保险营销艺术：业绩快速提升
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作者： 李源源 著
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2003-1-1字数： 211200版次： 1页数： 245印刷时间： 2003/01/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787505384088包装： 平装编辑推荐
体验过程，希望能够以此抛砖引玉，引发寿险营销同仁更多的思考，激发更大的从业热情，相信对您的成功会有所帮助的。
成功的秘籍究竟是什么？书中列举了大量的营销案例，无不都是笔者的亲身经历，希望同仁能够体会其中的奥妙。因为笔者最大的心愿，是能够为祖国大地上的寿险营销同仁成功营销贡献一点力量！
知识的价值在于实践，只有在不断的总结和实践当中，才能够提升您的营销能力。我始终坚信一个理念：人生是一个不断学习的过程！只有通过学习，才能够真正地改变人生命运。
感谢您阅读此书，并能够理解此书的精神所在。通过领会此书的精髓，并运用到寿险营销实践中，相信您定能成为行业的典范。
扬起您理想的风帆！放飞您的思维！此书将伴随您——
跨越巅峰，成功有约！
内容简介
本书作者李源源先生系中国保险培训网首席培训师、北京工商大学保险研究中心客座讲师，在保险营销行业从业五年以上，积累了大量的营销实战经验，并且在中国的大江南北演讲近百场，在业内影响力颇深。本书根据作者多年从事保险营销的实战经验，结合中国本土国情，用宏观的理论，结合丰富的案例，系统阐述了寿险营销的成功要素、困境中的心理突破、寿险营销的心智谋略、成功的沟通技巧，以及如何解读客户内心独白等内容，书中还特别提供了化解二十个常见客户拒绝的方法，是一本完整剖析如何快速提升保险营销业绩的秘籍。
本书的内容不但思想性极强，同时具有很强的可操作性，提供的案例可以作为保险营销员拜访客户时讲解的资料，这是同类书籍所无法比拟的。保险营销员通过全书的学习，可以充分掌握保险营销的技巧，体会“弃燕雀之小念，而慕鸿鹄之高翔”的营销理念，同时本书也可作为市场营销人员的参考宝典。
作者简介
目录
目录
第1章 成功的基本要素1
成功来自于全方位的拼搏，机会永远留给有准备的人。事业的成功是一个蓄势待发的过程，在这个过程当中需要能量的积蓄，而能量来自于知识。
丰富的专业知识2
高超的营销技巧4
强大的精神因素5
成功者的强化思维6
人寿保险的商品属性7
扮演成功者9
心力营销11
战胜营销心理恐惧12
性格是可以改变的14
成功就是改变自己15
第2章 化拒绝为春雨的营销心理分析17
营销要解决的基本问题就是客户的拒绝，而需求替代的关系，阻碍了客户购买心理的形成，在此告诉您如何破解拒绝。
客户拒绝心理的产生17
探究拒绝深层次原因20
客户的拒绝方式21
委婉式拒绝22
粗暴式拒绝22
沉默式拒绝22
掌握客户的心理活动26
缓解客户的拒绝心理27
第3章 困境中的心理突破31
通过认知心理学的理论，分析客户对人寿保险的认知问题，是寿险营销最终完成从理论到实践的完整过程。如果没有一个精确的理论分析做基础，是不可能达到科学营销境界的。本章特别提供了化解二十个常见客户拒绝的方法。
认知关31
客户心理的三道关卡32
化解二十个常见客户拒绝的方法43
情感因素109
情感因素是客户认购保险的特殊心理过程109
客户的激情认购114
客户认购心理的意志过程116
客户意志心理的基本特征116
客户有明确的认购目的117
排除干扰阶段117
第4章 寿险营销的心智谋略121
我们在此章中，不但要分析客户的心理状态，而且还要分析寿险营销员的心理状态。也就是要做到知己知彼，这也是现代营销的基本要求。
寿险营销员的心理素质121
职业化的价值观念122
创造性的营销观念123
追求人生价值的自我实现128
客户类型的分类129
沉实型客户130
温顺型客户131
健谈型客户132
反抗型客户133
激动型客户134
疑虑型客户136
发泄型客户138
第5章 客户认购心理的培育过程143
需求是客户认购的基本条件，没有需求的营销肯定是苍白无力的。此章节围绕如何引发客户对保险的需求和兴趣问题，讲述了营销的真谛。
制造客户对人寿保险的需求143
自然环境因素146
营销员创造的环境氛围146
人寿保险是经济保障制度148
人寿保险是社会公益产业149
客户的需求急待升级150
引发客户对人寿保险的兴趣154
利益是客户最关心的问题155
放大你的信息156
回报年金的妙用157
引导客户产生认购动机158
体验式营销160
公文包里面的革命165
第6章 解读客户内心的独白169
客户内心的独白，是心理上的自我确认过程。客户在做出最后选择之前，心理状态上的活动是复杂的，这种状态也是在不断地自我否定和肯定的交替中进行。成功地引领客户的心理运动趋势，就可顺利成交。
替客户画像170
没有人拒绝保险171
识别客户的密码176
承诺是制胜的法宝182
高额保单是创造出来的186
利益是共同的焦点186
我打造的百万保单187
第7章 寿险营销成功的沟通技巧189
成功源于沟通，失败同样也是源于沟通不力。沟通是营销的艺术，此章为您尽显营销本色。
寿险营销就是沟通189
一切尽在沟通中189
寒暄中流露的秘密191
人与人之间的心理距离191
让客户感到他自己很重要192
沟通的语言艺术193
人人都爱听别人的赞美194
如何对待反对意见196
现代化沟通工具198
方便快捷的电话营销199
快捷互动的互联网时代202
永不褪色的信函沟通204
成为客户喜欢的人216
真诚对待客户217
快乐的每一天218
倾听会带来下一次沟通219
礼貌地离去220
第8章 绩效与客户管理223
绩效管理就是将客户资源进行科学的分类，经过科学的分析，重新进行资源的整合。现代化的营销是建立在服务的基础之上的，所以服务的质量直接影响客户资源的保护。
客户资源223
绩效管理225
时间管理228
服务是永续经营的根本230
服务是营销的命脉231
服务形式的多样化232
理财观念234
理财的目的235
理财的方式235
人寿保险与理财236
客户基本资料档案管理242
客户的初次拜访时间及记录243
客户的出生日期243
客户的投保时间和缴费时间243
客户的回访记录244
客户的投保险种244
客户的住址和家庭基本状况244
客户的职业情况和个人嗜好245
媒体评论
