业务谈判技能案例训练手册
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品牌: 郑方华
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：316 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7111181158
·条形码：9787111181156
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：16开
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内容简介谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。从诸葛亮到基辛格，从柏拉图到邓小平，从外交到商战，从国内到国际，无处不存在着谈判，无处不体现着谈判的艺术。而对一个企业来说，拥有高水平的业务谈判人员，无疑是解决业务问题的重要力量。本书尝试从实用的角度对业务谈判技能加以系统地整理、分析，充分考虑了业务谈判人员的职能特征，全面分析、阐述了业务谈判人员所需要掌握的各种专业技能点。
在内容编排上本书采用了理论与案例相结合的方法，在风格上突出灵活性、系统性、实用性的特点，以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对销售技能的提炼以及对如何获得技能的指导，给出了各种训练方法。
本书适合作为谈判人员、销售人员以及其他管理人员的参考及培训用书。
媒体推荐书评
领略名家谈判风采，揭示成功谈判秘诀；参与谈判技能训练，掌握技能提升方法！
谈判是竞争的艺术，是高度策略化的较量。本书集中阐释了业务谈判的各种策略，辅以经典的案例，提供了掌握谈判策略的方法，将帮助业务谈判人员快速领会谈判精髓，掌握谈判策略，提高谈判能力。
主题解说：详细阐述技能的操作精髓；
案例指导：深入分析主题的经典个案；
要点阐释：重点说明技能的运动特点；
案例训练：掌握成功的技能提升方法；
行动建议：提供技能实战的模拟练习；
提升计划：引爆个人潜力的行动方案。
你肯定碰到过这种情况：
由于时间紧急，谈判时明显处于下风；
由于求成心切，谈判时处处被动；
对于谈判人员好像一点也不在意，你根本无从知道他究竟是怎第想的；
谈判时没考虑全面，协议签订后才发现自己原本可以争取到更有利的条件；
……
有很多方法可以解决这些问题，前提是，你要掌握足够的谈判技能和策略。
本书系统阐述了业务谈判策略，详细分析关于谈判策略的设计、谈判过程的控制以及谈判的语言艺术等。书中每一个技能主题都深入而具体，列明了详细的操作技巧及特别需注意的问题。
在编写此书时，我们借鉴了古今中外众多经典的案例，这些案例蕴含着当事人的智慧。从中可以领略到成功谈判者的大智之道，也可以领会到失败者之所以失败的原因，由此深入把握各个谈判技能的精髓。
为了使读者更快、更有效地学习谈判技能、策略，本书每个技能主题都提供了训练方法和培训游戏。
有人说，谈判是实力的较量。这一观点并不准确。事实上，谈判更是智慧的较量。如果我们有良好的心理素质和谈判策略，再艰难的谈判都有极大的可能获得成功。
这本书集中了众多经典的谈判案例，系统地分析了一个完整业务谈判过程涉及的谈判技能，是读者快速提高谈判能力的最佳读物。
主题解说：以主题的形式对技能进行了概括，从理论上介绍和分析了技能的主要内涵，特别要注意的是，要认真领会内容中所列的主要操作要点。
参考案例：结合主题的内涵，选择最具代表性的案例。在阅读案例时，读者应当认真地思考案例中的情景，思考主题技能在案例中的运用方法，深化对主题的理解。
案例分析：案例中当事人的谈判策略的成败得失在此都有客观的评价，对其在策略上的运用也有深入地分析，重点论述了技能运用的关键点，读者可藉此总结对案例的理解。
案例训练：这是快速掌握谈判技能的捷径，包括案例测试、培训游戏、问题思考以及行动建议等。希望读者参与进来，进而充分掌握技能的关键点，深化技能操作方法。
编辑推荐有很多方法可以解决这些问题，前提是，你要掌握足够有效的谈判技能和策略。本书系统阐述了业务谈判策略。详细分析关于谈判的专业技能。如谈判情报的收集处理、谈判策略的设计、谈判过程的控制以及谈判的语言艺术等。书中每一个技能主题都深入而具体。列明了详细的操作技巧及特别需注意的问题。为了使读者更快、更有效地学习谈判技能、策略，本书每个技能主题都提供了训练方法和培训游戏。
目录
丛书序
前言
第一章 把握谈判形势
主题1 对方情报搜集
参考案例 佳能依靠情报挑落施乐
主题2 对象期望值分析
……[看更多目录]
文摘书摘
一汽经过谈判引进了克莱斯勒的发动机生产线后，顺理成章地引进了克
莱斯勒的车身。谈判能手吕福源带领代表团抵达底特律时，克莱斯勒的态度
有个一百八十度的大转弯，条件很高，要价苛刻。谈判无法进行，吕福源毅
然率团返回。回来后才知道是克莱斯勒知道了国家批准一汽上轿车项目的信
息，所以开出很高的条件。一汽决定中止这次谈判。
就在这时，德国大众董事长哈恩来一汽进行礼节性的拜访，便惊奇道：
“中国还有这么一个汽车的新大陆。”哈恩博士非常钟情于一汽，会谈的时
候频频暗示。一汽并非无动于衷，只是发动机是克莱斯勒的技术，．如与大
众合作，只要它的车身和整装技术，大众会答应吗?哈恩博士以外国企业家
的坦诚和精明做出允诺：“希望这是大众和一汽合作的良好的开端，如果有
兴趣，四个星期后到大众德国基地来看看。”
四周后，吕福源飞往德国。到那里一看，大众已经把克莱斯勒的发动机
装进了奥迪的车身，这车身是为了装配克莱斯勒的发动机而加长的。大众的
合作诚意和效率可见一斑。
吕福源飞往德国的消息立刻反馈到底特律，克莱斯勒的老总艾柯卡感到
了这一信息的压力和内涵，立刻又把友好之手伸出来：“如果一汽和我们合
作，我们只象征性地收一美元的技术转让费”此时，一汽已经从一个处于山
穷水尽的地位转变成了货比三家的主动位置，经过反复的比较论证，一汽最
终选定了大众作为合作伙伴。
1998年10月，艾柯卡飞到北京。在人民大会堂，艾柯卡做了一场题为《
世界经济形势下的企业家精神》的报告。这个报告中，有一段话令人惊诧：
“我们的教训是需要进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公
司竞争，没有想到和日本、德国竞争，我错了；以前，我认为最好的汽车设
计总是底特律的，我错了；以前”
经过两年的努力后，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。
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