史玉柱创业思维
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作者： 万里井编著
出 版 社：
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 214印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787510400551包装： 平装编辑推荐
史玉柱之所以能成功，能东山再起，能以小博大，在于史玉柱的创业思维，不论是他的积极思维、敢于承担责任、领导思想、还是商战铁军。均值得我们去窥探！去发现他的成功秘密！最著名的成功者、最著名的失败者、最著名的东山再起者告诉你：怎么创业、怎么处理面临的困难，怎么度过经济的寒冬，怎么管理企业！
第一桶金通常会使人记忆犹新。那不仅仅是一笔款子，而是植入了一种商业基因。
对一把手来说，你应该找出那些最关键的细节亲自去抓。过去我是这么做的，往往成功。作为企业的一把手，你要花精力去进行战略的思考。对企业来说，一个英明的战略带来的收益，将远远比你自己去攻一个客户赚的利润要大得多。
一个合理完善的现代公司制度，它的价值要远远此眼前的几十万块钱重要。这是一个优秀的现代企业必须具备的素质。如果我们靠人情来管理一个企业，那这个企业离破产就不远了。人可以有情，但制度必须是无情的。
做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册。只有这样，才能实现远距离的管理。
所谓人才，就是你交给他一件事情，他做成了；你再交给他一件事情，他又做成了。初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行。
营销里面有个第一法则。对美国人来说，谁是第一个飞越大西洋的人？一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越的，就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的？记得了。为什么？第三个飞越的是第一个女性，她拥有了个第一。
中央电视台的很多广告漂亮得让人记不住，我做广告的一个原则就是要让观众记得住。
作为曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。
失败之后可能有两种人，一种人是精神上被打击得太狠了，一蹑不振；另外一种是失败了，但是顽强的精神还在。只要精神还在，完全可以再爬起来。
宁可错过100个机会，也不可投错一个项目。
内容简介
最著名的成功者、最著名的失败者、最著名的东山再起者告诉你：怎么创业、怎么处理面临的困难，怎么度过经济的寒冬，怎么管理企业！
本书将教你如何把握商业机会，如何选择盈利模式，如何经营管理，如何进行团队建设，如何运用领导力……一系列的创业思维，零距离杰出史玉柱的所想、所说、所做！
作者简介
万里井，教师出身的企业研究者与观察者。多年来，长期关注并深入研究巨人集团发展历程。
目录
第一章 商业机会：谁消费我的产品，我就要把他研究透
在公司，我一般只抓市场调研
一定要知道消费者是谁，买单者是谁
瞄准二三级城市
为什么选择脑白金？
为什么要做黄金搭档？
为什么要进入网络游戏市场？
第二章 盈利模式：好好琢磨到底怎么赚钱
免费背后的秘密
业务越简单越好
集中力量，找准一点，重点突破
自主研发才能有主导权
琢磨规则，创造规则
第三章 经营管理：管理无情人有情
管理无情人有情
小公司不分配股权
连锁经营的关键是做一本好手册
做企业一开始要规范
要懂得授权
第四章 团队建设：团队是我最大的财富
重视人才、培养团队
归属感很重要
关注员工的经济利益
不用空降部队
辞职员工不挽留
第五章 领导力：老板应该毒抓最关键的细节
进行战略思考
找出最关键的细节亲自去抓
对强势的老板必须有制约
执行不能打折
第六章 营销策划：营销没有专家
721法则：营销没有专家
引导法则：世界上什么事情最难，改变人们固有的思维最难
试销法则：试销决定成败
第一法则：把你的第一给挖出来，猛宣传那一点
奇巧法则：营销要“巧”做，不能硬做
第七章 广告宣传：做广告就是要让观众记得住
为“十差广告”感到荣幸
广告轰炸隐藏的逻辑
软文——史玉柱的秘密杀手锏
游戏广告上了CCTV
第八章 品牌推广：品牌打什么，怎么打
品牌易听易记
品牌唯一的老师就是消费者
品牌要有长期规划
口碑的杀伤力最大，成本也最低
巧打“还债牌”，重塑个人品牌
第九章 对外投资：企业家与投资家
在投资方面我是很胆小的
李嘉诚+比尔盖茨模式
参股华夏、民生
销售脑白金、黄金搭档，入股四通
搞投资更需低调
失败与教训：人只有在低谷才能学到东西
只有失败的时候，总结的教训才是深刻的
我离破产永远只有12个月
发挥自己的核心竞争力
永远保持充沛的现金流
宏伟目标是可怕的
附：民营企业的十三种“死法”
附：我的四大失误
第十章 企业家修为：史玉柱是怎么练成的
冒险精神
什么声音都能接纳
只有偏执狂才能生存
坚韧之魅
后记
参考文献
书摘插图
第一章 商业机会：谁消费我的产品，我就要把他研究透
在公司，我一般只抓市场调研
从巨人汉卡到脑白金，再从脑白金到网络游戏“征途”，很多人认为，史玉柱第一次创业之所以能够成功，失败后又能东山再起，主要是因为他对暴利行业的追逐，史玉柱自己也说“只喜欢追逐高利润行业”，但如果你仔细研究就会发现，史玉柱成功的秘诀不在于他做的行业和这些项目，而在于他对消费者需求的了解。也就是说，抓住暴利行业的商机只是表象，背后隐藏的逻辑是史玉柱对消费者的需求看得比谁都清楚、透彻。
在《赢在中国》节目的点评中，史玉柱说：“我一般只抓市场调研，其他我管得不多，我觉得这个细节非常重要。”他还说：“我在我的公司只管一件事——市场调研。”史玉柱认为，一种产品能否被社会接纳，能否给公司带来丰厚的收益，与好的策划方案分不开，而要想搞出好的策划方案就必须花费大量的时间深人市场做调研，要把市场调研放在公司所有的关键环节的首位来抓，其中消费者是重中之重，也是最难了解的。
市场调研的目的是为了给公司带来最大的收益，要保证真实性，不能敷衍，不能马虎，不能在办公室里或者是研究所里，靠听报告和以往的经验得出结论，管理者要亲自深入到市场中做调研。如果只是随便到几个地方转转、听听、看看，甚至当成旅游。那么，这样的凋研就没有意义，反而影响了事物的发展，让决策者失去判断。同样，对调查的结果也要认真分析、比对、考证，来不得半点马虎，否则一样达不到好的效果。
史玉柱说：“我培养了一支队伍，他们必须下市场，我要求他们每个月必须至少跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他们在推销的过程中去完善他们的（销售）说法。一旦他们的（销售）说法见一个消费者就成功一个，就把他们的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。”
史玉柱能够用脑白金、黄金搭档，在保健品这一片红海深处创造了一片蓝海，与详细的、具体的市场调研是分不开的。他说：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而创造出来的。”2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。
下面我们就看看史玉柱是怎样做市场调研的。江阴是江苏省的一个县级市，地处江苏南部，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但是，史玉柱在南京花了几个月的时间再一次重温了“太平天国”之后，他发现，江阴真是一块宝地——购买力强。离上海、南京都很近。
但是，生意该怎么做呢？在脑白金走向江阴这块市场之前，史玉柱并没有像常人想象的那样，先动用他擅长的广告营销，而是对这个市场进行了一番调查。
在很长一段时间里，史玉柱戴着一副墨镜，天天跑药店、跑农村，与药店老板、未来消费者们充分地交流，当地几百家药店他几乎都跑过一遍。白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家里的都是老头儿、老太太，半天见不到一个人。史玉柱来了后，这些老头儿、老太太特别高兴，终于找到了可以说话的人，而史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
在交谈中，史玉柱开始了市场调查。他问这些留守的老人们最多的几个问题就是：“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何，你愿不愿使用它？”
在调查中，史玉柱从这些老人们口中得知，很多老人都想吃他推销的产品，但他们自己不舍得买。史玉柱还得知，当他们吃完一盒保健品后，都不会直接告诉儿女，而是故意把空盒子放在显眼的地方，以暗示自己的子女保健品已经吃完了（“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词就是这么得来的）。在得知这些情况后，史玉柱敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来，于是，他对大家信心十足地说：“行了，我们有救了。”
在进军网络游戏前，史玉柱对国内网络游戏市场也进行了大量的调研。
史玉柱和网易的丁磊以及盛大的陈天桥都不一样。丁磊不玩游戏，但因为是技术科班出身的，所以他总能根据游戏发展需要发展新的技术。而盛大的陈天桥虽然也曾宣称自己连续几天玩游戏，但这个说法后来被证实是吹牛——陈天桥几乎从不玩网络游戏。在网络游戏界，史玉柱是唯一一位玩了二十多年游戏的领军人物，他是盛大公司成名作《传奇》的忠实玩家。据说，史玉柱在《传奇》里的角色名就叫“收礼只收脑白金”。
据称，史玉柱在开发《征途》的过程中花了将近4000个小时和2000个玩家聊天。在聊天过程中，史玉柱体会到玩家在网络游戏中的乐趣、郁闷、义愤、心跳、欢畅、好奇、窃喜、悔恨、控制，说一不二、倚剑昆仑、饮马天河的豪气。所以史玉柱认为，《征途》要想在2D网络游戏中站立起来，就要给所有这些情绪一种载体，一种释放机制。
据史玉柱说：“做网游《征途》时，一天有15个小时泡在网上，但那并非是无聊消遣，而是充当玩家挑毛病，让《征途》尽可能地完善。”在游戏中，史玉柱与玩家不断地沟通和互动，听取玩家的意见和建议。他也给自己定下了任务，每天要接触多少个玩家，在他们被杀的时候上去安慰，在他们愤怒的时候上去了解缘由，在“国战”开打的时候，身先士卒冲锋陷阵。
曾经看到一个有意思的趣谈，说的是一次四通的董事长段永基打完高尔夫球就劝史玉柱：“你该去做点体育锻炼了”。史玉柱则表示，“我每天都骑马4个小时。”当然，史玉柱是在游戏中骑马。
正是由于史玉柱能够深入到游戏当中，了解玩家的真实想法，他才能够明白什么样的游戏产品能够让玩家欲罢不能，网络游戏已经不再是单纯的娱乐，而是一种生活方式；在上百款网络游戏里，几千万的游戏玩家按不同的游戏规则互动、生活，已经构成了一个个真实的精神社会，这个精神社会的最大特点是一切都有可能，又一切都可以重来。所以，史玉柱认为《征途》的核心理念应该是：参照现实生活中的人性本能和弱点来设计精神世界的游戏规则。这也是《征途》能速崛起的重要秘密。
如今，史玉柱的付出没有白费，《征途》给他交出了很好的成绩。史玉柱说：“在投资上赚100个亿，都没有在这里赚100万高兴，因为做网游有成就感，有自己的心血。”
一定要知道消费者是谁，买单者是谁
1989年，史玉柱辞职下海去深圳创业，成立公司专门推销巨人汉卡。他利用报纸先打广告后收钱的时间差，用全部的4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破”。几天后，史玉柱就获得了丰厚的回报——15820元。一个月后，他又获得了10万元的回报。4个月后，他成了一个年轻的百万富翁，“巨人”也诞生了。这一次让史玉柱见识到广告的力量。理所当然。“砸广告和人海战术”的商业观也在史玉柱的脑海里占据了上风。后来，史玉柱说：“第一桶金通常会使人记忆犹新。那不仅仅是一笔款子，而是植入了一种经商基因。”
1995年2月10日。史玉柱下达了“三大战役”的“总动员令”，在全国范围内进行了广告大轰炸，第一个星期就砸了5000万元广告费，他的这一举动轰动了整个中国，风光无限。可后来进行评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零。为什么呢？因为史玉柱不知道消费者是谁，买单者是谁。也不知道要向消费者卖什么。这种盲动肆虐是史玉柱走下坡路的起点。两年后终于导致了巨人大厦的坍塌。
巨人破产，让史玉柱领悟到一个道理：当红媒体是帮不了你的，只有客户才真正能够帮助你。他说：“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”史玉柱认为，经营的方略只能来自于对客户心智的求索过程，不能来自其他任何地方。
2007年10月，史玉柱对《中国经济周刊》的一位记者说：“很多行业内的人都是一开始反对我。后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则，创造规则。”深入研究，我们会发现，史玉柱的这句话似乎还包含了另外一种意思——“自己琢磨规则、创造规则”的前提就是做一个优秀的消费者研究专家，要开发一块市场，一定要知道消费者是谁，买单者又是谁。其实，史玉柱对市场娴熟运作的核心秘密也就在这里。
下面我们就看看史玉柱为什么不做像国外那样的3D网络游戏，而是选择了具有中国文化底蕴的2D网络游戏。
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