导购促销人员超级口才训练——导购促销人员与顾客的89次沟通实例
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作者： 王宏著
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2010-7-1字数： 180000版次： 1页数： 252印刷时间： 2010-7-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787115228529包装： 平装
本书针对导购促销人员销售过程的各个环节，从顾客的行为和心理出发，总结出89个可能出现的情景，针对每个情景，提供不同的话术，并详细阐明了导购促销人员与顾客沟通中需要用到的技巧和方法，帮助导购促销人员处理销售过程中出现的各类问题，是提升导购促销人员沟通能力和帮助导购促销人员顺利成交的实务手册。
本书适合门店、卖场等零售终端的导购促销人员、销售管理者阅读，也适合培训师等使用。
第1章寻机开场破坚冰
情景1顾客在卖场四处观看
情景2顾客对导购爱理不理
情景3顾客逛了一圈转身就走
情景4我随便看看，不用管我
情景5顾客对某款产品有兴趣
情景6顾客想看产品但被同伴阻止
情景7特殊顾客导购要特殊关照
情景8简单了解几款产品后转身就走
情景9营业高峰期同时接待多位顾客
第2章巧挖需求接近中
情景10顾客不知要买什么
情景11顾客对品牌的偏好
情景12顾客喜欢什么颜色
情景13顾客的心理价位是多少
情景14顾客为自己买还是给别人买
情景15顾客看重产品的哪些功能
情景16顾客喜欢什么样的款式风格
情景17顾客首次购买还是更新换代
情景18顾客离开前向顾客问最后一个问题
第3章产品介绍兴趣增
情景19我自己看，你去忙吧
情景20产品有你说的那么好吗
情景21听朋友说这款产品不好
情景22这个是新上市的牌子吗
情景23顾客询问售后服务情况
情景24这产品质量能靠得住吗
情景25使用效果不知道怎么样
情景26现在有什么优惠活动吗
情景27顾客打断我们的话，询问价格
情景28这款产品的主要优点是什么呢
第4章引导体验促购买
情景29顾客试完后表示不满意
情景30试完后一言不发就离开
情景31东西是不错，可我不想买
情景32我只是想看看，没打算买
情景33这款产品操作起来好复杂啊
情景34这两款产品看起来没什么区别
情景35这款产品怎么看都好像是水货
情景36顾客很感兴趣，却不愿意试用
情景37我今天又不打算买，不用试了
情景38顾客对产品挑三拣四，试来试去
情景39同一款产品试了好几次，就是不买单
第5章应对拒绝有技巧
情景40这个不太适合
情景41这我做不了主
情景42我已经有一款了
情景43我等你们搞促销时再买
情景44清仓处理的产品我不买
情景45我再到其他店里看看吧
情景46我可不想花钱买个样品
情景47价位太高了，我可买不起
情景48可买可不买的，过段时间再说吧
情景49反季促销的产品现在买了又用不上
情景50我朋友也买了，大家都买一样的没意思
情景51我送朋友的，下次我们一起来看看再决定吧
情景52顾客对某款产品感兴趣，但被闲逛的顾客否定了
第6章顾客疑虑要消除
情景53便宜没好货
情景54可不可以再便宜些
情景55我有些担心质量问题
情景56国产货总是让人担心吗
情景57这种材质会不会对身体有害
情景58你们的售后服务好像不怎么样
情景59我怎么从来没有听说过这个牌子
情景60我都在这儿等半天了，一直没人来
情景61我是老顾客，价格上不能再优惠些吗
情景62这件产品的款式(颜色、包装、大小)不适合我
情景63产品的款式和功能差不多，××品牌比这便宜
第7章用对方法好成交
情景64两款都不错，选哪一个好呢
情景65这次促销活动什么时候结束
情景66再给我优惠×元，我就买了
情景67成交前顾客现悔意(反悔)
情景68我就担心你们售后服务不到位
情景69可惜，我没带那么多钱，改天吧
情景70顾客对产品比较满意，但购买的决心难下
情景71顾客对某产品感兴趣，同伴却持反对意见
情景72顾客体验(试用)后很满意，但一看价格就有些犹豫不决
情景73顾客决定再到其他卖场看看，回来后又查看原来那款产品
第8章购后满意有六招
情景74指引顾客付款
情景75告知注意事项
情景76推荐相关产品
情景77给顾客包装产品
情景78邀客办理会员卡
情景79礼貌送客的礼节
第9章面对抱怨即时到
情景80售后维修服务太不及时了
情景81售后维修服务收费太高了
情景82三包期限过了就不能退换货吗
情景83我购物凭证丢了就不让退换吗
情景84我按说明操作的，结果还是出问题啦
情景85顾客蛮横无理要求退货，不退不离店
情景86说好两天内送货上门，一个礼拜了还没影呢
情景87促销员当时吹得好，其实一点效果也没有
情景88我刚买下东西，你们就大减价，赔我差价
情景89买的时候痛快，出了问题你们谁也不管啊
