像狼那样战斗——打造狼性销售团队的6大关键
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作者： 影响力中央研究院教材专家组编著
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 268000版次： 1页数： 194印刷时间： 2009-01-01开本： 大16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787121076053包装： 平装编辑推荐
工具化，本土化、实战化、系统化，让您的职业生涯从此发生实质性改变。
内容简介
本书通过“危机”、“重塑”和“复制”3大篇章，从6个方面详细解说如何打造一个完美的狼性销售团队。本书内容浅显易懂，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，在不降低知识含量的前提下，为读者奉上了一道极为实用的阅读大餐。本书不仅可以作为营销总监、销售主管的指导工具，而且也可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中、专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
目录
第1篇危机：销售团队出现病症
第一章销售团队的5大病症
1.1病症l：缺乏核心领袖
工具销售领袖测试表
1.2病症2：核心动力源不足
工具销售人员目标管理表
1.3病症3：没有凝聚力
工具合理引导竞争措施表
1.4病症4：缺乏统一的标准
工具销售常用管理表格
1.5病症5：没有明确的责任机制
工具销售任务分解表格
案例讨论难管的销售人员
本章小结
第2篇重塑：狼性销售团队
第2章狼王：6步建立无敌团队
2.1第1步：认清角色与职责
工具营销总监岗位职务说明书
案例讨论如此营销总监不能要
2.2第2步：选拔合适的销售人员
工具招聘之前营销总监自测表
案例讨论刘小姐错了吗
2.3第3步：塑造卓越的销售团队
工具优秀团队的PERFORM特征
案例讨论为什么留人这么难
2.4第4步：对销售人员进行绩效考核
工具绩效考核测试题
案例讨论不切实际的考核方法
2.5第5步：设计薪酬制度
工具常见销售人员薪酬制度比较
案例讨论诺基亚的薪酬制度
2.6第6步：净化队伍，优胜劣汰
工具裁员沟通应遵循的7C原则
案例讨论这样的销售人员不能留
本章小结
第3章狼群：打造无敌团队机制
3.1合作机制
工具 团队成员信任测评表
案例讨论如何考核业绩
3.2激励机制
工具激励机制的调查问卷
案例讨论戴尔的太太式培训
3.3学习机制
工具 实现知识共享的关键步骤
案例讨论联想集团的学习机制
本章小结
第4章狼性：铸就完全销售精神
第5章狼魂：管出销售执行力
第3篇复制：销售团队铁营盘
第6章狼性团队的持续复制
后记
参考文献
媒体评论
这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是—套不可多得的工具书。
——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵
企业需要的是营销管理者和精英们能立即解决实际问题。这套营销总监系列就是为企业迅速解决营销实际问题而量身定制的全会方案。
——春风投资有限公司董事长、营销专家 孟昭春
成功的营销中，80％靠的是科学方法，20％靠的是艺术手法。如何将科学方法做得扎扎实实，将艺术手法发挥得淋漓尽致，这在这套营销总监系列中得到了很好的诠释。
——夏尔科技COO 刘凡
营销管珲者关系着企业长期发展的市场战略的制定和实施，因此在日趋激烈的市场竞争中，他们也需要不断地学习并提升自身的综合素质，在团队中做好榜样与教练。营销总监系列是一套很好的工具。
——东方希望集团农业贸易部市场总监 黄光君
实现企业较好效益，让股东利益获得较大价值，对团队成员的付出给予很有效的利益回报；是每位营销总监在岗位上存在的价值。但每位营销总监也都在追求自己的价值最大化，不是吗?如果是这样，这套营销总监系列，您必须拥有。
——北京爱国者妙笔数码科技有限责任公司市场销售总监 颜辉
易发久老师是一个执著的人，十多年来，他坚持不懈地研究中国企业的发展，也一直在关注中国企业的利润增长。他曾经说过，营销总监的价值是让企业利润有所增长，如果没有实现，那么营销总监也就失去了存在的价值。易发久老师及其团队研发的这套营销总监系列定能让营销总监的价值倍增，企业利润迅速增加。
——北京精诚亿想科技有限公司总经理 吕新桥
在中国的培训管理界，七剑客联盟一直备受企业的青睐。他们一直在为企业的管理难题寻找最佳解决方案。他们对影响时空管理丛书的点评一语中的。
这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事！
——易发久（诲龙剑），励志专家
这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！
——吴甘霖（醒龙剑），创新专家
这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。
——王璞（飞龙剑），咨询专家
这套丛书是由数十位企业管理课程研发人员和资深专家共同编创的，是企业管理者的必备工具书，对企业家和经理人工作的有效开展极具实用价值，也是企业经理人提升自我、增加经济效益的秘密武器。按照书中内容进行修炼，可以使企业家和经理人的工作更轻松自如，在不知不觉中迅速提升企业的经济效益和社会效益！
——汪中求（雕龙剑），管理专家
这套丛书的问世是培训业了不起的一桩大事。这套丛书从总经理到基层员工，从生产、管理到人力资源，涉及企业的每个角落；从理论到工具……如此完美的构造系统，如此庞大的出书规模，我想在培训业是极少见的，它将揭开培训史新的一页，将为千千万万家企业带来福音！
同时，能读到这套丛书中一本已经很幸运了，而能读到整套书的同人就是非常幸福了，因为能从中汲取更为丰富的理论，更能从无数个案例中借鉴最为成功的经验……这样，你必将成为最“牛”的人，你的团队也必将成为最“铁”的团队！
——孟昭春（降龙剑），成交专家
经过多年的翘首企盼，这套丛书终于出版了。
这是企业界的盛事、出版界的盛事、培训界的盛事！它是经验的积累、智慧的结晶、责任的凝聚！它摒弃浮华，专注实战。也许它的外表并不光彩夺目，但我保证，它不会让渴求在工作中有突破、管理中经常头疼的有识之士失望！
——程社明（引龙剑），规划专家
这套丛书融会了影响力课程“道”、“术”、“器”的合理配比，理论透彻，方法新奇，工具实用。行文贯彻“少讲为何、多讲如何、上来就操刀、杜绝赘述”的实战精神，强调熟能生巧和对标准的借鉴与改善。
——李践（御龙剑），赢利模式专家
书摘插图
第1篇危机：销售团队出现病症
第一章销售团队的5大病症
羊欲静，而狼不休。如果一个销售团队处在危机四伏的境地而不自知，那它的下场就只能是被强大的竞争对手吞掉。
面对日益增大的竞争压力，销售团队该何去何从?本章列出了销售团队常犯的5种病症，它们像疾病一样，侵蚀着团队的肌体和灵魂。只有重视对这些病症的诊断和治疗，并提前采取一些有效的预防措施，才能将顽症根除，从而保持团队的健康和活力。
缺乏核心领袖是销售团队的大忌，没有领袖的团队是一条没有方向的船，随时都可能触礁；核心动力源不足，就会使人心涣散，团队也无法走得更远；没有凝聚力，明争暗斗的小团体注定只能在无尽的内耗中无可奈何地衰落；缺乏统一的标准，团队就无所适从，处处掣肘；没有明确的责任机制，将导致无人管事，事无人管，永远处于盲目的瞎忙之中。
