行动的最高智慧(销售佳案精解细析)
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品牌: 陈玲
基本信息·出版社：光明日报出版社
·页码：243 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7801452232
·条形码：9787801452238
·包装版本：2
·装帧：平装
·开本：16开
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内容简介无论你销售的东西大到上千万元，还是小到几元，无论你销售的是有形的产品，还是无形的方案，你必须让你的产品或你的想法获得他人的接受，如果你不销售产品，必然要销售你的主张，给你的顾客、给你的上司、给你的合作者……否则你将无法生存在这个相互依存的商业社会。
这本书的50多个案例串成步步为赢的有效路径。
作者简介陈玲，首席顾问，汇灵嘉诺企业管理顾问有限公司(Compatible Learning)
1982年毕业于北京外国语学院。1982年到1988年担任新华社中火新闻英文记者。1988年赴英国牛津人学留学。1991年在伦敦绛济学院(LSE)获硕士学位。1996年加入瑞典麦古利国际，成为中图最早一批具有国际水准的商业培训顾问。2001年创建汇灵嘉诺企业顾问管理有限公司。
10年来为上百家国际和国内著名公司和大型企业担任商业管理、销售、客户服务等培训项目的培训、课程研发、项目资询、策划和培训师培训。其中主要客户包括：ABB、施耐德、西门子、诺基亚、雀巢、微软、ASB、Dell、TCI、联想、北大方正、中国移动、中国电信、网通、用友软件、辉瑞制药、敦豪快运、李宁体育用品、香格里拉酒店集团……
出舨和翻译的酱作包括《中闺留学大潮》、《临界线上的徘徊》、《复杂》、《明信片百年中国》、《行动的最高智慧》。
媒体推荐书评
这本书并不着眼于销售理论的阐述，也不执意于销售经验的聚集。它是以理论为基石，以案例、故事和对话为方法，力图引导。激发读者自己走出困境，走上销售难题的解决之道。
在激烈的商场竞争中，一个公司的商业绩效基本上可以这样来表示：
商业成功＝正确的营销战略+员工有效的行动
营销战略就好比战场上指挥官下达的进攻方向和战略部署。如果方向和部署错了，部下再怎么努力也无法达到胜利的目标。甚至部下越努力，就会往错误的方向奔得越远。这样的失败案例，我们在当今的商战中已经看到很多了。但我们看到更多的是：公司部署的方向和战略步骤并没有错，甚至我们的员工也并非不努力，但却仍然达不到预期的目标。
编辑推荐无论你销售的东西大到上千万元，还是小到几元，无论你销售的是有形的产品，还足无形的方案，你必须计你的产品或你的想法获得他人的接受。如果你不销售产品，必然要销售你的主张，给你的顾客、给你的上司、给你的合作者……否则你将无法生存存这个相互依存的商业社会。这本书的50多个案例串成步步为赢的有效路径。
目录
初版前言：我为什么要写这本书
再版前言
导 言：让技能达到目标的要求
销 售：理论与技能
第一章 双赢：商场上的利益法则
……[看更多目录]
文摘书摘
只靠善良解不了难题
能够把所销售的产品这只‘脚’穿到客户需求这只‘鞋子’里走路
是最理想的。但有时候的情况是，销售员所推销的，并不一定是客户所
想要的，甚至客户买后可能会损害到自己的利益。作为推销员，这时候
该怎样把产品这只‘脚’穿进客户需求这只‘鞋’里呢?
“如果我认为按照客户的需求，他买我们的产品不一定合适，我会为了
客户的利益建议他还是不买为好。因为我觉得做销售也是做人，我这样做才
会赢得客户的信任，将来他有需要时就会想到我。退一步说，就算他没有买
我的东西，电是生意没成情意在嘛。”一位销售人员这样说。
“我不同意这种做法。销售就是要把商品卖出去，如果只是交朋友、谈
情谊，那是社交，不是销售。再说，我们的商品是否对客户最合适，客户自
己会考虑。我们销售人员怎么能自己就轻易放弃成交的机会呢?”另一位销
售人员的看法截然不同。
在销售培训课上，往往谈理论大家比较容易观点一致，什么销售就是要
满足客户的需求啦、只有诚心为客户着想才有生意做啦等等。这种道理，没
有多少人会不同意。但在实际销售中，一旦销售人员所销售的东西与客户的
真正需求发生矛盾，大家一致同意的销售观点就好像解决不了实际问题了。
销售人员很快就会分成几派不同意见，彼此争论不休，谁也说不服谁。
“在这个问题上没有无往而不胜的正确答案。”当大家把问题推到我这
里，我很令人失望地这么告诉大家。“因为大家在销售中所碰到的情况是千
变万化的。成功销售的原则可以很简单、很明确：必须从客户的需求出发，
来推销自己的产品。
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