非常话术:汽车营销对话技巧与突破
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品牌: 李欣禹
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：128 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7111248155/9787111248156
·条形码：9787111248156
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介对话是汽车营销的一项重要技术，《非常话术：汽车营销对话技巧与突破》针对汽车营销中最关键、最典型的39个“对话”问题，采用对比分析的方式，详细剖析“不当对话”与“正确对话”的实际效果与原因，进而总结出成功法则。书中对陌生销售与拜访、成功预约客户到店、展厅接待与上门拜访中的客户有效沟通、深层次开发客户需求、持续有效而不被客户拒绝的电话跟进、汽车产品的精确展示与客户购买欲望强化、试乘试驾后的成交机会创造、疑难客户和久拖不决客户的成交控制、交车过程中和客户使用后意外情况的处理和风险控制、客户的转介绍等问题都有独到的解决方法和应对策略。
《非常话术：汽车营销对话技巧与突破》是汽车营销话术的经验专著，是突破汽车营销瓶颈的实战典籍。
作者简介李欣禹1962年生。1983年毕业于陕西科技大学。于20世纪90年代中期从事汽车品牌的市场营销及策划工作。历经基层到高层的磨练，积累了丰富的实战经验。同济大学汽车经营管理EMBA客座教授，浙江汽车工程学院特邀教授。《前沿讲座》特邀专家，时代光华和慧泉国际特邀专家。东风日产营销学院特聘讲师，《销售与市场》杂志专栏作家。编著有《制造汽车销量》和《快速提高汽车销售业绩》等畅销书。
在八年多的汽车营销咨询与培训实践中，与国内主要品牌的汽车制造企业和优秀汽车经销企业合作，帮助他们解决汽车营销中存在的难题，并因其在“汽车差异化营销”、“汽车品牌经营战略”、“汽车经销商集团战略与发展”、“汽车经销商品牌创造与提升”等方面的研究得到高度评价。
编辑推荐营销对话（沟通）是汽车销售的一大难题，它涉及：陌生客户约见、客户拒绝处置、意外情况转化、26分钟内让客户买单、客户需求深度开发、产品与服务的独特展示、给竞争对手设置障碍、引导并控制客户的决策、产品与服务缺陷的处置、客户回头率的快速提升这些都需要有化腐朽为神奇的对话技巧，你具备吗？你需要吗？《非常话术：汽车营销对话技巧与突破》会帮你分析失败的原因，并给你一个全面的解决方案。
目录
前言
第一章 成功预约
一、预约准备
二、验证陌生客户的资料
三、借助基盘客户获得潜在客户资料
四、巧妙应对客户的拒绝
五、当客户要求介绍产品时
六、当客户要求提供资料时
第二章 成功会面
一、找对人——客户的分类与角色
二、说对话——如何不被客户拒之门外
三、做对事——如何处理被拒绝的尴尬
四、做对事——当客户要求留下资料时
第三章 展厅接待
一、初次会面
二、再次会面
三、导入销售正题
第四章 需求开发
一、客户的购车背景
二、客户需要解决的问题
三、客户解决问题的欲望
第五章 产品魅力展示
一、产品展示前
二、产品展示中
三、试乘试驾中
四、产品展示结束时
第六章 消灭客户异议
一、不要故意制造异议
二、如何避免异议
三、有效消除异议
第七章 电话跟进
一、有效跟进策略
二、应对客户借口
三、增强客户满意
四、扩大销售战果
第八章 成交控制
一、探询客户态度
二、要求客户成交
三、客户满意而归
第九章 完美交车
一、再次提升客户的满意度
二、清晰服务事项与流程
三、高手秘籍：产品与服务缺陷的转化
第十章 顶级服务
一、服务事项提醒
二、征询客户意见
三、持续开发客户需求
第十一章 化解投诉
一、缓和客户态度
二、找出问题根源
三、提出解决方案
四、从客户投诉到客户忠诚
结束语——追求完美的对话
……[看更多目录]
序言对话就是沟通，这是汽车营销的一项重要技术，也是日常的汽车销售与服务中每天都要做的一项最重要的工作。
如果要说现在从事汽车营销的一些朋友根本不懂得与顾客沟通，他们肯定会很不服气。但是，只要你用心去观察一下目前汽车营销过程，就会发现太多的问题：购买过程中，客户突然改弦易辙选择了其他竞争品牌；售后服务中，客户莫名其妙地“胜利大逃亡”。这已经是不争的事实了！如果各位朋友不信，只要花点时间静下心来把这本书好好读一遍，你就会发现这样的结论不是没有道理。
文摘插图：
