关乎天下:中小企业赢取江山的秘诀
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品牌: 关明生
基本信息·出版社：学林出版社
·页码：125 页
·出版日期：2005年
·ISBN：7806689958
·条形码：9787806689950
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：64开
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内容简介《关乎天下:中小企业赢取江山的秘诀》收录了作者多年在大企业（如阿里巴巴网站）从事管理基层得到的经验，可为众多中小企业提供招贤纳士和销售管理方面的新思路。
作者简介关明生，阿里学院的首席管理教授。早年毕业于伦敦商学院，他在传统行业有三十年的丰富管理经验，2001年加入阿里巴巴，他建立了阿里巴巴的销售团队和管理培训，和管理人才的开发计划。对阿里巴巴四年的成长做出了巨大的贡献，在管理方面，他有非常多的经验。
媒体推荐书评
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编辑推荐《关乎天下:中小企业赢取江山的秘诀》随身阅读，本口袋书帮你领悟商战秘诀；决胜千里，中小企业也能赢得天下。
目录
一 天下篇
(一) 打天下/9
(二) 企业有道/12
(三) 正确地做正确事/15
(四) 谁是你的刘伯温？/18
(五) 正规军变阵/21
(六) 通往业绩文化的第一步/24
二 领袖管理篇
(七) 效率与效力/29
(八) 认清领袖与管理者/32
(九) 像飞鹰的领袖/35
(十) 在浴室创业/39
(十一) 战斗力/43
(十二) 明星与野狗/47
(十三) 以六脉神剑划分员工/50
三 谋略篇
(十四) 企业如何渡危机——阿里巴巴个案研究(上)/57
(十五) 坚持到最后就是胜利——阿里巴巴个案研究(下)/60
(十六) 瞄准长处——康师傅方便面个案研究/63
(十七) 有所为有所不为——Dell、Zara个案研究/66
(十八) 田忌赛马之策略/69
四 销售篇
(十九) 选择合格的潜在客户/75
(二十) 耕种还是狩猎？/78
(二十一) 停不了的收割/8l
(二十二) 许下可实现的期望/84
(二十三) 销售九部曲/87
(二十四) 多听少说的销售员/90
(二十五) 销售心理战/93
五 个人篇
(二十六) 个人打天下/99
(二十七) 通过别人拿结果/102
(二十八) 善用个人时间/105
(二十九) 个人提升的S曲线/109
(三十) 不要贱卖自己/113
六 总结篇
(三十一) 选择的自由/119
(三十二) 愿有多大路有多长/122
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文摘书摘
用人，要先问的是这些人才在哪里？如何开发人才？如何给予人才发展
的机会？
六脉神剑
谁是你的张良、萧何与刘伯温？这是每个企业家必问之题。百万大军，
如何发力？最重要的，是发展员工的潜质。
企业家万不能忌才，反过来说，上位后第一桩要问的，应该是：“谁可
接班？”这说来奇怪，实际上，管理阶层最大的满足感，应该是来自每位员
工的水平节节上升。当企业家有接班人，懂放权，把实务放手给下属去干，
才有时间思考大方向与长目标。
现代人谈培训与发展(Training＆Development)，两者其实二合为一。
所谓培育，最终目的就是人才得以发展。问题是，如何得悉人才的发展？这
个就得靠观察员工的行为蜕变。一个人才，从认知(Information)到蜕变(Tr
ansformation)，就叫发展。行为的蜕变可以量化，帮助理解员工有没有进
步。
我在阿里巴巴电子商务网站管理人才，有一招叫“六脉神剑”，就是为
员工的行为定下明确的规则。我们要求员工要以顾客为第一、拥抱变化、要
有团队精神、激情、专业表现及诚信。这六大天条，不是说过就算，而是白
纸黑字的指标。“六脉神剑”的每一剑，都细分成五个等级，最高为五分，
最低为一分，每个员工都要接受考核评审。行为有蜕变，渐达指标，表示进
步，是企业中的明星；相反，久久徘徊于低级次，不上进，我们不会留情，
心是仁慈刀是利。
叫出员工的名字
以下谈谈我的个人经验。要发挥人才潜力，起码先要把人才认出来，能
够叫出对方的名字。我每天早上都会跟每个员工击掌，把他们每一个的名字
喊出来，这个过程差不多花掉两小时，但这很值得，因为员工会觉得高层的
关心直接落到员工个人的身上。
为了鼓舞第一个销售额满100万元的销售员，我以他的名字写了一首打
油诗。谁知，他竟以文回赠，同样以打油诗写出一己的感受。这个打油诗方
式出奇地在企业成为气候。同事间不时以打油诗互相鼓励、诉说面对的困难
、对工作的期望等。后来，更有员工为了得到我下笔的打油诗，锐意冲破种
种障碍，突破100万元销售额，赢得我为他执笔的奖赏。当时，企业气氛一
时无两，人人激奋，士气高昂。虽然这些打油诗实不能登大雅之堂，有时亦
流于顺口溜，但这个传统却对鼓励员工非常有互动作用。
打油诗是阿里巴巴公司文化的一部分。以下为第一首写的诗。
夏末秋初胜未分，各地群雄
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