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　　分類: 图书,管理,一般管理学,财务管理,

作者： 丁兴良，伯建新编著

出 版 社： 企业管理出版社

出版时间： 2010-4-1字数： 180000版次： 1页数： 188印刷时间： 2010-4-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802553712包装： 平装

内容简介

本书侧重于产品特点营销的实际情况，从对产品的基础认识方面入手，综合研究了两个不同行业在营销实施过程中应收账款问题产生的根源，依据营销的实际情况，从根源上进行了全方位的细致分析。从企业销售的实施过程、财务的管理过程对应收账款的管理，对避免应收账款的风险产生等问题的解决提出了系统的解决方案。同时，针对应收账款产生后如何有效的实施清收和讨债行为，从法律的角度和现实实践角度指出了解决问题可采取的手段、方式、方法和工作技巧，并对这些手段、方式、方法和工作技巧的运用进行了介绍，又结合营销工作的实际情况以实际的案例为参考，目的能让更多的销售人员尽快掌握这些知识并很好地运用到工作的实践中去。

目录

前言

第一章 工业品与消费品的内涵和特性

第一节 关于产品的认识

第二节 工业品与消费品的概念和特性对比

第二章 工业品与消费品营销的特点及误区

第一节 工业品与消费品营销的不同点

第二节 工业品与消费品营销的共同点

第三节 工业品和消费品营销的特点

第四节 工业品营销的误区

第三章 应收账款管理的现状和产生的原因

第一节 应收账款的管理现状

第二节 应收账款产生的原因

第三节 赊销的益处与危害

第四节 加强应收账款管理的目的

第四章 应收账款管理如何防患于未然

第一节 建立客户档案

第二节 加强客户信息资料的搜集

第三节 进行客户风险的鉴别

第四节 客户信息的更新

第五节 客户风险的征兆

第五章 如何规避应收账款风险

第一节 完善合同的签约手续

第二节 强化应收账款的日常管理

第三节 加强应收账款的内部控制

第四节 建立良好的售后服务

第六章 应收账款清收可采取的法律手段

第一节 债及其相关常识

第二节 需要了解的几个法律名词和常识

第三节 应收账款清收可采取的法律途径和方法

第四节 调解、仲裁、诉讼三者之间的关系

第七章 应收账款清收可采取的常规手段

第一节 函电索款

第二节 网络催款

第三节 面访催款

第四节 律师协讨

第五节 委托专业机构协讨

第六节 其他讨债方式

第七节 如何追究违约责任

第八章 企业应收账款讨债的实用案例

第一节 利用产品品牌影响力进行催款

第二节 利用产品技术特性要求进行催款

第三节 利用企业盈利模式进行催款

第四节 建立企业的内部激励机制

第五节 完善内部管理程序

第九章 应收账款的收款技巧

第一节 收款的四大原则

第二节 收款常用的实用技巧

第三节 不同环境场合下的收款方法

第四节 不同类型债务人的收账策略

第五节 其他

第十章 应收账款管理的几个趋势

结束语

媒体评论

企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。而这本书的出现真是雪中送炭，让企业在任何时候都能突破困境。 ——第七届中国杰出营销奖总策划评审 黄江伟 《应收账款》这本书帮助企业采取有效措施，以预防和解决应收账款带来的问题，为企业应收账款难题指点迷津，避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。 ——新疆市场营销协会副会长 周伟和 企业的应收账款是个很大的问题，关乎于企业的生存，特别是中小企业。本书的出现，很好的给了我们企业一些策略方向。 ——资深营销专家 梁智 销售难，回款更难。在强调企业经济效益的同时，如何加强应收账款的管理，已成为现代财务管理中一个急待解决的问题。《应收账款》为企业提供了一种营销策略，以帮助企业增加产品销量，提高利润。 ——天润乳业生物制品股份有限公司常务副总 谭彬 《应收账款》一书中总结了应收账款产生的主要原因，并针对企业应收账款管理中存在的问题提出了相应的管理对策，是本很好的工具用书。 ——深圳采纳品牌营销策划机构项目总监 马静

书摘插图

在对工业品与消费品进行充分认识之前，我们首先需要对产品的概念有个清楚的认识，这样我们才能更好地理解工业品与消费品这两个分属不同领域的产品抽象的概念，对工业品与消费品才能由浅到深、由表及里进行全面的认识，这样我们才能对消费品与工业品的研究深入下去，了解其内在的本质和特点，并根据这两类分属不同领域的产品的特点，对我们日常所见的消费品和不太熟悉的工业品进行一次深层的解读，从而为企业产品营销开展更好地服务。

第一节 关于产品的认识

1.什么是产品

对于产品的定义由于所处的角度不同，对产品的理解也有所不同，狭义的定义认为，产品是指被生产出的物品，具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西；而广义的定义产品，是指凡是与自然物相对的一切劳动生产物。产品是人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它可以是包括具有物质形态的产品实体(如实物)，又可以是非物质形态(如服务保证、思想等各种形态)的利益，可以是交付给消费者的最终产品，也可以是生产过程中的半成品和外购件。由此可见，产品是人们为了满足需要与通过劳动创造的产物。任何一个物品成为产品必须满足以下两个条件：

1)必须是通过劳动，被劳动生产出来的物品。

2)物品必须要满足某种需要。

2.产品包含的内容

对于任何产品，由于其被生产出来的目的是为了满足某种需要，因此，每种产品只有通过交换成为商品才有被生产出来的必要和意义。一般现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品、期望产品和潜在产品五个层次，如图l一1所示。

(1)核心产品 是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是消费者真正要买的东西，是产品整体中最基本和最实质性的，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。例如：消费者购买一个电钻，他想要得到的不是电钻的本身，而是这个电钻能满足消费者打孔的需求；若购买保健品，则是为了得到健康的需求，购买瓶装水的消费者是为了能够解渴等。

(2)有形产品 是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体品，则在市场上通常表现为产品质量水平。有形物品包括产品实体及其品质、外观特色、款式、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。如一个旅馆的房间应包括床、浴室、毛巾、桌子、衣橱等；一个冰箱应有储藏室、冷冻室同时，还包括该冰箱的品牌、样式和质量标准等；一瓶水应该具有品牌、包装、质量标准、容量等等。具体饮食内容如图1-2所示。

(3)附加产品 是消费者购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识，因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。例如，旅馆能增加的产品，包括电视机、鲜花、迅速人住、美味晚餐和良好房间服务等，设备制造企业能增加的产品服务项目，例如，设备免费维修服务、安装服务、人员培训、企业的市场预测和解决方案等。

(4)期望产品 是指客户购买某种产品通常所希望和默认的一组产品属性和条件。一般情况下，客户在购买某种产品时，往往会根据以往的消费经验和企业的营销宣传，对所欲购买的产品形成一种期望。如对于住旅店的客人，期望的是干净的床、香皂、毛巾、热水、电话和相对安静的环境等；对于购买制造设备的客户，期望的是专业的维修工具、设备简单安全可靠的操作界面或者平台；对于购买一瓶水的消费者来讲，期望的是水的干净和各种质量指标合格等。客户所得到的是购买产品所应该得到的，也是企业在提供产品时应该提供给消费者的。对于消费者来讲，在得到这些产品基本属性时，并没有太多的偏好，但是如果消费者没有得到这些，就会非常不满意，因为消费者没有得到他应该得到的东西，即消费者所期望的一整套产品属性和条件。

(5)潜在产品 是指一个产品最终可能实现的全部附加部分和新增加的功能。例如，旅馆客人在枕下发现了糖果，在录像机内发现了经挑选的录像带；又如，旅馆记住了客人的偏好并根据客人的偏好来准备位置房间；购买瓶装水的消费者发现购买的水口感变得甘甜并有抽奖活动等。许多企业通过对现有产品的附加与扩展，不断提供潜在产品，所给予消费者的就不仅仅是满意，还能使消费者在获得这些新功能的同时感到喜悦。所以，潜在产品指出了产品可能的演变，也使消费者对于产品的期望越来越高。潜在产品要求企业不断寻求满足消费者的新方法，不断将潜在产品变成现实的产品，这样才能使消费者得到更多的意外惊喜，更好地满足消费者的需要。

有形的产品加上无形的服务(包括可以给买主带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售中及售后服务、保证、产品形象、销售者声誉等)构成了“产品整体概念”，即现代营销意义上的产品，产品的基本效用必须通过其中的某些具体的形式才得以实现。

案例

空调是家用的消费品。从核心产品这个层次上看，作为消费者购买空调是为了购买空调制造不同温度的功能，目的是为了得到自己想要的舒适温度；从有形产品的层次看，作为一个产品，空调必须有压缩机、制冷器等关键的设备，消费者在购买空调产品时往往会考虑买什么品牌，这个品牌的质量、款式、外观和机型等相关因素；从附加产品这个层次看，空调厂家为促进产品的销售会在产品质量保证上进行质量承诺、送货上门、免费安装等一系列的优惠措施来吸引消费者；从期望产品这个层次上看，消费者在购买空调时除考虑上述问题外，还期望自己购买的空调不仅要制冷(热)快，而且要省电、噪声小，企业的产品如果能够满足消费者的这些需求，消费者就会感到满意；从潜在产品层次看，企业为更好满足消费者就会对自己的产品增加相应的附加功能，如空调对空气的净化功能、杀菌功能，通过提供这些潜在的产品，给予了消费者意想不到的惊喜，更好地满足了消费者的需求，正是产品的这五个层次构成了我们在现实中所见到的一个真实的一个空调产品。

……

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