说服力决定成败
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品牌: 罗素·葛兰杰
基本信息·出版社：东方出版社
·页码：174 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7506034786/9787506034784
·条形码：9787506034784
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《说服力决定成败》的写作动力可以追溯到20世纪80年代后期。那个时候，我的公司与AT&T（美国电话电报公司）建立了合伙关系。AT＆T当时的CEO鲍勃·艾伦（Bob Allell）意识到需要更好地运用难以觉察的说服技巧。为此他投资数百万美元，设立了说服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，获得资金的各项级大学的商学院对说服力进行了研究，并将研究结果提交AT&T培训大学。在杰克·波什（Jack Bowsher，刚刚从IBM退休，之前担任公司的培训总监）的帮助和支持下，我的公司成功与AT＆T签订合同。我们的任务是整合各大学的研究成果，创建培训项目。
作者简介罗素·葛兰杰是国际培训咨询公司ProEd的创始人兼总裁。他是一位管理顾问、培训家、演说家及作家。ProEd的培训项目遍及全球，客户不仅有数百家小型公司，更有许多财富500强公司。ProEd与AT＆T销售技能培训大学、保诚、花旗集团以及其他多家公司在研究和培训方面建立了合作关系。 罗素·葛兰杰拥有心理学学位以及30多年的管理经验。他花了数十年的时间研究、写作，并教授他人有关说服力的艺术与科学。从他的课程中获益的主管、经理、营销人员遍及美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、新加坡等地。
媒体推荐采用最新的技术数据，葛兰杰对复杂的说服艺术以及成功说服的过程进行了清晰的阐释。
——莱斯利·施韦泽·米勒，纽约大学医学院心理分析所医学博士
成功说服的七个关键能够帮助人们更快、更容易地完成任务，并取得更好的结果。
——迈克·T·安德罗，朗讯技术公司移动解决方案总裁兼总经理
葛兰杰对大脑成像研究进行了更清晰、更实用的讲解，为读者提供一种全新的、更有效的说服方法。
——罗伯特·H·米勒，里茨的查尔斯集团前总裁兼CEO］
太棒了！我简直爱不释手！现在我知道了如何更有效地去说服他人！
——乔塞亚·史蒂文森，达特茅斯学院前发展主管
本书从说服力这一主题出发，融合了众多伟大领导者的思想，非常值得一读！
——杰哈德·戈什瓦纳，《销售力》杂志的创办人兼出版人
编辑推荐《说服力决定成败》由东方出版社出版。
目录
第1章 神奇的说服力
试错模式
谁需要说服力
自然科学
说服力是成功的快捷方式
组织如何获益
情商与智商
让人说“Yes”的三个选择
共同方案
说服的神话与现实
实用的说服过程
说服力听众
回顾·参考
第2章 输赢一线间
失之毫厘
价值两兆美元的发明
天才说服家
说服或失败
回顾·参考
第3章 说服力历史
说服力溯源
说服力的大发展
回顾·参考
第4章 大突破
科学发现
新的研究工具
大脑“亮起来”
新学科
真有突破吗
积习难除
回顾·参考
第5章 决策管理
真正的说服“碰运气”
全新的开始
充满无限可能的金矿
杏仁核决定说服力
打出王牌
回顾·参考
第6章 说服力的能量基石
巧辩与说服力
说服力的能量基石——个人信誉、结构推理与情感诉求
心理反应——自动模式还是分析模式
谁处于自动反应模式
思不思考
让事情变得简单
回顾·参考
第7章 说服他人
触媒好比及时雨
启动自动模式
为什么是七个触媒
回顾·参考
第8章 友谊触媒
跟听众搏感情
喜欢至关重要
“打成一片”才能成功
启动友谊触媒
穿着当然重要
成为听众的化身
以友谊为基础
回顾·参考
第9章 权威触媒
降低风险
权威触发顺从
可信度就是说服力
来源具有说服力
成为专家
权威主导一切
回顾·参考
第10章 一致性触媒
探询情感记忆
启动内部导航系统
碰碰运气还不够
背景笑声
符合标准，领先群伦
一致性会带来收获
回顾·参考
第11章 互惠触媒
慷慨有回报
无所不在的触媒
靠互惠大放异彩
无计可施时
送礼让你满载而归
回顾·参考
第12章 对比触媒
秀出差异点
客观值并不重要
设置适应水平
哪一个优先
丝毫不具客观性
回顾·参考
第13章 理由触媒
给予理由，获得顺从
给予理由，改观情势
给予理由，获得决定
回顾·参考
第14章 希望触媒
希望和梦想控制着我们的内部触媒
希望与逻辑
找出听众的希望
找出行动诱因
回顾·参考
第15章 说服目标
可衡量性
回顾·参考
第16章 有效沟通
什么是有效沟通
告知不等于沟通
问、听、理解
了解听众
问题即答案
价值组合
沟通的另一半
化身他人
回顾·参考
第17章 具有说服力的简报
伟大的论点不等于说服力
触媒头脑风暴
好戏登场了
回顾·参考
第18章 克服反抗心理
黄金机会
千万别上钩
回顾·参考
第19章 获得承诺
决定你的下一步
摊开你的名片
询问他人的意见
回顾·参考
第20章 结论
……[看更多目录]
序言最近的科学突破帮助我们了解了大脑的实时运作过程。但是在这之前，我早就想写一本关于说服力的书。8岁的时候，因为成功说服别人订阅杂志和报纸，我获得了奖励。自此，我对说服力产生了浓厚的兴趣。就读大学期间，我获得了心理学学位，对于说服力有了更深入的了解。在担任了几家大型公司的执行官后，我成立了一家培训公司，旨在与更多的人分享我的知识，帮助他们取得更大的成功。
本书的写作动力可以追溯到20世纪80年代后期。那个时候，我的公司与AT&T（美国电话电报公司）建立了合伙关系。AT＆T当时的CEO鲍勃·艾伦（Bob Allell）意识到需要更好地运用难以觉察的说服技巧。为此他投资数百万美元，设立了说服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，获得资金的各项级大学的商学院对说服力进行了研究，并将研究结果提交AT&T培训大学。在杰克·波什（Jack Bowsher，刚刚从IBM退休，之前担任公司的培训总监）的帮助和支持下，我的公司成功与AT＆T签订合同。我们的任务是整合各大学的研究成果，创建培训项目。
文摘插图：
第1章 神奇的说服力
谁掌控了世界上最伟大的力量？谁能够实现伟大的梦想？
最有成就的人往往是那些能够有效完成任务的人。这些人能够影响他人，并使之顺应他们的要求，进而有效地执行任务、达到目标、实现愿望。个人及组织的生存与发展都取决于一个要素：说服力，亦即说服他人服从要求、同意或遵照指示做事的能力。权力也许是上司赋予的，但付诸实施并达到理想结果，却取决于说服、影响他人的能力。
具有说服力的人总是主掌治理大权，这是不变的法则，过去如此，未来也将如此。伟大的说服家具有无穷的权力，他们激发改变、建立成功团队、鼓舞整个组织；他们创造成长与利润，带领其他人更上一层楼，并在此过程中实现自己的目标，从而名利双收。人类所有的交往都一再地证明了说服力的重要性。说服力影响了合作过程以及最终结果。伟大的领导人提供动机，激发热情，促成行动。世界上最伟大的成就都是因为成功说服他人才得以产生。
毫无疑问，说服力是成败的关键。问题是，说服他人的过程是否今昔有别？差异又在哪里？有什么是我们以前所不知道的？有什么是值得我们学习的？实际上，这些差异是简洁的、充满了戏剧性，而且着实令人振奋。随着近年来“实时实况大脑造影技术”的兴起及其带动出的新神经科学研究领域，我们第一次真正认识了大脑处理信息的过程。以此为基础，我们最终知道了我们是如何作出决策以及如何影响他人的决策。这样的认知将永远改变人与人之间的互动方式。
雷斯塔克博士（Dr.Richard Restak）是美国华盛顿特区乔治?华盛顿大学医学中心神经科的临床指导教授、也是一位神经科医师、神经心理学家及研究学者。他的畅销书——《大脑的神秘生活》（The.SecretLife of the Brain），让我们大开眼界。后来这本书被拍成电视节目，在美国公共电视网（Public Broadcasting Service，PBS）分五集播出。这位世界顶尖级的神经科学家，曾经荣获李纳克尔人文医学奖章（Lin—acre Medal for Humanity and Medicine）以及大脑研究十年成果奖（Decade of the Brain Award）。在该书“成人的大脑——靠感觉思考”一章中，雷斯塔克将近期有关大脑方面的研究发现总结成一个振聋发聩的结论：“我们不是思考机器——我们是会思考的感情机器。”
雷斯塔克在其另一本著作《莫扎特的大脑与战斗机飞行员》（Mozart’s Brain and the Fighter Pilot）中，对新知识进行了完整诠释，
……[看更多书摘]
