引爆终端：业绩与士气带动师（第2版)—王牌培训书系
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作者： 肖建中 主编
出 版 社： 广东经济
出版时间： 2010-5-1字数： 226000版次： 2页数： 218印刷时间： 2010-5-1开本： 16开印次： 2纸张： 胶版纸I S B N ： 9787807285625包装： 平装
为什么同样的行业、同样的位置、同样的客户定位、同等档次的装修，有的门店终端越做越大、越开越多？有的却越做越小甚至消失？为什么别人的营业额是您的几倍、甚至几十倍？成功者之所以成功，是因为他们走上了正确的道路和掌握了成功的窍门!他们做对了什么，具体是怎样做的？其中是否有规律可循或成功模式可借鉴？
本书总结出实际可行的“引爆终端模式”——“提升士气+团队激励+节假日促销+自助式培训”，带领您学习和复制成功者的成功经验，站在巨人的肩膀上改良和提升，找出终端引爆关键点，制定自己的终端引爆方案，亲身体验终端业绩迅速飙升的巨大威力和无比喜悦!
肖建中，著名营销教练、业绩提升专家，华夏鸿图教育文化有限公司总裁，睿众营销管理咨询机构首席顾问，广东省商业联合会首席培训师，北京师范大学国际特许经营学院客座教授，北京大学出版社新营销丛书主编，中国经济出版社标杆培训丛书主编，广东经济出版社王牌培训书系总主编，数十家品牌企业常年培训导师。 肖老师主讲的特色课程有：“王牌经销商”、“王牌店长”、“王牌导购”与“引爆终端”、“快乐销售”、“巅峰销售”等，为中国移动、惠普、百事、东风集团等世界500强或行业百强企业，提供量身定做的顾问式培训服务，辅导成千上万的销售精英和经销商大幅度提升业绩，以其专业、系统、实效闻名业界，被誉为企业内训和经销商大会、行业高峰论坛最受欢迎的“王牌导师”。 肖老师出版的培训实务图书有：《麦当劳大学》、《引爆终端》、《王牌店长》、《开店管店旺店》、《快乐销售》、《巅峰销售》、《销售新手入门训练》、《先交朋友，后做销售》、《服装热销有绝招》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》等，一版再版广受欢迎。
第1章 带动士气和绩效的魔术师
一、带动师是销售前线的“指战员”
带动师首先是销售高手
带动师更是绩效教练
带动师前途无限
二、带动师必修的内功
了解服务团队的企业文化
明确服务团队的销售风格
对团队成员进行细致了解
完全掌握销售商品相关的知识
三、如何获取带动师“资格证”
用雷锋精神服务团队
培养振臂一呼应者云集的影响力
带动师要在学习中不断成长
习惯创新，跟上唯新时代的步伐
第2章 挥动鼓舞士气的指挥棒
一、让大家情绪高涨的秘方
制定一个“选择态度菜单计划”
每日例行积极抱怨
担当快乐角色
二、三大方法打造团队信任感
信任是高效团队的基石
“借眼睛”游戏快速建立信任感
我的眼里尽是你的优点
巧组“责任拍档”
三、“家庭型”团队改造跳槽习惯
用“第二家庭”来拯救跳槽危机
关心成员应“公私不分”
挖掘团队快乐的小点子
协助业绩提升，获得成就感
四、众人同心，其利断金
强制性团队合作vS单干
建立合作精神的经典步骤
有效促进团队合作的小游戏
第3章 精神激励，用心不用薪
一、赞赏：发给新员工的信心种子
运用正面激励——赞赏
阶梯式赞赏的持续效应
运用进化式赞赏
赞赏的有效技巧
二、用危机刺痛老员工懈怠的神经
危机感克制过分稳定
从新员工中培养一条危机“鲶鱼”
从老员工中打造危机“鲶鱼”
用“末位制”打造虚拟“鲶鱼”
三、不同时期的不同激励策略
创立初期激励——前途是光明的，道路是带坑的
危机期激励——将向下的压力化为向上的动力
稳定期激励——抓住时机大练兵更上一层楼
四、三份廉价高效的激励菜谱
晨舞+动力早餐
竞赛：你追我赶争第一
欢乐夜，温馨会
五、如何让团队成员“闻声而动”
选择音乐“因时而异”
主题音乐DIY
音乐间隙，用“喊麦”带动销售激情
第4章 有效沟通提高团队绩效
一、良好沟通的第一步叫做关注
用关注的钥匙打开沟通之门
关注从第一刻到最后一刻
关注无时不在
警惕关注“禁区”
二、坦诚：完全不用技巧的高效沟通方式
虚伪沟通氛围形成之缘起
两种态度塑造坦诚团队
破除壁垒的简易方式
三、耳朵征服，做第三层倾听者
用耳朵解决问题
倾听的三个不同层次
做第三层倾听者的技巧
四、建立双向交互式反馈模式
良好反馈=良好业绩
双向反馈之下行“三明治”反馈策略
双向反馈之上行反馈方式
五、科学处理团队冲突
善待冲突的有效性
积极规避冲突的有害性
掌握冲突处理的基本策略
第5章 促销可视化，深挖销售潜力
一、正确陈列，可提高销售额的10％
陈列≠审美追求
堆放式陈列：以数量制造“声势”
用色彩搭配出的销售气氛
陈列分寸，高低有别
联想式陈列提高销售额
二、巧妙运用POP赢取利润
小巧玲珑的赢利高手
POP的制作和使用方法
POP使用自我检查表
三、用店内广告刺激购买欲望
用好海报这个销售帮手
模特：不说话的销售员
员工是促销活广告
四、将滞销产品变成“抢手货”
确定滞销商品的标准
化整为零与化零为整
逆向操作，高价策略把滞销变畅销
五、时令促销，激发冲动性消费
促销计划拟订及作业流程
五种代表性促销方案
1～12月份主题促销活动备忘录
第6章 疯狂销售实务
一、减少等待时间=提高销售概率
商品与价格一目了然
让取货时间变短
结账分秒必争
二、把握亲近分寸，保持顾客消费胃口
四不原则：不冷不热不近不远
亲疏之间的温和启发型销售
LCR：甩掉“上一个顾客的残渣”
三、心理战术，让顾客打心眼里想买
攻心也要男女有别
老、幼、青、壮购物心理连连看
特定角色的心理战术
四、调动消极顾客的购买热情
只看不买的Windowshopping
掏掏闲逛顾客的腰包
紧闭嘴唇的顾客，让沉默真的成金
五、处理投诉挽回人心
“对不起”和“马上处理”
妥协，退一步海阔天空
未雨绸缪，顾客满意度调查表
第7章 利用团队优势提升销售业绩
一、高绩效12321[]队模式
12321的角色构成
发掘五种角色的互动功能
12321模式的机动变化
二、小团队合作+连带销售
忙时强强联合打造攻坚小团队
闲时帮带互补组织温和型小团队
小团队配合做连带销售
三、在线销售，e网打尽
建立商业网站四部曲
商业网站可选择的项目
运用电子邮件做网络促销
四、团队360度绩效考评
360度绩效考评方法
绩效评估操作表格制定
绩效奖惩，怎样才能种瓜得瓜
第8章 一分投入三倍产出，团队自助式培训
一、新员工培训，顺利度过蜜月期
新员工培训内容
新员工培训内容清单
岗位技能培训方案
创造“第一日工作印象”
二、对症下药：明确的需求分析
采用必要性分析搜集资料
主动出击，用整体性分析收集资料
从绩效差距中分析培训需求
三、互动性培训，走出镜花水月的误区
培训游戏化、娱乐化
情景模拟，为培训打造虚拟空间
运用典型案例做主题培训
四、带动师培训私房宝典
离职培训，将培训进行到底
自动做好培训回馈
建立培训图书馆
备注：职业发展各阶段培训工作列表
