商务谈判
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,管理,商务沟通,谈判学,
作者： 袁革编著
出 版 社： 中国物资出版社
出版时间： 2007-7-1字数： 400000版次： 1页数： 318印刷时间： 2007/07/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787504726667包装： 平装内容简介
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。本书以案例为引，对案例进行具体分析并对案例中涉及的商务谈判理论知识进行详细阐述，从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奧的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于学员身临其境，在短时间内掌握商务谈判的理论、策略与技巧，进而巩固学生的理论知识，进行富有成效的谈判操作。商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。同时它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
本书一改传统商务谈判教科书的风格，以案例为引，对案例进行具体分析并对案例中涉及的商务谈判理论知识进行详细阐述，着重突出系统性、灵活性、实用性的特点。从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于学员身临其境，在短时间内掌握商务谈判的理论、策略与技巧，进而巩固学生的理论知识，进行富有成效的谈判操作。
本书由袁革编著，全书共分八章，分别讲述了现代商务谈判基础理论知识、谈判准备、开局的控制及其策略、探测的施行及其策略、磋商的控制及其策略、成交的促成及其策略、谈判礼仪及各国谈判风格。
目录
序
前言
第一章 现代商务谈判概述
第一节 现代商务谈判的概念与特征
第二节 商务谈判的结构、类型与方式
第三节 现代商务谈判方式
第四节 现代商务谈判过程
第五节 现代商务谈判基本内容
第二章 现代商务谈判准备
第一节 信息准备
第二节 决策准备
第三节 人员准备
第四节 其他准备
第三章 开局的控制及其策略
第一节 现代商务谈判策略概述
第二节 开局目标的设计、表达、实现及策略
第三节 确定谈判议程策略
第四节 谋取谈判主动权策略
第四章 探测的施行及其策略
第一节 对对方意图的探测及其策略
第二节 对己方意图的陈述策略
第三节 对对方窥测己方意图的防御策略
第五章 磋商的控制及其策略
第一节 发盘的控制及其策略
第二节 还盘的控制及其策略
第三节 冲突调解策略
第四节 商务谈判僵局缓解策略
第五节 让步的控制及其策略
第六章 成交的促成及其策略
第一节 成交意图的表达及策略
第二节 成交信号的含义和接收策略
第三节 成交的促成及策略
第七章 商务谈判礼仪
第一节 谈判者的仪表
第二节 谈判者的姿态
第三节 谈判过程中的交际礼仪
第八章 谈判风格
第一节 亚洲谈判风格
第二节 美洲谈判风格
第三节 欧洲谈判风格
第四节 非洲、大洋洲谈判风格
书摘插图
第一章现代商务谈判概述
第一节现代商务谈判的概念与特征
一、现代商务谈判的概念
20世纪80年代以来，美国的流通产业迎来了巨大的变革，这种变革源于大规模零售业的发展，特别是连锁店的发展，使零售企业的规模和实力大为增强。同时由于零售企业拥有完备的流通信息网络，相对于商品供应商有明显的信息上的优势。因此，整个流通产业链中的主导权已经被零售商所掌握，生产商和零售商间的矛盾日益加剧，形成了一种对峙的关系，这无疑给整个社会经济和流通产业带来了动荡和不稳定。
在这种背景下，20世纪80年代中期，美国大型生产商宝洁公司（Procter&Gamble）和美国第一大零售商沃尔玛（Wall—mart Stores）结成了战略联盟。
然而，宝洁公司和沃尔玛的结盟之路并不顺利。一开始，宝洁公司的销售副总经理罗普里切特试图与当时排名第一的折扣店凯马特（K-mart）建立长久的合作关系，但遭到断然拒绝。在这种情况下，宝洁公司唯有把目光转向"-3时发展迅速的沃尔玛。可是由于长期以来两个企业之间的矛盾非常尖锐，宝洁与沃尔玛的合作存在着难以克服的障碍，双方根本无法通过正常的渠道建立合作的关系。
在这种情况下，普里切特委托其青少年时期一个阿肯色州的朋友乔治普林克斯莱与萨姆沃顿接触，以寻求见面的机会。普林克斯莱深知沃顿对正式会晤十分厌恶（尤其是与宝洁公司的会晤），他特地通过邀请沃顿去阿肯色州斯普林湖旅游为两间公司的划时代会晤牵线搭桥。
出发当天由于沃顿的旧塞斯纳飞机出了故障，因此，比约定的聚会时间晚了3个小时，而此时执意要与沃尔玛合作的普里切特和好友普林克斯莱一直等到沃顿的出现。在旅游结束时，双方基本达成了意向性的合作协议，而且彼此对对方产生了好感，形成了一致的对未来发展的设想，并且同意回去后双方管理人员进一步进行具体的磋商，以研究出可行的合作方法。由宝洁公司和沃尔玛双方财务、流通、生产和其他各职能部门组成的专门合作团队，被派往沃尔玛实行协作管理，构筑自动订发货系统。
……
