顾问式销售技术(6VCD)
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品牌: 北京大学出版社
商品描述商品描述《顾问式销售技术》引领销售技术之先风，与同类教材相比，本课程最大的特点是，以实用见长，以新颖取胜，是一套不可多得的销售必备课程。21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风骤雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。
管理培训——找时代光华！以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功！大幅提升销售业绩的利器！
本课程学习目标
1.掌握顾问式销售的原则和方法。
2.改变传统的销售思维模式。
3.掌握面向高层决策者的销售方法。
4.掌握提升销售率与客户忠诚度的方法。
谁需要学习本课程
1.各类销售人员。
2.销售经理、主管。
讲师：和锋
曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师，奥西（OEC）公司北方地区总经理，中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，现任神州网讯公司执行副总裁。
内容提要
第一讲 销售行为与VS客户购买行为
1.前言
2.销售行为与购买行为
3.关于销售机会点
4.销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1.问题点
2.需求
3.利益
4.购买循环
5.优先顺序
第三讲 关于购买循环
1.销售对话的路径
2.销售代表的决策与VS客户的决策
3.发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
4.优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
1.引言
2.何为FAB
3.把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
1.销售对话所隐藏的基本策略
2.购买循环的决策点
3.决策点处的“跳跃”
4.销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
1.状况性询问
2.问题性询问
3.暗示性询问
4.需求确认询问
第七讲 SPIN与PSS
1.引言
2.关于PSS
3.SPIN与接近阶段
4.SPIN与调查阶段
5.SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN的运用关键——准备
1.引言
2.为何顾客不认可产品优点
3.如何从客户角度准备产品优点
4.如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶
1.状况性询问的目的
2.关于问题点
3.如何有效地使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
1.引言
2.暗示性询问的目的
3.暗示性询问的对象
4.暗示性询问的影响
5.如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
1.需求确认询问的目的
2.ICE模式
3.需求确认询问的时机
4.有效使用需求确认询问
5.需求确认询问的意义
文字教材目录
第一讲 销售行为与客户购买行为
一、什么是顾问式销售技术
二、销售行为与购买行为的过程
三、销售行为与购买行为的差异
四、销售机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
一、问题点
二、需求
三、利益
四、购买循环
五、优先顺序
第三讲 关于购买循环
一、销售对话的路径
二、销售代表的决策与客户的决策
三、发现客户问题与客户明确了自己的问题
四、优先顺序
第四讲 FAB方法
一、FAB方法
二、案例介绍
三、案例解读
第五讲 顾问式销售对话策略
一、销售对话所隐藏的基本策略
二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系
三、决策点处跳跃和回环的技术
四、销售对话中的铁律
第六讲 SPIN技术进阶
一、状况性询问
二、问题性询问
三、暗示性询问
四、需求确认询问
第七讲 SPIN与PSS
一、PSS的含义
二、PSS与客户购买循环的结合点
三、SPIN与接近阶段
四、SPIN与调查阶段
五、SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN的运用关键——准备
一、为什么客户不认可产品的优点
二、如何从客户的角度准备产品的优点
三、如何从一个新角度认识客户的反论
第九讲 状况性询问进阶
一、状况性询问的目的
二、问题点
三、有效地使用状况性询问
四、选择合适的状况性询问
第十讲 问题性询问进阶
一、为什么必须提问题性询问
二、有效使用问题性询问的原则
三、什么时候适合提问题性询问
第十一讲 暗示性询问进阶
一、暗示性询问概论
二、暗示性询问的操作逻辑
三、策划暗示性询问
四、如何有效超越基本的暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
一、需求确认询问的目的
二、ICE模式
三、掌握需求确认询问的时间
四、为什么大生意中没有完美的对策
五、如何克服需求确认询问带来的反论
六、需求确认询问的意义
参考答案
附录 工具表单材质简介6CD-ROM+1本文字教材（109页）！基本信息商品尺寸:26.4 x 18 x 2.6 cm商品重量:599 g发货重量:599 gASIN:B00117JI36
