家得宝传奇
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作者： （美）马库斯，（美）布兰克，（美）安德尔曼著，王真玲译
出 版 社： 上海远东
出版时间： 2008-5-1字数： 328000版次： 1页数： 280印刷时间： 2008/05/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787807066811包装： 平装编辑推荐
全球最大家居建材零售商的白手创业故事，《华尔街日报》、美国《商业周刊》强力推荐。
家得宝从一家普通的商店艰难起步，在短短20年年时间里，以令人难以置信的高速向前发展，一跃成为当今美国乃至世界家居用品零售业的龙头老大，作为家得宝的两位创始人，作者讲述了家得宝是如何在20多年的时间里，不仅改革了家居产品的销售方式，还把家居超市这一销售概念推到了一个新的高度。
内容简介
家得宝两位创始人从零开始，一手打造规模超过千家分店、30万员工、500亿美元年营业额的跨国企业。本书毫无保留地告诉你家得宝的管理方针、企业理念以及销售锦囊。其一步一个脚印的创业历程，以及耀眼非凡的成就值得所有人借鉴！
透过本书，我们可以将在商场上多年积累的，包括品牌创立、企业成长、顾客服务、合作伙伴、商场竞争等经验与广大读者分享。相信每一位志在商界的朋友都绝对不会错过这些经验和建议的。
作者简介
伯尼马库斯，家得宝前董事长和CEO。
目录
致谢
引言
“我们关心顾客，但更关心彼此。”
第一部分
第1章 两个普通人
“我们配合默契！”
第2章 白手起家
“你们刚刚被黄金马蹄在屁股上踢了一脚——交好运啦！”
第3章 筹集资金
“我的属下，都不是开凯迪拉克的。”
第4章 真正的商人（Ⅰ）
“永远不要满足于现状。”
第5章 第一家店
“我的定价过于便宜，以致他们要把我囚禁起来！”
第二部分
第6章 员工伙伴
“尽管犯错吧，但要从中有所得，以便进步。”
第7章 顾客上帝
“请跟我来，让我陪你一起找。”
第8章 打造品牌
“低价还只是个开始。”
第9章 激烈竞争
“占领市场很重要。”
第10章 稳步发展
“就好比是新兵训练，当学会了许多基本常识后，就有能力上战场发挥了。”
第11章 真正的商人（Ⅱ）
“5年后，还有谁会凝望窗外，思考公司的未来呢？”
第12章 合作策略
“在寻觅合适的供应商时，我们不得不扮演心理师、情人、浪漫主义者，甚至是艺术家的角色。”
第13章 管理妙招
“而你的头上依然戴着金箍圈。”
第14章 社区服务
“我们的理念是，让员工伙伴们确信他们被授权去做的事是完全正确的。”
第三部分
第15章 未来前景
“适应环境的变化也是家得宝成功的秘诀之一。”
第16章 传授真经
“我们一次次地把握住了良机。”
书摘插图
第1章 两个普通人
“我们配合默契！”
马库斯：我的父母是俄罗斯的移民，当年他们来到美国时，非常贫穷。我十分
敬佩他们的勇气，我时常回想他们当时的情况：在绝望中离开自己熟悉的祖国，两手空空地移居美国，而且不懂英文。他们来美国是为了追求自由与安全的生活，他们是一群特殊的人，勇敢和坚毅是他们的天性。
我在美国东部新泽西州的纽瓦克市（Newark）长大，从小住在贝尔蒙特大道与蔷薇街拐角处的一栋破旧公寓的四楼，那里冬天冷、夏天热，非常糟糕。我常开玩笑说当年住得有多差——即使将它改建，也还是一座贫民窟。当然，它是我惟一的家，而我爱这个家。我也爱在这里度过的童年时光，我和邻居家的小孩们经常在防火梯上吊单杠，用幻想娱乐自己，我们都非常快乐。
我的母亲是一家之主，也是和平使者。她是个积极乐观的人，很难有什么事能让她发愁，任何情况下，她都能看到积极的一面，即使是面对死亡。她是个优秀的乐观主义者，她常说一句犹太语：“那是天注定的”。对她来说，既然每件事都是天注定的，那就一定有好的一面，也就是说，即使有某人去世了，她也能想到好的一面，“他不用受病痛的折磨了”或者“他的家属解脱了”。我的母亲能将任何事转变成积极的鼓励。
我所坚持的大多数人生信条都来自母亲的教诲。例如，人的一生，时间和精力是有限的，千万不要把它们浪费在重复过去的错误上，否则只能让你无法把握现在。同时，也不要把时间浪费在那些无法让你与众不同的事情上。她还教我，一个人用什么方式克服生命中的挫折与灾难，决定了他将来的成就。
母亲的教诲常令我想起威利洛曼（Willy Loman），他是美国剧作家阿瑟米勒（Arthur Miller）所著《推销员之死》（Death of a Salesman）一剧的主角。洛曼是一个超级推销员，有过一段风光的岁月，但现在已辉煌不再，如果他想保住饭碗，就必须改变自已。但他却将失败归咎于其他人。我母亲恰恰相反，她总是挖掘事情积极的一面。
母亲是位非常有智慧的女人。我常想，她绝对有资格在顶尖商学院授课。她在40岁时患上类风湿性关节炎，这使她无法走路。在我姐姐8岁那年，妈妈的医生告诉她，如果想能再走路，唯有再生一个孩子。信不信由你，我就是由于这个医学治疗的原因而出生的！更巧的是，我出生那天正好是母亲节，生下我之后，母亲竟然真的又能走了。尽管她的手指和脚趾关节永远难以痊愈，像树木的瘤节一样，但她又能走路了。
对她而言，我是上天的恩赐。她非常爱我，因为我的出世挽救了她的生命。母亲虽然饱受病魔残酷地折磨，但她又活了30年，并对我的一生产生了重大的影响。
我的父亲是个木匠，身体壮得像头牛。他是个好木匠，却是个糟糕的商人。他不停地工作，一周7天，一天15个小时，却仍无法维持他老婆和四个子女的基本生活需要。如果没有我的两个哥哥，欧文（Irving）和西摩（seymour）帮忙赚钱养家，我们根本活不下去。
尽管我们非常贫困，但妈妈总是拿走我们买冰淇淋的钱捐给慈善机构。她坚信：“付出越多，收获越多。”她真是再正确不过了。
我们居住的社区居民以黑人为主，所以只要我稍微有点突出，就会成为靶子。每天放学总会有人找我的碴，好将我痛打一顿。但或许是年少无畏，或许是愚蠢，我总是会向他们讨回公道。后来，有个少年帮派的头对我这种永不言败的精神很欣赏，于是要我加入他们的帮派。在我11岁那年，我不仅和30个黑人小混混在一起，而且还成为二号人物。
当我12岁半时，我们感到日子太难熬了，所以全家迁出了这个社区。
我们家的经济状况一直不好，所以我13岁就开始打工。我的第一份工作是在放学后卖汽水。在高中几年的暑假里，我在卡茨基尔山（CatskillMountains）的餐馆当餐厅服务员，攒够了我读大学所需的学费。我的工作地点还包括客房及柜台等小费最多的地方，由于小费全归自己，所以只要节俭一点还是可以存下一笔钱的。
从很早起我就对医学非常感兴趣，尤其是精神病学方面。我对研究人们的情感非常感兴趣。我曾刻苦钻研心理学大师弗洛伊德与荣格的著作，在17岁时立志要做一名心理医生。
在这段时间，我学会了催眠。当我在库夏（Kutsher）乡村俱乐部当服务生时，我都可以上台表演了。我能让某人进入催眠状态，使他们回到过去，但我从不愚弄别人。我帮助记忆力有问题的人寻找他们丢失的东西。事实上，我还可能是最早利用催眠来帮助别人戒烟的人。我曾经一次同时催眠10个人，那可是我生命中最令人激动的时刻。也就是在我深入研究人们的内心世界时，我才开始明白为什么有些人会成为其他人的阻碍。
所以，我知道我的职业在医学，而且是精神病学。于是我申请去位于纽瓦克市的路特葛斯学院（Rutgers College）读医学。学校同意了我的申请并允许我走读，以节省开支。
大学第二年，我试图寻找提供奖学金的医学院。有一天，与我私交甚好的系主任告诉我，他已为我争取到一笔奖学金去哈佛医学院（Harvard Medical schood读书。我兴奋极了！
他说：“我给你一个地址，你要寄一张一万美元的支票过去。”我不敢相信地瞪着双眼望着他。他向我解释，哈佛医学院对于犹太裔学生就读有名额数量的限定，所以这一万美元是用来疏通关系的。
我从未和哈佛的人打过交道，但早就知道它有个不成文的规定——各学院都对犹太籍学生数量限定名额，当然也包括医学院。如果我能拿出一万美元，我就有可能成为哈佛医学院的学生，但是，我们整个家族包括我的父母、姑姑阿姨、叔叔舅舅等从未见过这么多钱，更不用说拿出这些钱了。所以，我的梦想就像重锤之下的小铁钉一样被粉碎了。
我非常沮丧，第二天就退学了，收拾好行李，搭顺风车到了佛罗里达，我在那里住了一年。由于不能成为医生，我感到非常沮丧。
经过一年的闯荡之后，我母亲将我劝回学校，完成学业。所有优秀的犹太母亲都认为她们的孩子需要大学文凭，所以我回家了。我回到路特葛斯学院上课，只是改读药剂学专业了，可这并不是我当初的志愿。
第二次世界大战发生时，我年纪还小，但是从新闻中得知纳粹对犹太人的屠杀，这使我成熟许多。我知道：成千上万与我年纪相仿的小孩惨遭杀害，仅仅因为他们是犹太人。如果不是我的父母无比勇敢地抛弃熟知的一切来到美国，恐怕我也会被关在希特勒的某个死亡集中营。所以我很早就懂得，争取犹太民族的生存和信仰是自己的巨大责任。
我们家是虔诚的东正教信徒，所以参加教堂的聚会对我们非常重要，而日常生活也往往凭借经文的指引。去教堂对我的父母来说有特殊意义，受他们的影响，这对我也产生了意义。他们对上帝有种强烈的信仰，也将这信仰印在我的心里。
在信仰的过程中，尽管碰到个难题——我不认识希伯来文，但我很虔诚。对我来说，用自己不懂的语言来祈祷是很困难的。我赞颂，我祈祷；但却不懂什么意思。就一个虔诚的信徒而言，我不太够资格，但是作为一个犹太人，我非常自信。
我非常理解以前那些黑人移居美国时所感受到的挫折感。犹太人也受过相同的歧视。在大公司、银行、企业里，没有犹太裔的高层领导；犹太人也不被会员俱乐部及上流社会所接纳。所以要想成功，我们必须比其他人更勤奋、更聪明。许多人妒忌美国犹太人成功，但那是我们拼搏而来的。
我相信犹太教义里的价值理念非常重要。它给予了我人生的信念。一直以来我都认为，每个人都能成为自己的上帝，如果你能正视自己所拥有的，并与比你不幸的人分享，那么，你就是在做上帝做的事。在母亲的支持与鼓励下，我开始让自己按此方式来做事。
1954年，我从药剂系毕业，当了一年的实习医生。就在这一年末，我的一位朋友拉里。沃策尔（Larry wortzel）在他父亲去世后继承了一家位于米尔本（Millburn）的药店。拉里提出我们两人合伙经营药店，各占50％的股份。我接受了他的提议，但那是个错误的决定。
那不是伟大的合伙关系，对我和拉里而言都充满压力。也许是因为当医生的理想无法实现，我还不是个合格的药剂师。所以我们发生过多次激烈的争吵。
一个周六的晚上——药店营业到晚上九点——我和拉里又吵了一次，当我一个人坐在柜台后面吃晚饭时，一个小个子、叼着雪茄的顾客走进商店，从此改变了我的一生。
他说：“小鬼，过来！给我拿根雪茄。”
这家伙看起来只不过比我大两岁，最多也就大我三岁。
我反问：“你在说什么？”
“我说，小鬼，给我拿根雪茄！”
于是我走到他面前说：“你选一个窗口。”
他仍叼着雪茄，迷惑地看着我：“你什么意思，选个窗口？”
“你选吧，因为你将从其中一个窗口被扔出去。我希望你自己选一个。”相信我，他知道我当时不是在开玩笑。
于是他扬起手，摆开防卫的架势。也许他并没有冒犯我的意思，但那天，我愤怒极了，怒火即将爆发，而叫我“小鬼”就是导火索！
“慢着！”他说，“你一定是和你的搭档吵架了？”
我很诧异：“你怎么猜到的？”我的怒火被他的问话给浇灭了。
“我以前来过的，你们两个我都见过。”
他自我介绍说他叫丹尼凯斯勒（Danny Kessler），是联合服饰公司（United Shirt Shops）的老板。
他又问我：“你在这小药店干什么？为什么不去寻找一个更适合自己的工作？”
“你觉得我适合什么工作呢？”
“折扣商店、平价专柜之类的。我有专售男士服饰的连锁店，赚了很多钱。还有许多人经营这一类的商店，生意都很好。”
“你的那些店在哪里？”
“离这儿不远的帕拉默斯（Paramus）就有一家。你明天为什么不去那里看看呢？”
第二天，我真的去了。
我从小到大都没去过折扣商场，不知道那是什么景象，我从来没有见过一个商店里挤进这么多人。在消费者看来，那是个大商场，但实际上它是由不同的柜台组成，由不同的经营者来经营的。凯斯勒一边带我参观，一边为我介绍亨利弗林克（Henry Flink）。他承租经营药妆专柜。货架上的药品和化妆品琳琅满目。
我问凯斯勒：“普通人要怎样入行？”
凯斯勒回答：“如果你想入行，我就带你入行。”
我破产了，没有钱进行新的投资，拉里也没钱，那家药房是他仅有的财产。不过凯斯勒说话算数，他帮我找到了一个好地方，位于斯皮尔斯第五大道（Spears Fifth Avenue），邻近帝国大厦（Empire State Building）。
我们把药店抵押出去，用贷款来做生意。但问题是：拉里不想做药妆生意，而我想做，这样，我们又产生了矛盾，但我们都没有足够的资本独自创业，只好继续合伙。后来我提出一个折中方案：“你继续经营药房，我经营新开的店，成功了就有福同享。”虽不太情愿，他还是同意了。
为了帮助我，弗林克同意让我先进货后付款。他这么做是在帮助他的竞争者。不过正因为如此，我和他的友谊一直维持到现在。
不幸的是，斯皮尔斯第五大道百货正濒临破产，差点使我们损失惨重。而且我还有其他的问题：我们欠了弗林克及其他厂商一大笔债务。
与此同时，有位叫鲍勃希夫曼（Bob Silverman）的朋友告诉我关于TwoGuys公司的事。他说：“他们需要你这样的人，他们人很好，但他们的化妆品生意经营得很差。或许你可以在他们那里租一个柜台试试。”
于是我到特图瓦市（Totowa）考察这家公司，在两周内我去这家公司不下十次。我感到非常吃惊。当年美国东部最知名的连锁折扣商店GreatEastern Mills已经很好了，但Two Guys更好。我问一个店员：“谁是这家店的老板？”
店员指着一个方向说：“就那位，他叫赫布赫布施曼（HerbHubschman）。”我还真是幸运，赫布施曼刚好正在这家店里。
我走过去打断他说，“您是赫布施曼先生吗？”
那人说：“您有什么事？”
为了吸引他的注意，我夸张地说：“这是我所见过的最好的商店了，好得简直让人不敢相信！”
他非常高兴，亲自带我参观每个部门，还为我介绍：“这个是我挑选的，这是我设计的，我买了这个搭配那个，我买下了那家公司的所有产品”。参观完后，他问我：“你觉得怎么样？”
我说：“在一个世界上最聪明的人看来，你是我所见过的最笨的人。”
他顿时愣住了，吃惊地看着我，露出被伤害的神情：“你说什么？”
我回答说：“你看，你是那么的优秀和有创意，你店里提供了食品、家用电器等产品，一应俱全。但你的化妆品柜台是我见过的最差的，你怎么会让这种事情发生？”
“嗯，”赫布施曼有点不好意思地说，“那里由我弟弟经营。”
“现在我知道出什么问题了，你老弟在经营。”我接着说道，“从现在起，化妆用品部由我来经营。你弟弟现在的营业收入我将以租金的形式付给你，而剩下的就是我的利润。”
赫布施曼说：“你不可能成功的。”
赫布施曼所说的和他所愿望的，是不同的两件事。我想经营他的化妆用品部，而他需要我来经营。结果，赫布施曼收购了我在斯皮尔斯百货的专柜和拉里的药店，我因此还清了所有的债务——弗林克的和拉里的。我和拉里分开了，反正我们话不投机，我把药店留给拉里，自己则加入Two Guys公司。
当时，Two Guys是最著名的折扣商店，公司的老板不仅收购我们的存货，也替我们偿还债务。我接管化妆用品部之后不久，便实现了自己的目标。公司又将运动器材产品交给我经营。在28岁时，我负责经营大约10亿美元的业务，而产品则包括Two Guys旗下所有的耐用商品。
在Two Guys期间，我学会了成功的秘诀：重视你身边的人。我非常愿意向别人传授知识。为什么我这一生一直都能成功？因为我始终与比我更有能力的人一起工作。这是我和布兰克在创立家得宝时所遵循的指导原则之一。同时每一位美国的商业人士也都应牢记这一点。
后来我和沃尔玛的创始人萨姆沃尔顿（Sam Walton）成为朋友，并与该公司现任董事长戴维格拉斯（David Glass）保持着深厚的友谊。我们有许多相同的经历和兴趣。
有一次，我和格拉斯路过沃尔玛在佐治亚州的一家卖场。我对他说：“你是不是认为你们的超市是个伟大的创意？
作为沃尔玛的创始人之一，他骄傲地回答：“当然。”
我说：“20世纪50年代早期，我们在Two Guys商场就采用过这种形式了。我们有一家卖亚麻织品和大型家电的超市，并且还附设餐厅。你们超市现在所出售的商品，那时我们也都有。当时我们没有的是现在所拥有的系统资源。现在，我们可以利用电脑来管理经营，而当年，我们只能靠人力劳作，那是非常辛苦的。而如今你们超市里的管理事务简化成了复印文件之类的事了，整个世界好像都不一样了。”
……
