国际商务谈判
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作者： 田玉来 主编
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2008-6-1字数： 429000版次： 1页数： 252印刷时间： 2008/06/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787121065095包装： 平装编辑推荐
本系列教材特点：
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作者优秀——来自一线的“双师型”骨干教师，倾力打造实用型精品教材。
内容简介
本书从谈判的基本特点入手，循序渐进地导入国际商务谈判的基本内容，具体介绍了国际商务谈判概要、国际商务谈判准备、国际商务谈判过程、国际商务谈判主要技巧、国际商务谈判主要策略、国际商务谈判语言沟通和其他国际商务谈判的常识，最后以生动的国际商务谈判案例作为结尾。本书结合国际商务谈判理论，从实战角度出发，介绍实用的谈判技巧和策略。
本书理论精练，突出国际商务谈判实务，注重学生的操作能力和实践能力的培养，可作为高等职业院校、本科院校举办的二级职业学院和民办高校的国际贸易专业和工商管理类各专业的教材或参考书；也可作为企业营销与管理人员学习谈判知识的参考用书。
目录
第1章 导论
1.1 谈判的含义与特点
1.1.1 谈判的含义
1.1.2 谈判的特点
1.2 谈判的要素和类型
1.2.1 谈判的要素
1.2.2 谈判的主要类型
1.3 现代谈判理论
1.3.1 谈判需要理论
1.3.2 原则谈判理论
1.3.3 博弈论在谈判中的应用
本章小结
思考与练习
实训
第2章 国际商务谈判概要
2.1 国际商务谈判的概念与特征
2.1.1 国际商务谈判的概念
2.1.2 国际商务谈判的特征
2.2 国际商务谈判的程序与模式
2.2.1 国际商务谈判的程序
2.2.2 国际商务谈判的模式
2.3 国际商务谈判的原则与风险
2.3.1 国际商务谈判的原则
2.3.2 国际商务谈判的风险
2.3.3 国际商务谈判风险的规避手段
本章小结
思考与练习
实训
第3章 国际商务谈判准备
3.1 国际商务谈判的背景调查
3.1.1 背景调查的重要性
3.1.2 背景调查的内容
3.1.3 背景调查的手段
3.2 国际商务谈判的组织装备
3.2.1 谈判人员的基本素质
3.2.2 谈判组织的构成
3.2.3 谈判组织的管理
3.3 国际商务谈判的时空选择
3.3.1 谈判时间的选择
3.3.2 谈判场景的布置
3.3.3 物质条件的准备
3.4 国际商务谈判方案的制定
3.4.1 制定谈判方案的基本要求
3.4.2 谈判方案的制定
3.4.3 谈判方案的撰写
3.5 模拟谈判
3.5.1 模拟谈判的概念和意义
3.5.2 模拟谈判的形式
本章小结
思考与练习
实训
第4章 国际商务谈判过程
4.1 开局阶段
4.1.1 营造谈判气氛
4.1.2 相互交换意见
4.1.3 开场陈述
4.1.4 开局阶段的总结
4.2 报价阶段
4.2.1 报价的原则
4.2.2 报价的顺序
4.2.3 报价的方式
4.3 磋商阶段
4.3.1 磋商阶段的主要任务
4.3.2 磋商阶段的特征
4.4 终结阶段
4.4.1 谈判的总结
4.4.2 最后的让步
4.4.3 谈判的结果
4.5 国际贸易合同
4.5.1 国际贸易合同条款
4.5.2 国际贸易合同签订的条件
4.5.3 国际贸易合同签订的基本要求
本章小结
思考与练习
实训
第5章 国际商务谈判主要技巧
第6章 国际商务谈判主要策略
第7章 国际商务谈判语言沟通
第8章 国际商务谈判礼仪
第9章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
第10章 国际商务谈判案例分析
参考文献
书摘插图
第1章 导论
【学习目标】
▲知识目标
◎了解谈判的特点
◎理解谈判的含义
◎掌握谈判的构成要素
◎掌握谈判的主要类型
▲技能目标
◎会灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动
谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础之上，了解对方的需要和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。
1.1 谈判的含义与特点
要正确认识谈判，有效从事商务活动，就要对谈判的内涵进行深入的了解。
1.1.1谈判的含义
1.谈判是我们工作和生活的组成部分
在现代社会中，可以说到处都充满着谈判，小到购物的讨价还价，大到国家外交事务的交涉，都属于谈判活动。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间，还是国与国之间，互相交往、改善关系、协商问题的最佳沟通方式就是谈判。
【案例1.1】
顾客：“这件上衣卖多少钱？”
售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。”
顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。”
售货员：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想买，就120元拿去。”
顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？”
售货员：“你砍价也太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？”
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”
售货员：“你真会买东西！”
……
