谈判学(交际学丛书)
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品牌: 张强
基本信息·出版社：华中科技大学出版社
·页码：453 页
·出版日期：2003年
·ISBN：7560929885
·条形码：9787560929880
·包装版本：2版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
·丛书名：交际学丛书
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内容简介《谈判学》系《交际学丛书》之一。本书运用谈判学的科学理论，论述了成功谈判的一般规律：从谈判者的必备素质入手，阐明了谈判原则、谈判策略、谈判信息、谈判思维、谈判语言、谈判心理、谈判程序、谈判观察及谈判效果等方方面面，展示了不同国家谈判者的风格特点，最后还重点介绍了中国“复关”与“入世”谈判。全书体系完整，内容丰富，文笔流畅，可读性强，具有现实意义与指导作用。本书可作为大中专院校相关专业的教材、相关企事业员工的素质培训教材，亦可作为广大谈判艺术爱好者的进修读物。
媒体推荐序
武汉大学新闻学院教授、信息传播与现代交际研究中心主任李元授先生从1984年起，就在作为社会科学工作者责任心的督促下，为了配合改革开放的伟业，开始钻研交际学。12年来孜孜不倦，终于有成。他主编的《交际学丛书》的出版，对我国人民个人的自我发展与完善，对社会关系的和谐、稳定和进步，对改革开放政策的顺利实施，以及对促进我国与其他国家的友好与互利交往，都将是有益的。承他信任，邀请我为该丛书作序。我虽然没有研究过交际学，但作为一位老社会学工作者，感到不便推辞。这里，我着重就研究交际学的重要意义谈点自己的看法。
在《劳动在从猿到人转变过程中的作用》一文中，恩格斯精辟地论述了劳动如何使作为人类祖先的某种高度发展的类人猿摆脱用前肢帮助行走的习惯，渐渐直立行走，手和脚的运用出现某种分工：如何逐渐改造这种类人猿的喉头和脑髓，使之变为人的发音器官和人脑，从而创造了人和人类社会。但是，由于该文的主要目的在于论证劳动在创造人和人类社会过程中的重大作用，对于在创造人和人类社会过程中的另一重大因素——社会交往，恩格斯却只是顺便提到，没有作充分的论述。实际上，没有类人猿群个体之间的交往，没有猿人的人际交往，没有社会生活，人和人类社会，甚至人的生产劳动，也是不可能形成的。恩格斯说，“我们的猿类祖先是一种社会化的动物。”这就说明了类人猿群个体之间的交往。但是。社会化的动物不只是类人猿，还有其他社会化的动物，如蚂蚁、蜂、猿猴等，是最明显的例子。但是，蚁群、蜂群、猿猴群个体之问的交往和它们的营生活动是基于本能，难以发展和提高。只有作为人类祖先的类人猿的营生活动和他们用以积累和增加经验的相互交往，才使手和脚逐渐分工，而且，“随着手的发展，随着劳动而开始的人对自然的统治，在每一个新的进展中扩大了人的眼界。
他们在自然对象中不断地发现新的、已往所不知道的属性。另一方面，劳动的发展必然促使社会成员更紧密地互相结合起来，因为它使互相帮助和共同协作的场合增多了，并且使每个人都清楚地意识到这种共同协作的好处。一句话，这些正在形成中的人，已经到了彼此间有些什么非说不可的地步了。需要产生了自己的器官：猿类不发达的喉头，由于音调的抑扬顿挫的不断加多，缓缓地然而肯定地得到改造，而口部的器官也逐渐学会了发出一个个清晰的音节”。
虽然恩格斯由上面这段话只作出“语言是从劳动中并和劳动一起产生出来的”的结论，但我们也可以从中清楚地看出，社会成员之间的交往，也是形成人类语言必不可少的因素。而且，因为有了语言以及后来的文字这种只有人类具有的交际工具。才使人际交往更加超出本能的范畴，从而使人类与动物的距离愈来愈大。所以恩格斯又说，“人是一切动物中最社会化的动物”；“由于手、发音器官和脑髓不仅在每个人身上，而且在社会中共同作用，人才有能力进行愈来愈复杂的活动，提出和达到愈来愈高的目的”。这样，人才能摆脱动物那种本能地利用自然的状态，有意识地改造自然，逐渐创造出丰富多彩的文化。
由此可见，人的猿类祖先之间的交往和人际交往，在人和人类社会的形成和发展过程申。其作用与劳动一样。是不可缺少的。劳动促成社会交往，社会交往提高劳动水平。
不仅如此，人类发展到今天，虽然生而具有发展为现代人的潜能，但从嬰儿成长为一个具有一般身心健康水平的成年人，如果不通过人际交往，没有社会生活，这种潜能是发挥不出来的。
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目录
第一章现代人怎样认识谈判
第一节概论
一、谈判学的基本特征与主要内容
二、谈判学的研究学习方法与基本要求
第二节谈判的基础、要素与分类
一、谈判活动的存在基础
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文摘书摘
如果把这种认识引入谈判领域，并充分注意到谈判活动的基本特征，我认为，谈判能力结构至少包括两个方面。一方面是指个体的谈判能力结构。决定个体谈判能力结构优劣的主要因素是其谈判能力的构成要素及其相互关系。由于谈判活动在现代社会条件下还更多地取决于情报、场外人员的配合和有关机构的协作，因此另一方面，谈判能力结构更主要的是指群体的谈判能力结构。决定群体谈判能力结构优劣的除了谈判班子内各谈判人员(特别是主谈者)的个体谈判能力结构的影响外，还取决于谈判班子内的谈判人员数目、各专业人才群体结构及其相互关系。这些谈判人员的知识结构、智力结构等又对专业人才群体结构的优劣产生着极大的影响。不断地提高谈判能力、优化谈判能力结构，对于谈判者或谈判班子在谈判活动中掌握谈判的主动权，有效地实现或接近谈判目标有极重要的意义。
与谈判者的基本素质相对应的是一般谈判能力；与谈判者的特殊素质相对应的是特殊谈判能力。由于特殊素质与特殊谈判能力与谈判者从事的特殊谈判活动和特殊职业有关，因此在这里我们仅讨论谈判者应具备的一般谈判能力。这些能力主要包括：
恰当地运用和不露声色地观察“行为语言”的能力。谈判者的基本素质在谈判活动中的最重要的体现，就是行为语言的运用。思路是否清晰、判断是否准确、手腕是否得当、谋略是否有效、情绪是否稳定、角色扮演是否成功等都将会通过谈判的行为语言来体现。反过来，通过对谈判对手的行为语言的细心观察，从其行为模式的进攻性或防御性表现中，可以判断出对方的谈判能力。马什曾指出，在对对方进行观察分析的过程中，对其表现出的行为或暴露给你的信息(语言的或非语言的)，首先应该持谨慎的态度，这会不会是一个骗局？只有在判断这类信息或行为的真实性后，才能相信它。当发现对方制造的是一个骗局的话，无论对方的目的如何(战略的或战术的)，只要不影响本方实现谈判目标的大局或过分伤害合作的气氛，就不要急于揭穿它。应当不露声色，让对方摸不着底，这对将来掌握谈判的主动权是极有好处的。
谈判者应对与谈判活动相关的重要数据、惯例、人物、对方的姓名及其爱好等有着较好的记忆力。一个人能在交际中迅速记住这些要点，对于满足对方希望得到别人的认可和尊重的需要，在必要时不必翻阅资料就能以生动的实例、数据侃侃而谈来支持自己的论点；对于增强对别人的影响力和吸引力，在谈判桌上或在与同事商量工作时都有积极的作用。
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