销售的五大金科玉律(卡内基成功经典)
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品牌: 珀西·怀廷
基本信息·出版社：中信出版社
·页码：409 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7508613627/9787508613628
·条形码：9787508613628
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
·丛书名：卡内基成功经典
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内容简介《销售的五大金科玉律》是卡内基销售训练的教科书。这些极简单又极实用的方法，能让你把自己一步一步“训练”成卓越的销售员。这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是销售。但大多数人都把销售看作没有规则可循的苦差事，作者告诉你，销售工作是有步骤和方法的，因为他发现了“销售的五大金科玉律”。作者有35年的训练销售人员的经验，他将上千个销售的好点子及想法融会为五大金科玉律，而且是用很多实际销售工作的例子予以说明。这五大金科玉律经过反复测试而证明是非常有效的，而且正被现今许多顶尖销售人员使用着。
作者简介珀西·怀廷(Percy H. Whiting)最早是以广告经理人的身份开始自己的事业。后来因公司要求他帮忙销售证券而改行从事销售工作。不久之后，他就在华尔街开始了自己的投资事业。1953年怀廷先生参加了卡内基沟通与人际关系训练。他十分喜爱这项训练，因此加入了戴尔卡内基训练公司，成为“卡内基销售训练”的创办人。并专为该训练课程写了《销售的五大金科玉律》这本重要著作。
黑幼龙
卡内基训练大中华地区负责人，幼龙企业管理顾问有限公司负责人。
1987年他自美国引进卡内基训练，在台湾、上海、江苏、山东、浙江等地设立训练机构。20年来为各界人士提供沟通、领导、销售、服务等方面的培训，因此成为华文卡内基训练的创办者。《天下杂志》评价他是对台湾最有影响力的人之一。
著有《破局而出》《赢在影响力》《与成长同行》等。成功座右铭：成功的人在逆境中找机会；失败的人在机会中找困难。
编辑推荐《销售的五大金科玉律》是唯一合法授权翻译本，是卡内基训练的指定专用教材，是卡内基训练团队的经典著作。其实，销售工作是有步骤与方法的。学会了这些方法，你就能从中获得成就感、满足感，还有日渐丰厚的收入。《销售的五大金科玉律》为我们介绍的就是这方面内容。
目录
序 黑幼龙 ／001
第一部 售前准备 ／001
第一章 他们发现我不会推销，便请我当销售经理！ ／003
第二章 假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？ ／008
第三章 产品知识对销售人员有什么好处 ／013
第四章 产品知识——你也许能讲太多，却不可能知道太多 ／022
第五章 销售人员应如何了解顾客 ／028
第六章 售前准备是什么？如何运用这个方法来创造更好的业绩？ ／031
第七章 如何收集能辅助业务谈话的相关资料？ ／039
第二部 销售的五大金科玉律 ／045
第八章 一般销售都需经过营销过程的5个步骤 ／047
第九章 如何建立和谐的气氛？ ／050
第十章 遵守15个规则，你便能随时赢得注意 ／062
第十一章 假如你的产品能为顾客带来益处，就不难引起对方的兴趣 ／071
第十二章 这些规则会帮助你引发并保持顾客的兴趣 ／086
第十三章 使顾客相信，你的产品真会为他们带来好处／092
第十四章 说服顾客并不难，只要遵循规则 ／097
第十五章 许多销售人员在该注意听的时候，却只顾讲话 ／104
第十六章 每个一流的销售高手都要用到这些规则，否则就会退到平庸的地位 ／111
第十七章 提出事实，但强调益处 ／118
第十八章 你的声明需要事实来证明 124
第十九章 使用实例——这会为你带来奇迹 ／131
第二十章 如何使实例更具力量？ 136
第二十一章 保守的说法极具说服力 139
第二十二章 少讲，多示范 ／144
第二十三章 把示范当成真正的销售工具 ／153
第二十四章 利用表演技术，使商品介绍显得更精彩 ／156
第二十五章 如何引发购买动机？ ／166
第二十六章 动机起自需求 ／175
第二十七章 什么叫具体，为什么要现在提及 ／181
第二十八章 你能描绘出“语言影像”哩17 ／187
第二十九章 让他人“走进”影像 ／196
第三十章 这些规则能帮助你极生动地把“语言影像”描绘出来 ／203
第三十一章 如何在适当时机完成交易？ ／208
第三十二章 注意购买的信号 ／210
第三十三章 “成交试探”能创造奇迹 ／214
第三十四章 成交的秘诀 ／221
第三十五章 如何使用“衡量成交法” ／227
第三十六章 用“次要理由”要求成交 ／231
第三十七章 完成交易的几个通则 ／238
第三十八章 成交法则结论 ／253
第三十九章 如何答复反对意见7 ／255
第四十章 要知道该在什么时候答复反对意 ／265
第四十一章 答复反对意见的5种方法 ／272
第四十二章 回答反对意见的几个通则 ／282
第四十三章 假如你被拒绝了，接下去要怎么做 ／296
第三部 优秀销售员的修炼法则／303
第四十四章 学习如何能够增加业绩 ／305
第四十五章 养成良好的销售习惯，其实不是件容易的事 ／311
第四十六章 使用规则，否则达不到目标 ／316
第四十七章 你会不会运用这些应该使用的方法呢7假如不会，为什么？ ／320
第四十八章 你需要一股力量去表现奇边 ／326
第四十九章 你每天只有24小时，你知道该如何使用吗？ ／334
第五十章 销售工作并不适合懒人 ／339
第五十一章 如何造访更多人？ ／344
第五十二章 你也得多动脑筋！／346
第五十三章 要快！但要快得有效率 ／358
第五十四章 没有人可以帮你做，这是你个人的工作 ／362
第五十五章 要对工作有热忱 ／368
第五十六章 你必须相信奇迹 ／376
第五十七章 让我们学习“如何销售自己” ／384
第五十八章 真诚地赞美别人，因为赞美会带给你财富 ／393
第五十九章 如何争取升迁机会 ／399
第六十章 我们将走向何处？ ／408
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序言几年前我在洛杉矶遇到一位卡内基训练。的业务经理史蒂夫·约翰逊先生，他的一席话使我对业务销售的印象起了很大的改变。他说：“这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是销售。”
过去我一直认为销售是一桩苦差事，压力大、竞争不断，而且需要看人脸色，要不断地拜托、恳求。
但是我现在的感觉不一样了。
原来销售工作是有步骤与方法的。学会了这些方法后，你也能从中获得成就感、满足感，还有日渐丰厚的收入。
本书所提示的方法：
一、简短地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。
二、告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。
三、给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给他们什么好处。也就是让他们有足够的理由相信你的产品可以为他们提供解答。
四、引发动机。
五、要对方估量一下各种应该购买的理由，然后再要求完成交易。
这些年来，各方面的变化都相当大，而业务销售工作也起了相当大的变化。
卓越的销售人员能得到厂商的信任，有专业的形象；对顾客关心、感兴趣；想知道顾客的需求。
以往的销售人员只想到眼前的生意，而且是做一笔算一笔。他们只关心自己，只想说明自己的产品的性能，不管这产品是不是顾客所需要的。
二者之间有多么大的差异。
根据《天下杂志》的调查，最影响顾客满意度的项目就是买错了产品，所购非所需，因此，他可能永远不再买你的产品了，也可能会影响10位顾客不再买你的产品。
销售能力就像其他能力，如语言、电脑操作能力等，是需要学习、练习才会的。全靠无师自通，既费时间，又困难。
再加上我们都是习惯的产物，即使“知道”了新的销售方法，与顾客谈话的时候还是习惯用老方式。例如，我们常常会迫不及待地介绍我们的产品性能，而非询问顾客的需求是什么。
1996年，卡内基训练在台湾的大事，就是引进了“优势销售班”。这门课程过去10年来曾经多次修改。最近一次大规模的修改刚刚完成。新的课程内容不仅符合今天工商业界的需要，其中的演练方法还真让人耳目一新。
从某种程度上说，我们每一个人都是销售员。因为，无论我们从事的是什么工作，我们都需要推销自己，推销自己的想法和感受。
而且这种需求越来越具体，越来越强烈。
有人说，卓越的销售人员不是在卖，而是在帮助顾客买。
买我们的想法的人越多，我们成功的机会就越大
文摘第八章
一般销售都需经过营销过程的5个步骤
销售并不是一件事，而是一个过程。它不是静止不动，
而是不断进行的。它也不是一项大工程，而是由一系列小工
程联结起来的大事。销售过程的5个步骤
（1）建立和谐；（2）引发兴趣；（3）提供解答；（4）引发动机；（5）完成交易。
大部分的销售都会经过这5个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客经历所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这5个步骤。（这5个步骤的名称可能与你听过的不同，这不是问题，名称并不重要。）
这5个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。让我们来好好研究、分析一下：
1．除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意；除非顾客听你说话，否则你说得再好都没有用，也无法使对方购买产品了。
2．为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。
3．之后，你得让顾客相信，使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择。因为他们的确会从你的产品或服务中，找到满足需求的解答。
4．对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。（譬如，你对大峡谷风景很感兴趣，也相信那是全世界最好的峡谷，但你对大峡谷的旅游计划还是没有购买欲望。）因此，在你引发对方兴趣，说服他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。总而言之，你要引起对方购买的动机。
5．虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不能保证你会取得订单。拖延或迟疑绝不是一般人的毛病，因此，你得协助他们作决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。这些方法富有弹性
请注意下面3个要点：
1．你有时可把两个步骤合并成一个步骤——尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
2．5个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，敏锐的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。
3．5个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信那是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面4个步骤
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