新概念营销(第2版)(博世企管文库)
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品牌: 史蒂芬·E.黑曼
基本信息·出版社：中央编译出版社
·页码：316 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7801099370
·条形码：9787801099372
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：博世企管文库
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内容简介《新概念营销》(第2版)内容简介：在1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作，向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流，在他的客户清单中，有一批世界顶级的公司。这一新版著作，告诉我们为什么在当今世界，“概念营销”的原则比任何时候都更重要。
作者简介史蒂芬·E.黑曼(Stephen E Heiman)在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35％，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5％的排名。作为市场总监，他在凯普纳 特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线(North American Vail Line)担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。
媒体推荐书评
“如果你要在营销活动中使用一本书，它就应该是《新概念营销》。你会从书中学到很多点子，并使你获得超出你的想象力的成功。”
——丹·撒尔伯哥，福特·詹姆斯公司的前高级客户代表
“按照米勒·黑曼的教程，我们的销售主管们，用两周半的时间，就完成了一个原本已经停滞的客户订单。”
——安笛·阿尔波特， 第一数据公司的原公司营销培训总监
编辑推荐《新概念营销》(第2版)编辑推荐：现在已进入了网络商业时代，但是，面对面的会晤，依旧是无法取代的。而如果你属于那些需要在压力大、要求高的营销环境中打拼的人群的话，《新概念营销》将会改变你和客户互动的方式，改变你职业行为方式。你需要学会的，就是如何：
判断你的客户真正需求；
针对每一个特定的客户，相应修改你的每一个销售方式；
赢得并维护你的可信度。
目录
特别鸣谢
序
引言
第一部 放弃推销的营销
第1章你的客户为什么会购买？
第2章你的客户是如何做出购买决定的？
第3章我们在争取的是什么：双赢
第4章产品推销以外的生活
第二部 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题
第5章我为什么会在这里？
第6章我想让客户做什么？
第7章客户为什么会见我
第8章我有信心吗？
第三部 拜访客户：获取信息
第9章学会倾听
第10章五个问题类型
第11章建立极致沟通
第四部 拜访客户：给予信息
第12章差异的重要性
第13章使用合资经营法
第五部 拜访客户：获得承诺
第14章室友情节的训练和其他
第15章不要称它们为反对意见
第六部 评估：零时刻和其他
第16章拜访客户前的计划和预演
第17章评估拜访的结果
第18章营销还没有最后结束
重温提问的过程：继续和我们的客户对话
……[看更多目录]
文摘书摘
您的客户为什么真的要买?
这是一本告诉您如何放弃“推销”的书。
初次拿起这本书时，也许在您脑子里闪现的关于“营销”的概念，与本书中的“营销”的含义，并不契合。但如果作为一个专业的营销人员，这样的概念，却是一定要有的。为什么呢?
现在，我们大家，都正在经历着客户意识的变革，这种变革是强烈和根本的。它彻底动摇了我们所知道的，关于营销这一古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的营销世界里得以生存，您必须做一个180度的大调头，在“推销”时，摒弃过去的传统规则，使用完全相反的手段。
多少个世纪以来，成功的销售，都来自于产品的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品(服务)特性的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信，该产品可以解决一个连她自己都不知道可以解决的问题。在传统的营销中，产品知识就是灵丹妙药，再加上销售人员的“三寸不烂之舌”，和其所特有的“察言观色”的本领，即使是最执拗的买主，也会被变成一个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱购买推销员推销的任何商品。由此这般，也才打造了那句营销员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”
当我们告诉您，我们这本书，将向您展示如何停止“销售”时，我们所指的，就是这种“销售”。我们可以称之为“规劝的艺术”、“蛇油术”、“推销术”，或者，干脆就把它叫做“传统营销法”。不管怎么称呼，它都是在遵循着古老的销售规则，而这些规则，已经如同蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以引证下一个论点，本书所介绍的营销法则，绝非传统方式。
就如同传统的方法让您不停地“煽动”，直到客户“咬钩”时一样，新的方法告诉您，一上来，您就得倾听客户的意见。这样要求，并不是说您的产品或服务不重要。而是告诉您，相对于客户的感觉来说，这些都是第二位的。它比您、比您的产品，都更重要。我们把客户的这种感觉，定义为客户的“概念”。而专注于客户的“概念”，是“放弃推销”的营销的最基础的内容。
为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。P3-4
