半年将重点对A座进行调整升级，改变业态布局较为混乱的局面，增加市场容量。计划将各个楼层的停车场和四楼的写字间都改造为铺位，这样约能增加4000平方米的商业空间。改造后，一楼将主要经营瓷砖、洁具，二楼经营橱柜、衣柜，三楼经营木地板、墙纸、地毯，四楼经营五金、布艺、吊顶等。B、C座要统一门头形象，形成品牌陶瓷形象店的集中展示区。再就是打通B、C座的断头路，保证顾客采购动线流畅，四通八达。
小编：你对今年建材业的市场走势作何判断?
翟群卫：去年下半年以来，市场已开始整体回暖。在“后危机时代”，消费者信心正在逐步增强，预计今年的销售形势比去年要有显著提升，这也是我们及早动手展开新年首轮促销的主要原因。今年我们将进一步加强文化营销，提升管理人员素质和服务水平，实现企业管理标准化，从根本上扭转传统卖场在经营管理方面的弱势局面。
