商务谈判学
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作者： 姚小远，朱国定，康善招主编
出 版 社： 华东理工大学出版社
出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 251印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787562824909包装： 平装编辑推荐
本书注重理论与实践相结合，较为全面、深刻地阐述了谈判学的基本理论、策略和方法。全书以商务谈判为主体，论述了谈判的职能、原则和类型；谈判理论的历史发展与基本方法；谈判过程；谈判礼仪；谈判心理和人际关系；谈判法律运用与伦理道德；谈判策略与技巧；谈判的逻辑艺术与语言艺术；世界各国的谈判风格等。
内容简介
本书围绕商务谈判这一主题，全面系统地介绍了谈判的概念、职能与原则、评价与类型，谈判的主要理论及其发展，谈判的基本方法，谈判过程，谈判礼仪，谈判心理和人际关系，谈判的法律运用，谈判伦理道德，谈判策略，谈判技巧，谈判的逻辑艺术，谈判的语言艺术，以及世界各国和地区的谈判风格等。全书主要介绍了谈判学的基本理论，并侧重商务谈判的表述。本书适合各类高校管理类、经济类尤其是工商管理、行政管理、国际贸易、市场营销等专业学生作教材之用。
目录
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的职能和原则
第三节 商务谈判的评价和类型
第二章 谈判理论及其发展
第一节 谈判理论的历史发展
第二节 主要谈判理论简介
第三节 商务谈判的基本方法
第三章 谈判的过程
第一节 商务谈判的模式
第二节 准备阶段
第三节 开局阶段
第四节 实质阶段
第五节 协议阶段
第四章 谈判中的礼仪
第一节 谈判的正式场合礼仪
第二节 谈判过程中的礼仪
第三节 谈判的非正式场合礼仪
第四节 国际商务谈判礼仪
第五章 谈判心理和人际关系
第一节 谈判的心理需要
第二节 谈判人员的心理行为和心理素质
第三节 谈判信息的心理沟通
第四节 谈判的说服与心理和谐
第五节 谈判中人际关系的理性认识
第六章 谈判中的法律运用
第一节 法律在谈判中的地位和作用
第二节 谈判中的法律原则和依据
第三节 谈判协议和修改的法律依据
第七章 商务谈判中的伦理道德
第一节 商务谈判的伦理与道德
第二节 商务谈判伦理与法律
第三节 商务谈判伦理确立的过程
第四节 商务谈判伦理运用与处理
第八章 谈判策略
第一节 谈判的九战四十五策
第二节 谈判策略的选择与运用
第九章 谈判技巧
第一节 讨价还价技巧
第二节 妥协让步技巧
第三节 规避风险技巧
第四节 突破僵局技巧
第十章 谈判的逻辑艺术
第一节 谈判中的逻辑问题
第二节 谈判中的逻辑方法及其意义
第三节 签订合同中的逻辑技巧
第十一章 谈判的语言艺术
第一节 谈判中的语言类型及其艺术的要求
第二节 谈判中有声语言的具体运用
第三节 谈判中无声语言的具体运用
第十二章 世界各国的谈判风格
第一节 谈判中的文化差异
第二节 世界各地商人的谈判风格
参考文献
书摘插图
第二章 谈判理论及其发展
第二节 主要谈判理论简介
谈判理论发展成为一门独立的学科是近半个世纪的事情。在如此短暂的学科发展过程中，西方各种研究谈判理论的著述、文章出版量惊人，反映了人们对谈判的兴趣和社会对谈判理论的需要。在诸多谈判理论中，本节介绍最具代表性的理论。
一、尼尔伦伯格的谈判需要理论
美国谈判学会主席、大律师尼尔伦伯格在其《谈判的艺术》等著作中提出了著名的谈判需要理论，这个理论适合于各种类别的谈判。谈判需要理论将谈判行为中人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判的理论核心；谈判者抓住的需要越基本，获得成功的可能性越大；需要和对需要的满足是谈判的共同基础；需要是谈判的策动力；谈判的过程就是发现需要、引导需要的过程。
首先，尼尔伦伯格将马斯洛的需要层次理论作为他的学说的基础，在马斯洛那里，人类需要分为生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要等。尼尔伦伯格加上了认识和理解需要、美的需要，从而形成了7个层次的需要。人类的这7个层次的需要在谈判过程中会通过谈判者的追求表现出来，其中还有一条“相互性原则”，亦即如果对方对已方表示出尊重、喜欢与亲密，那么，己方也会得到相应的尊重、喜欢与亲密；反之，对方若敌视己方，同样也会遭到己方的敌视。这7种需要出现的顺序对大多数人来说是正确的，但对有些人可能不那么准确，因此，在谈判的过程中，发现和满足对方的需要应因人而异，切忌生搬硬套，否则会使自己陷入窘境。
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