成功的销售实践
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作者： [美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯 著，张金成等 译
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2002-10-1字数： 232000版次： 1页数： 282印刷时间： 2003-3-1开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787505379787包装： 平装编辑推荐
以客户为中心的销售是一种先进的销售过程，它不仅需要具有精确地评估形势的能力，表述个人判断的能力，与客户建立长期关系的能力，创造较高的客户满意度的能力，而且还需要在销售决策制定过程中具有成为客户的商业合作伙伴的能力。
以客户为中心的销售方法是从传统的操纵性销售技巧到真正具备与客户保持联系的高超能力的一大飞跃。“联系”意味着让客户参与到销售的各个环节中去。要了解客户的事业、理想和目标，然后使你的产品或服务成为使他们公司获得成功不可或缺的一部分。
内容简介
本书介绍了以客户为中心的销售理念，以及在这种理念指导下，销售人员如何一步步达成销售，从而获得事业上的成功。详细论述了如何进行和准备销售的每一个环节，包括从电话拜访到与客户的面对面接触以及如何与客户保持长期友好的关系。提出了销售人员中普遍存在的一些问题并给出了相应指导。本书论述深入浅出，通俗易懂，根据真实销售情境安排内容，具有很强的实践性，对于初入销售行业的人士尤具指导价值。
读者对象：销售人员、相关专业本科或专科学生、企业培训。
以客户为中心的销售方法意味着要站在为客户创造解决方案的立场上来工作。销售额的上升不是来自于把产品推向客户，而是为客户解决问题并创造解决方案。以客户为中心的销售方法强调销售过程中每个无形的方面——你的产品和服务，客户所认同的真正价值以及你个人带来的附加价值。
以客户为中心的销售方法要求销售人员清楚他们的定位，精确评价他们的实力，不断学习新的技能，并且对销售过程的管理和结果负责。在销售过程中，你的工作就是在达成任何销售协议之前完全地了解你的客户，并帮助他们。在以客户为中心的销售中，你要始终处于一个“驾驶员”的角度，清楚地知道你处在销售过程的哪个阶段以及如何引导销售。时间在你期盼业务的过程中流逝，你是否已经获得了订单，期望着做一笔大业务？应用以客户为中心的销售方法，你就能够有效地开创你的事业。满意度、忠诚度、商业机会的增加就是对以客户为中心的销售方法的回报，当然包括销售额的增加！以客户为中心的销售人员是顶尖的生产者，因为他们超越了产品或服务的范围，超越了竞争对手而与客户联系在一起。成功地运用以客户为中心的销售方法，关键是确定销售决策制定过程中一切活动的动因以及你如何积极地影响这项决策。
以客户为中心的销售方法是通过你所采用的协作方法和你所创造的业务结果，使你与众多的竞争者区分开来。你的客户将把你看做是一个真正的事业合作伙伴，是他们成功所不可分割的一部分，而不只是一个卖主或供应商。你的客户将把你看做“成功的秘密武器”，是他们团队的一员，而不只是一个推销员。客户与销售人员之间的关系是强大的，你的工作就是促进这种关系以获得双赢的结果。
作者简介
南希J斯蒂芬斯：国际知名演讲家，美国知名培训师，Net-Works咨询公司创始人。在北美和欧洲对来自世界各地的企业经理人、高级管理人员和销售人员进行商务培训。负责普华永道、西门子ROLM电信公司、美国波士顿银行、美国模拟器件公司、美国汽车协会等公司的咨询、培训工作。
鲍勃亚当斯：国际知名商务技术专家，Adams Media公司总裁，哈佛大学MBA。
张金成：南开大学国际商学院现代管理研究所教授、博士生导师，中国营销研究院副院长，《中国营销》杂志编辑工作委员会顾问，天津企业管理协会、企业家协会特约研究员，美国摩托罗拉公司摩托罗拉大学兼职教授。张金成教授主要从事服务管理、战略管理、生产管理、质量控制与管理等方面的研究与教学工作。近年来，他先后主持、参与完成国家、省、部级研究项目6项，主编和参编《企业再造工程》、《最新国际企业管理》等多部论著，主译《成功的项目管理》、《生产与运作管理案例》、《服务管理》、《服务营销》、《突破技术项目管理》等译著，在国内和美、英等国外学术刊物上发表过论文20多篇。
目录
第1部分 一种新的销售方式1
第1章 每个人都可以做销售3
第2章 传统销售方式有什么不好7
第3章 以客户为中心进行销售15
第2部分 差别源于准备23
第4章 知识就是力量25
第5章 发现新客户37
第6章 获得约见47
第7章 做好计划63
第3部分 销售剖析77
第8章 打破沉默，创造氛围79
第9章 建立信任89
第10章 了解客户101
第11章 通过提问进行销售109
第12章 闭上嘴销售121
第13章 销售解决方案，而不是产品125
第14章 让拒绝成为过去135
第15章 达成一致143
第16章 回访149
第4部分 销售指导155
第17章 获得引荐157
第18章 社交网络163
第19章 获得关注173
第5部分 自我管理183
第20章 保持热情185
第21章 设置目标193
第22章 时间管理201
第6部分 特别优势209
第23章 营销制胜的12个关键要素211
第24章 营销中的12个失误217
第25章 注意着装221
第26章 向决策群体销售227
第27章 宴请与公关237
第28章 通过电子媒介达成销售243
第29章 销售问答249
第30章 付诸实践，收获成功267
附录部分271
附录1 客户信息273
附录2 电话访谈：安排约见274
附录3 自荐信275
附录4 建议书样本276
附录5 确认达成277
附录6 给客户的致谢信278
附录7 给引荐人的致谢信279
附录8 约定引荐列表280
附录9 销售信281
附录10 陌生拜访电话后的回访信283
附录11 社交中初次见面后的回访信284
附录12 销售访问后发给客户的信285
附录13 发给现有客户的电子邮件286
媒体评论
