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　　分類: 图书,管理,商务沟通,谈判学,

作者： 郭秀君主编

出 版 社： 中国林业出版社

出版时间： 2008-3-1字数： 490000版次： 1页数： 394印刷时间： 2008/03/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787503850158包装： 平装编辑推荐

本书共分10章。第l章主要介绍商务谈判的概念与特点、主体与客体、类型、原则和形式，旨在阐释什么是商务谈判这一主题；第2、3、10章主要介绍商务谈判的准备工作、过程和后续工作，旨在说明商务谈判是一个连续进行的完整的过程这一主题；第4章主要介绍商务谈判的心理，旨在阐释商务谈判活动要受谈判人员各种心理因素影响这一主题；第5章主要介绍商务谈判的理念与方法，旨在说明谈判者进行商务谈判的指导思想和方法这一主题；第6、7、8章主要介绍商务谈判的策略与技巧、沟通、礼仪，旨在说明在商务谈判中，为获得谈判成功，谈判人员需要运用谈判策略与技巧、注重谈判双方的沟通和注意谈判礼仪这一主题；第9章主要介绍商务谈判的风格，旨在说明不同文化背景所形成的不同商务谈判风格对商务谈判活动的影响这一主题。书中提供了与商务谈判有关的大量生动案例(包括导读案例、阅读案例和分析案例三种类型)、专栏资料、人物介绍和形式多样的思考与练习题，以供读者阅读、训练使用，便于学生对所学知识的巩固和谈判能力的培养。总之，本书的特点是全面系统、实践性和应用性较强。

丛书特点：科学实用：面向应用型人才就业，具备大量当前实用案例，注重培养学生实践能力，内容新颖：借鉴国内外最新教材，融会当前最新理论，遵循最新发布的各项准则、规范，系列完整：把握财经管理专业相关学科、课程之间的关系，整个系列体系严密完整，方便教学：网上（http://pup6.com/ebook.htm）提供完备的电子教案、习题参考答案等教学资源，适合教学需要。

内容简介

本书全面系统地介绍了商务谈判的理论与实务。全书共分10章，包括商务谈判的基础知识、商务谈判的准备工作、商务谈判的过程、商务谈判的心理、商务谈判的理念与方法、商务谈判的策略与技巧、商务谈判的沟通、商务谈判的礼仪、商务谈判的风格、商务谈判的后续工作。

书中提供了与商务谈判有关的大量案例、专栏资料、人物介绍和形式多样的思考与练习题，以供读者阅读、训练使用，便于学生对所学知识的巩固和谈判能力的培养。该书在实用性和操作性方面都具有很强的指导作用。

本书可作为高等院校经济、管理类专业的本科教材，也可作为企业和社会培训I谈判人员的参考书籍。

目录

第1章商务谈判的基础知识

1.1商务谈判的概念与特点

1.1.1商务谈判的概念

1.1.2商务谈判的特点

1.2商务谈判的主体与客体

1.2.1商务谈判的主体

1.2.2商务谈判的客体

1.3商务谈判的类型

1.3.1按谈判时间划分

1.3.2按谈判地点划分

1.3.3按谈判层次划分

1.3.4按谈判参加方数目划分

1.3.5按谈判参与人数划分

1.3.6按谈判规模划分

1.3.7按谈判内容划分

1.3.8按谈判议题方式划分

1.3.9按谈判透明程度划分

1.3.10按谈判者态度划分

1.3.11按谈判性质划分

1.4我国国际商务谈判的原则

1.4.1平等互利原则

1.4.2友好协商原则

1.4.3依法办事原则

1.4.4统一对外原则

1.4.5不卑不亢原则

1.5商务谈判的形式

1.5.1 口头谈判

1.5.2书面谈判

1.6学习商务谈判的意义与方法

1.6.1学习商务谈判的意义

1.6.2学习商务谈判的方法

本章小结

思考与练习

第2章商务谈判的准备工作

2.1谈判目标的确立

2.1.1谈判目标的层次

2.1.2谈判目标的保密

2.2谈判资料的收集

2.2.1对与商务活动有关的资料的收集

2.2.2对与谈判对手有关的资料的收集

2.2.3对与谈判环境有关的资料的收集

2.3谈判组织的建立

2.3.1谈判组人数的确定

2.3.2谈判人员素质的要求

2.3.3谈判负责人的选择

2.3.4谈判组成员的配合

2.4谈判计划的制订

2.4.1谈判议程的确定

2.4.2谈判地点的确定

2.5模拟谈判的进行

2.5.1模拟谈判的作用

2.5.2模拟谈判的任务

2.5.3模拟谈判的形式

……

第3章 商务谈判的过程

第4章 商务谈判的心理

第5章 商务谈判的理念与方法

第6章 商务谈判的策略与技巧

第7章 商务谈判的沟通

第8章 商务谈判的礼仪

第9章 商务谈判的风格

第10章 商务谈判的后续工作

附录 谈判力评价测验

参考文献

书摘插图

第1章商务谈判的基础知识

1.6学习商务谈判的意义与方法

商务谈判既是一门科学又是一门艺术，同时商务谈判也是一门新兴的边缘学科。因此，学习商务谈判具有重要的意义，同时也要重视学习商务谈判的方法。

1．6．1学习商务谈判的意义

学习商务谈判的理论知识与技巧对于实际的商务谈判活动具有重大的理论指导意义，具体表现为以下几个方面。

1．学习商务谈判有利于提高谈判能力

尽管商务谈判活动在经常地进行着，但有些谈判人员缺乏必要的同国内外客商谈判的知识与经验。因此，在谈判时常常不能获得成功。事实上，世界各国不乏精通商务谈判的专家，也不乏成功的商务谈判实例。然而，即使是从事多年商务谈判的老手也常常会出现失误，那么涉足商务谈判工作时间短的人更觉得商务谈判的高深复杂，难以把握。原因在于没有把握商务谈判的规律性所在。根据大量的商务谈判实践及成功的实例，可以总结出一套普遍适用的理论、方法和技巧，找出它的运动规律，以指导人们的谈判活动。但是由于商务谈判是一种具有高度说服力的艺术，实践性和应用性很强。因此，人们长期总结得到的一般理论、方法和技巧只能作为人们谈判活动的指南，还需要商务谈判人员做到理论联系实际，经过多方面的训练和无数次亲身实践，才能逐步真正地掌握商务谈判的规律、方法和技巧，从而逐步地提高自己的商务谈判水平与能力。

2．学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系

只有学好商务谈判知识，掌握商务谈判方法、技巧，了解涉外礼仪及各种风土人情，掌握商务谈判心理学，才能灵活地处理谈判中出现的各种问题，才能很好地与谈判对方沟通交流，从而在谈判中做到游刃有余，取得令人满意的谈判成果。正如美国谈判学家杰勒德I尼尔伦伯格在《谈判艺术》中所说的那样，“你将发现，因为随时采用本书所述的各种方法而增强了自己的生命力，使你不再为各种不可克服的困难所压垮。你还将发现，因为运用这些方法，使你所参加的一切谈判，将比以往任何时候都更加容易把握，更加富有乐趣和更加得益无穷”。

3．学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展

当今的世界是开放的世界，因此当今的商务活动，是在国际间进行的。任何一个国家，无论是发达国家还是落后国家，只依靠各自的资源、生产能力、科学技术是不能满足国内需求的。

……

 

 

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