小团队赢得大客户-大客户销售新策略与方法(华夏鸿图·销售培训书系)
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品牌: 肖建中
基本信息·出版社：广东省出版集团，广东经济出版社
·页码：254 页
·出版日期：2008年
·ISBN：780728899X/9787807288992
·条形码：9787807288992
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：华夏鸿图·销售培训书系
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内容简介大客户是决定企业生死的“重要的少数”，是企业撬动世界的支点，大客户所带来的利润和影响是其他中小客户所无法比拟的。但相对中小客户而言，大客户需要企业销售团队“绞尽脑汁”地付出更大的代价。
这是一本可以对所有大客户销售团队都起到帮助的好书，它针对大客户销售流程中常遇到的93个问题进行了分析解答，并结合生动有效的案例引出诸多的技能、方法和注意事项，为大客户销售团队提切实可行的指导和帮助。
作者简介肖建中，著名营销教练、业绩提升专家，曾帮助多个企业创建全国知名品牌与营销渠道、内部学院及培训体系，主讲过数百场企业内训及公开培训课，辅导数以千计的连锁店与销售精英大幅度提升业绩，服务过的企业有中国移动、惠普、新世界、金利来、乐百氏、伊泰莲娜、流行美、乔士集团等。
肖老师倡导广大企业以及学员“抓基层、打基础、练基本功”，并且身体力行，十多年一直专注于营销实战，特别擅长销售业绩的提升，并且在培训界首创培训效果转化模式，采用教练技术等系列新方法，通过培训师与学员、学员与学员长期互动等方式，实现让学员快速、持续地提升绩效！
肖老师出版的专著有：《精细化营销》、《小团队赢得大客户》、《店长终端业绩提升手册》，经典培训课程有“王牌店长经理五项修炼”、“销售业绩提升六脉神剑”、“绝对成交天龙八步”、“打造MVP最具价值代理/加盟商”等。
编辑推荐简明理论，生动案例，实用技能。
目录
序：小团队作战赢得大客户青睐
战略篇 知彼知己，百战不殆
第一章 初识大客户
一、大客户：决定企业生死的“重要的少数”
大客户为什么重要
大客户主要集中在哪些行业
大客户有哪些显著特点
大客户进入“剩”者为王的时代吗
二、什么样的大客户才是“好”客户
客户天生是不平等的吗
选择“好”客户的三大标准是什么
三、把握大客户独有的“气质”
需求是大客户采购的核心吗
什么是步步为“赢”的采购流程
四、大客户销售：找对庙门烧对香
如何认清大客户内部的“六尊真神”
如何在抓“大”的同时不放“小”
五、用一对一的营销方式区别对待大客户
一对一营销，如何为最有价值的客户提供最优的服务
如何开展大客户一对一营销服务
第二章 组建小团队
一、团队建设，以人为本
顾问式销售人员好在哪里
大客户销售团队需要什么样的销售人员
二、组建优势互补的大客户销售团队
什么是大客户销售团队的基石
如何进行团队成员角色分配
三、大客户经理是销售团队的“指挥官”
大客户经理的必备素质有哪些
大客户经理有哪些销售策略
四、沟通，团队成功的关键
如何做到沟通无极限
团队中“下对上”的沟通如何有效进行
五、消除团队中不和谐的音符
如何化解矛盾，提高团队的凝聚力
六、共同的目标是团队的纽带
共同参与，是确定目标的需要吗
如何用精神激励法保持团队的活力
第三章 打晌大客户销售情报战
一、如何对所处行业进行分析
行业发展状况包括哪些内容
如何通过细分市场掌握大客户需求
二、了解客户比了解自己更有效
收集大客户哪些详细资料
三、摸清竞争对手的底细，找出销售的“拦路虎”
应该收集竞争对手哪些资料
四、获取信息的途径：条条大道通罗马
获取大客户资料有哪些途径
五、信息收集：“天使”就在细节处
如何把握信息细节，掌握成功命脉
获取大客户细节信息的有效方法有哪些
六、甄选信息建立数据库
如何核实所收集信息的真伪
如何筛选可供使用的信息
如何建立起完善的客户数据库系统
流程篇 兵贵胜，不贵久
第四章 初步接洽大客户
一、接近大客户是成功销售的第一步
如何“摆平”电话挡驾
接近大客户的有效途径有哪些
二、准备好等于成功了一半
如何做好大客户拜访计划
产品知识、销售工具、良好的心理承受力一个都不能少吗
三、用良好的
第一印象敲开大客户之门
如何在最短的时间内吸引对方的注意
如何全方位展示你的良好形象
四、如何切中大客户的需求
如何步步追问，了解大客户的真实需求
如何有针对性地介绍产品
五、拜别大客户有玄机
如何争取再次见面的机会
如何选择合适的告辞时机
六、离开之后，销售工作仍在延续
如何填写大客户拜访记录
如何减少大客户内部矛盾对采购的影响
下一步的销售计划是什么
第五章 把握节奏，步步为“赢”
一、公关工作要恰到好处
如何与大客户中不同类型的决策人相接触
陪大客户参观考察，应重点突出什么
在饭桌上如何讨得大客户的“欢心”
哪些是有效的大客户公关手段
二、产品好，才是真的好
当你为大客户介绍产品时，他在想什么
大客户认同你却不认同产品，应该怎么办
销售人员如何跳出产品卖产品
大客户为什么喜欢选择价格更高的产品
三、专业造就成功
如何在大客户面前展示专家形象
如何用定制化服务取信于大客户
如何做一个受欢迎的大客户销售人员
四、与竞争对手过招
如何与对手展开全方位的竞争
如何从被对手遗忘的角落成功突围
必要时如何与竞争对手展开合作
五、抱怨是大客户送给企业的最好礼物
如何找出大客户异议背后问题的本质
如何对症下药解决异议
第六章 打造“双赢”的和谐谈判
一、洽谈之后，谈判之前
如何刺探敌情，收集情报
带几个人上谈判桌比较合适
如何在谈判时带方案
二、谈判有“技”可循
如何牢牢牵住大客户的鼻子
价格是谈判永恒的主题吗
如何让大客户丢盔弃甲，顺利就范
三、僵而不“死”，才是真功夫
为什么会产生谈判僵局
如何在谈判桌外化解谈判僵局
四、如何使谈判起死回生
精神冷却法能化解破裂的谈判吗
“黑脸”、“白脸”怎样唱响谈判桌
五、见好就收，结束谈判
如何找到那个“临界点”
有效的谈判结束技巧有哪些
第七章 咬定“成交”不松口
一、要成交，不要失败
主动出击能赢得订单吗
一次拒绝代表永远拒绝吗
二、“跟进”是成交的有效保证
跟进大客户的要诀有哪些
简单有效的跟进工具有哪些
三、冷静化解突发性危机
如何应对突然出现的信任危机
如何防范大客户跳单
四、虎口夺食，从竞争对手处分一杯羹
如何抓住有利时机，发出致命一击
如何超越竞争对手，将大客户手到擒来
五、即使失败，也不放弃对成功的努力
如何夺回去意已决的大客户
工具篇 君子性非异也，善假于物也
第八章 服务创造价值
一、如何才能顺利回款
如何向客户提出回款的理由
如何掌握回收货款的主动权
二、以服务制胜
服务就是竞争力吗
如何创造令大客户感动的服务
三、感谢那些投诉的大客户
如何正确处理大客户的投诉
如何应对大客户不合理的投诉
四、大客户流失并非不可避免
大客户为什么会流失
如何应对大客户的流失
五、忠诚的大客户是企业的无价之宝
如何主动服务提升大客户的满意度
如何培养大客户的忠诚度
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序言刘邦和项羽是A公司的大客户销售人员，为了年底能竞聘上销售部经理的职位。他们俩都铆足了劲。
项羽出身于富裕之家，又是名牌大学的高材生，他觉得自己聪明能干。凭借自己出众的才能，肯定能打败所有对手。他每天拜访客户都是独来独往，生怕其他同事知道他的计划，晚上经常加班到深夜作销售计划，连节假日都全用在陪同客户上。
而刘邦是一个来自农村，只有初中文化，有一点流氓气的小混混。刘邦很想发财，但他知道自己的能力有限，只有借助他人的能力才能达到目标。于是他一进A公司就厚着脸皮跟同事们打得火热，还把自己的佣金收入的一半拿出来，分给其他帮助他的同事。“利”字当头，其他同事因为他的慷慨，都很喜欢帮他做事，很多业绩很好的同事都自荐到他的麾下，协助他一起攻下了多个大客户。
年底很快就到了，项羽的业绩只占到全公司销售额的5％，而刘邦的业绩占到全公司销售额的50％。结果刘邦顺利地得到提升。事后项羽怎么都想不明白，以自己的智力与能力，怎么会输给刘邦呢？
很多人以为，销售工作只是销售人员一个人的事情，只要销售人员本人付出努力，就会收获成果。
文摘第一章 初识大客户
一、大客户：决定企业生死的“重要的少数”
案例
在激烈的竞争中，一家成立不久的航空公司为了提高自己的客座率，不得不与其他航空公司在经济舱上血拼价格，使得自己的处境十分艰难。
为了扭转弹尽粮绝的局面，这家航空公司大力改进商务舱和头等舱的硬件设施，并推出多种个性化服务，同时改变以前以低折扣价格来吸引高端客户的做法。因为服务资源向高端客户偏移，所以高价票为公司赢得了利润，成功扭转了颓势。
“一家公司80％的收益是20％的客户带来的”，这就是著名的80：20定理，也称“二八法则”。这也就是说，在航空公司的所有客户中，20％的高品质客户给它带来了80％的收益。这20％的高端客户，对于企业来说是决定其生死的“重要的少数”。
“二八法则”发展至今，越来越多的企业把目光聚焦在这20％的数字上，企盼这重要的少数可以为自己带来最大的利润。然而，时代在发展，企业仅仅关注规模最大、市场份额最高的客户却并不总是能给自己带来最大的利润。对于一个企业来讲，只有最能创造利润的客户才是自己“最有价值的”大客户，而这部分客户仅仅相当于全部20％客户中的20％，即只有4％的客户才是一个企业的最大客户。
企业的资源都是有限的，因此就不可能对每一个客户都进行平等的资源投入，只有把所有优势资源集中在最重要的少数客户身上，才可能发挥资源的最大效用，才能获得最大的收益和利润。
大客户为什么重要
“二八法则”指出：20％的客户带来80％的利润。可是如果仅仅认为大客户只是贡献了更多的利润，则是片面的观点。对企业而言，大客户不仅是利润的最大贡献者，更是企业发展的战略合作伙伴，是企业重要的资产，是企业前进发展的重要助推力。
1.大客户的现实价值。
大客户可以带来企业全部利润的80％甚至更多，是企业的生存之本、发展之源。例如，湖南电信的大客户数仅占全省用户总数的2.77％，但年使用费却占全省业务总收入的47.4％。通过数字对比，对大客户的贡献价值就可见一斑。
2.大客户的潜在价值。
（1）大客户是企业稳定的订单来源。大客户购买的重复性高，拥有大客户就相当于有了订单的保障。一个建立了良好合作关系的大客户会给企业带来一种长久的信赖关系，企业就可以从其身上获得很高的利润回报。
（2）大客户可以提高企业的市场占有率，形成规模优势。大客户通常组织复杂，覆盖区域广，业务种类丰富，通过和一个大客户建立稳定的合作关系，不仅可以提高企
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