销售易犯的88个错误(去梯言系列)
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品牌: 赵凡禹
基本信息·出版社：立信会计出版社
·页码：335 页
·出版日期：2010年05月
·ISBN：9787542925169
·条形码：9787542925169
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：去梯言系列
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目录
积极进取：摆正心态放首位
1.不要消沉：做销售不能缺少竞争心态
2.不要急躁：别希望一口吃个胖子
3.不要脆弱：害怕被客户拒绝
4.不要赌注：破釜沉舟不会自留退路
5.不要自卑：不堪重负被订单压力击垮
6.不要设限：小单不想拿只想拿大单
7.不要慌忙：不能因担心客户反悔而匆忙收工
8.不要乞怜：销售人员心理不能太卑微
9.不要抱怨：不能把业绩寄托在运气上
未雨绸缪：准备工作要做足
10.不要邋遢：不重视仪表形象
11.不要随便：拜访礼仪不规范
12.不要草率：拜访前疏忽重要环节
13.不要外行：产品知识不够了解
14.不要蛮干：信息资源获取不够
15.不要突击：目标过多不做计划
16.不要空耗：不做调查找错决策人
17.不要劣势：自身优势不善发挥
18.不要狂妄：自我学习意识不强
嘴上功夫：销售要炼金口才
19.不要模式：开场白不能千篇一律
20.不要直率：话不得体伤害客户自尊心
21.不要平淡：不会赞美客户
22.不要直白：不会说客套话
23.不要冷场：不会引导顾客多说话
24.不要虚词：不会利用“第三者”增强说服力
客户开发：先和客户交朋友
25.不要独闯：开发客户途径太窄
26.不要陌生：不能把客户仅当做客户
27.不要狭隘：搜索客户不能仅限于熟悉
28.不要畏惧：不能逃避和高层客户的交易
29.不要唐突：拜访客户不合时宜
30.不要随机：不做预约临时上门
31.不要呆板：对待客户不能“一视同仁”
32.不要怠慢：忽略重要潜在客户
33.不要漠视：轻视客户的陪伴者
产品推荐：产品形象是亮点
34.不要沉默：产品有价值不能冷置一旁
35.不要吹捧：产品有优点不能夸大渲染
36.不要回避：产品有“疑点”不能含糊解答
37.不要赘言：产品功能介绍不能主次不清
38.不要抽象：产品很专业不要故弄术语
39.不要含糊：产品价明细不能含糊报价
攻心为上：销售要懂心理学
40.不要盲目：不了解客户的需求
41.不要单调：不会激发客户的购买欲
42.不要无心：不会倾听客户的心声
43.不要乏味：不会利用顾客的好奇心
44.不要强迫：对客户实行“强卖”
45.不要强势：不会为客户赢得最大利益
46.不要啰嗦：不顾心理感受一味灌输
47.不要被动：不会向客户主动提问
48.不要愚钝：不会化客户的借口为接受
49.不要过度：喋喋不休惹恼客户的情绪
运筹帷幄：营销方法是重点
50.不要投机：不会重复交易一锤定音成败
51.不要模糊：不会选择成交顾客难说“我要”
52.不要禁令：不让试用产品顾客敬而远之
53.不要僵化：不会寻求差异同类竞争难胜
54.不要趋同：不会发现卖点刻意模仿销售
55.不要降价：不懂以稀为贵随便特价处理
56.不要混杂：不明产品定位难合顾客口味
57.不要隐藏：不会产品演示顾客如坠雾中
58.不要直接：不会借助环境增加产品名气
59.不要杀价：不会利用情感突出产品“深意”
60.不要局限：不会发散思维引导客户需求
61.不要迟缓：不会捕捉成交信号错失良机
论辩交锋：异议矛盾巧化解
62.不要争讨：不能与顾客只打价格战
63.不要异议：众口难调不能靠说赢
64.不要烦躁：对顾客反复调换产品表示不耐烦
65.不要回绝：对顾客的退货要求不能强力禁止
66.不要抗拒：不能把客户的投诉当找茬
67.不要推卸：与客户为分清责任而争论
68.不要冲撞：对待“野蛮”顾客不能以牙还牙
69.不要冲突：不作让步让谈判陷入僵局
售后服务：一心为客户着想
70.不要自私：对客户缺乏爱心
71.不要敷衍：推脱搪塞客户的请求
72.不要自满：对客户反馈充耳不闻
73.不要越限：售后服务毫无原则
74.不要混乱：不进行客户管理
75.不要粗心：客户姓名忽略不“记”
76.不要轻视：对老客户不做回访
77.不要忽略：对回头客掉以轻心
78.不要拖延：服务期限借故推迟
德行兼备：礼数修养要到位
79.不要失态：情绪失控难赢信赖
80.不要欺骗：言而无信合作无门
81.不要冷落：招待不周冷落门庭
82.不要冷漠：热情不足让顾客望而生畏
83.不要嘲讽：嘲笑讥讽让顾客有失颜面
84.不要偏见：“嫌贫爱富”歧视顾客
85.不要指责：无礼驱赶“闲逛”顾客
86.不要轻蔑：不能批评顾客“缺少眼光”
87.不要挑剔：不能对“货比三家”的顾客有意见
88.不要贬低：不能恶意攻击竞争对手
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文摘第一章积极进取：摆正心态放首位
成为一名成功的销售人员的首要工作是什么？答案是：保持正确的销售心态！这是你取得成功的不二法宝。正确的心态由“正面”的特征所组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳等等。至于消极的、颓废的心理态度，它们的特征都是反面的，比如懒惰、自卑、懦弱、悲观、抱怨、一蹶不振等等。如果一个人始终保持积极的心态，就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。对于一名销售人员来说，也只有秉承这个信念，才能以正确的心态面对销售工作。
1.不要消沉：做销售不能缺少竞争心态
【情景故事】
迪克可以说是世界上最懦弱、消沉的推销员了，常因经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，更失去了拜访客户的信心。每次出去拜访，他都暗中祈祷对方不在。而当客户在的时候，他又害怕对方不订货，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果，生意一笔又一笔地失掉。
【问题分析】
案例中的迪克因为业绩差就对自己的能力失去信心，继而消沉怯懦，而这样消极的心态只是导致业绩更差，最终形成了恶性循环。不思进取、意志消沉，可以说是销售人员的一个大忌。如果总是抱着这样的心态做销售，那业绩必定难有起色。试想，当你带着萎靡不振的神情去见老板，见客户，你的能力能被对方所信任和认可吗？
如果每天总是带着一副疲倦的样子出现在客户面前，你说的每一句话都是毫无生气和新鲜感，那么你的销售业绩可想而知。其实，销售业绩不佳，并不是你的能力不强，也不是你的专业水平不够高，而是你的态度不正确。
认为完成了公司规定的业绩就万事大吉，就可以优哉游哉地享乐，这种思想和万事“不求赢，只求不输”是如出一辙的。销售行业是个竞争异常激烈的行业。一个不知道居安思危，未雨绸缪的销售人员在竞争无处不在的销售行业必定会被不断进取的人远远地甩在后面。
【销售讲堂】
一个小故事能够很好地证明积极的心态对一个销售人员来说是何等的重要。
小陈是一家报社的广告销售人员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售人员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈让自己站在床前的镜
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