定价战略与战术(第4版)
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品牌: 汤姆·纳格
基本信息·出版社：华夏出版社
·页码：365 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7508048520/9787508048529
·条形码：9787508048529
·包装版本：4版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《定价战略与战术》(第4版)作者预计2008年11月底到北京为他的著作《定价战略与战术》(第4版)第4版作巡回宣传，包括在北大做学术讲座，电视台做节目及平面媒体采访等。《定价战略与战术》(第4版)的第3版曾在清华大学出版社出版，被多次重印。此次我社出的是该书的第4版，在这一版中，作者不仅加入了许多新的定价理念，同时还加入了许多本土的案例，这使《定价战略与战术》(第4版)不仅具有很强的理论价值，还具有很强的实践性。《定价战略与战术》(第4版)被业界、学术界视为定价方面的“圣经”，是一部极具有可读性、实用性的有关战略定价方面的经典著作。由被誉为“全球战略定价之父”的汤姆?纳格博士和约翰?霍根博士编写。同时，汤姆?纳格博士该还是战略定价集团（Strategy Pricing Group）的创始人。该书自1987年出版，现已是第4版，并被翻译成德语、西班牙语、葡萄牙语、俄语、韩语、日语、爱沙尼亚语等。根据亚马逊网站的统计，《定价战略与战术》(第4版)是自1988年以来关于定价方面最为畅销的书。该书在北美顶级的大学、商学院被作为教科书使用。《定价战略与战术》(第4版)共14章，分别从战略定价的含义、成本对宣传价策略的影响、赢利性定价的财务分析、消费者和竞争对手对企业定价策略的影响以及定价策略中的伦理与法律因素等方面探讨了赢利性定价的策略与 方法。总之，是从赢利性的角度系统地分析了影响定价策略的各种因素，并在此基础上提出企业如何才能制订出有利可图的定价策略的原则和方法。指导企业如何根据消费者对产品价值的判断以及竞争对手的情况来考虑定价问题。《定价战略与战术》(第4版)是一本操作性和可读性都很强的书籍。不仅适合企业界的相关人士，也可以作为管理专业的老师和学生参考用书。
作者简介汤姆·纳格，博士（Dr．ThomasNagle）在1987年出版《定价战略与战术》第一版后不久，即创立了战略定价集团（SPG）。该公司现为摩立特集团旗下子公司。纳格博士与摩立特集团的咨询顾问一道为客户制定战略，帮助客户实现更具盈利性的增长。他在医疗、B2B产品和服务领域尤具专长。同时．他在全球各地举办的针对商界、学界等的研讨会和介绍会也广受欢迎。在创立战略定价集团之前，他是芝加哥大学商学院和波士顿大学管理学院的教授。
约翰·霍根，博士（Dr．J0hnHogan）在过去十几年间一直致力于协助企业制定有效的定价战略和以价值为基础的营销战略。他是定价领域的思想领袖，与摩立特的咨询顾问和客户一道，为客户培养能够带来持续收八和利润增长的定价能力。他在B2B和B2C领域都有着丰富的经验，特别是高科技、服务、分销、制造和耐用消费品行业。他在学术方面荣膺诸多奖项，作为一位教育家，他多次出席全球重要的研讨会，发表演讲．并对管理层进行培训。
王佳茜，女士是摩立特集团北京分公司的资深经理，也是品牌战略和营销问题方面的专家。她在消费品、电信及医药等行业有着丰富的经验，为客户在众多领域里提供咨询服务，包括市场营销、品牌组合、成长战略及组织绩效等。
摩立特集团（MonitorGroup）于1983年由哈佛商学院迈克尔波特教授等六名创始人建立，目前在全球有30多家分公司，其中在中国设有北京、上海和香港三家分公司。摩立特集团为客户提供一整套的战略咨询服务，致力于帮助客户提高利润、提升股东价值、优化个人和组织能力。在中国，摩立特与全球最著名的经济专家和思想领袖一道，帮助企业、政府和组织发展各项能力，涉及营销战略、竞争力战略、国家和地区经济竞争力、产业集群战略、创新及可持续发展等多个方面。
媒体推荐“大多数管理者都认为定价是他们面临的主要问题，也是主要的弱点所在。这本书给了你一个答案。它充满了新观点和新见解。”
菲利普?科特勒， 西北大学教授，营销大师
“书中倡导的理念告诉我们，要注重如何向消费者提供卓越价值，并采取能够带来增长和利润的定价战略。”
斯科特?希金-卡内迪,《纽约时报》总裁兼总经理
“……一个能够带来盈利性增长的路线图。这本书会帮助你将理论应用于实践，并带来可观的效果。”
马克·科佩尔曼，RR Donnelley战略和营销副总裁
“书中阐述的概念很有指导意义，可以帮助我们根据消费者获得的价值来设置产品或服务。”
基思·布拉德利，Ingram Micro North America总裁
“近二十年来，本书一直是在定价领域专业人员中最具影响、最受重视的参考书。”
埃里克·米切尔，专业定价协会总裁
编辑推荐《定价战略与战术》(第4版)作者汤姆纳格博士因为《定价战略与战术》一书而被菲利普科特勒教授称之为最懂得定价的人，他也因此获得了“全球战略定价之父”的美名。
充满前瞻思想和大量企业定价案例，既是经典的商业教案，也是定价决策方面实用易读的经理人手册。
稳居亚马逊同类书籍销售排行榜首，已被翻译成多国语言发行全球。
目录
中文序一
中文序二
英文原版（第四版）前言
英文原版（第四版）致谢
第1章 战略定价 改变定价博弈 驱动盈利性增长
为何定价经常失效
找到真正的问题
战略定价的原则
本书概要
第2章 定价战略 一个整合的方法
战略定价金字塔
价值创造
价格结构
价格与价值沟通
定价政策
价格水平
战略的融入
第3章 价值创造 定价优势的来源
价值在定价中的作用
经济价值估算一个示例
走捷径的高昂代价
如何估计经济价值
EVE 的战略重要性
基于价值的市场细分
第4章 价格结构 用于分隔不同市场的细分定价战术
价格计量单位
基于绩效表现的计量单位
创造优良的计量单位
计量单位的成本管理
用价格区隔来操作市场细分
第5章 价格和价值的沟通 影响支付意愿的战略
价值沟通
细分市场和差异化价值
价格沟通
第6章 定价政策 管理消费者的预期和行为
组织以政策为基础的定价
在战略上创建和管理定价政策
诊 断
政策制定
实施政策
第7章 价格水平 符合持续盈利要求的定价
价格制定程序
初步细分定价
价格优化
实施新价格
附录7A 建立可供管理层参考的价格敏感度分析
第8章 成 本 成本如何影响定价决策
成本在定价中的角色
确定相关的成本
为什么是增量成本?
为什么是可避免成本?
避免会计核算的误导
评估相关成本
作业成本法
边际收益率和定价战略
对转移定价中的成本加以管理
第9章 财务分析 盈利性定价
盈亏平衡销量分析:基本案例
包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析
包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析
被动定价的盈亏平衡销量分析
计算可能的利润变化
盈亏平衡销量曲线
基 准
收回非增量固定成本和沉没成本
案例研究:李特父子公司
附录9A 盈亏平衡公式的推导
附录9B 价格变动的盈亏平衡分析
第10章 竞 争 深思熟虑地管理冲突
理解定价博弈
竞争优势:利润的唯一可持续来源
对竞争作出反应:三思而后行
你应该如何应对?
管理竞争信息
应该何时开始价格战?
第11章 分销渠道定价 处理多重交易和关系
渠道合作者间的价值与定价
生产商-零售商关系
分销商关系
通过渠道合作者推动销量
同强势买家进行谈判
第12章 跨越产品生命周期的定价策略 在变化发展的市场中调整战略
新产品和产品生命周期
如何在市场引入阶段为创新产品定价
产品成长阶段的新产品定价
成熟阶段的产品定价
市场衰退阶段的产品定价
第13章 价格和价值测量 辅助研究方法
测量方法的类型
正确使用测量方法
第14章 道德和法律 理解定价的限制性因素
定价的道德限制性因素
定价的法律框架
固定价格或价格激励
转售固定价格或激励
价格歧视和促销歧视
运用非价格变量来支持定价目标
其他定价问题
案例索引
……[看更多目录]
序言价格是当前中国经济生活中的热点问题，从电信资费到纺织品出口，定价已经成为公众关注的焦点。随着近些年中国经济的崛起，超低的“中国价格”也以其强大的冲击力震撼了全球。然而在连年出口高速增长的背后，许多中国企业的利润空间并没有相应增加，而是陷入了“增量不增收”的怪圈。在国内市场上，一场场残酷的价格战也让无数企业体会到“杀敌一千，自损八百”的尴尬。定价权正在成为中国企业今后相当长一段时间里争夺的战略制高点。
作为全球顶级战略咨询公司，摩立特集团从成立之初就十分关注从竞争的角度考虑定价问题，其下属的战略定价集团更是专门致力于定价战略与战术的研究及咨询。本书凝聚了摩立特集团在过去二十多年中积累的丰富的定价经验，将为中国企业提供宝贵的借鉴。首先，本书跳出了传统的定价思维，将定价从简单的销售决策提升成为企业战略的重要元素，并将其融入商业模式、营销策略及组织能力等各个方面，成为利润增长的主要驱动因素。这对于当今转型中的中国企业具有很大的意义。其次，本书提供了大量的国外企业灵活运用定价战略及战术的实例，对于扩展国内企业视野，相信会有启迪。在此次中文版中，我们结合摩立特集团近年来在国内市场的咨询经验，又补充了部分本土定价案例，使其更加贴近国内读者。
文摘在开发出能为客户创造价值的产品或服务之后，营销者必须决定如何从收取的价格中实现一部分价值。而要达成此目标，需要做的远远不只是定价。即使是对信息了解充分的客户对产品的估值也不尽相同，而且估值理由也各式各样。此外，客户各自不同的服务要求、时效需求、采购流程和支付速度都使得为他们提供服务的成本相差较大。这些差异常常反映了产品的不同用途、需求紧急程度或当地市场替代品的供应情况。其他一些差异反映了购买者的不同动机。有些客户关注效益最大化，因此即使替代品存在，他们也愿意为最好的产品和服务支付溢价；另外一些客户虽然也追求高价值，但会将整个市场的所有替代品搜寻一遍，以避免支付不必要的溢价。还有一些顾客接受满足他们基本需求的最低价格，并且愿意为此放弃某些服务、承受各种不便。
如果未能对上述客户差异状况进行有效应对，企业在利润和市场份额上将会表现欠佳。除非拥有可以从实际操作上将经济价值或服务成本不同的客户进行细分的价格结构，否则管理者会苦苦挣扎于以下两个困境中的第一个困境：若是对所有的客户都使用单一价格，或者在存在分销商和零售商的情形下采取统一标准加成，厂商就会发现自己要么得接受低利润，要么得接受低市场份额；若厂商尝试用非系统性的临时方式，通过谈判达成不同价格，那么客户就会相应采取对策，使供货商定价难以与价值相联。
