汽车销售100句妙语(汽车经营与管理职业化塑造丛书)
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品牌: 刘同福
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：165 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7111268474/9787111268475
·条形码：9787111268475
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：汽车经营与管理职业化塑造丛书
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内容简介《汽车销售100句妙语》通过介绍汽车销售员在与顾客接触的过程中需要面对的29项具体场景，精选出100句经典实用的汽车销售妙语，并配以案例的分析和解读，可帮助汽车销售人员在短时间内快速掌握销售对话技巧，有效提升销售业绩。销售的核心艺术，就是语言的艺术；销售的核心智慧，就是销售的妙语。优秀的销售员之所以优秀，是因为他们掌揖了最专业、最艺术的销售妙语。
《汽车销售100句妙语》可作为汽车销售人员自学销售话术的参考书，也可作为汽车经销企业提高员工职业素质的培训用书。
作者简介刘同福，经济学硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务，现任中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长。
从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，知名高校、咨询机构和汽车厂家特邀讲师
曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》、《汽车4S店的持续发展之道》、《汽车经销商决胜未来之道》等数十篇汽车营销类专业论文。
出版的著作有：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》、“汽车营销实战攻略从书”。
编辑推荐《汽车销售100句妙语》为汽车经营与管理职业化塑造丛书之一。
目录
丛书序
一、配合各种状况的礼貌用语
二、来访顾客接待用语
三、接答电话的用语
四、给顾客打电话的用语
五、直接拜访顾客的用语
六、会见潜在顾客并介绍车辆的用语
七、电话接近顾客的用语
八、开场白的用语
九、探测需求的用语
十、引发顾客兴趣的川语
十一、产生联想的用语
十二、引用第三者证言的用语
十三、不让顾客说“不”的用语
十四、当面赞赏顾客的用语
十五、感谢的用语
十六、依顾客不同的需求选用适当用语
十七、应对顾客购车不同行为模式的用语
十八、应对顾客不同反应和态度的用语。
十九、让顾客心动的汽车展示说明的用语
二十、对车辆进行环绕介绍用语
二十一、要熟练掌握BFFA法则
二十二、将特性转换成利益的用语
二十三、制定自己的标准说法
二十四、处理顾客异议的用语
二十五、价格谈判的用语
二十六、达成协议的用语
二十七、拨打跟踪服务电话的州语
二十八、妥善处理顾客投诉的用语
二十九、巩固销售的用语
……[看更多目录]
序言面对单车利润不断减少的新车销售市场，各汽车经销商除了加强售后服务以增加利润来源之外，形成规模效益和稳定的顾客群体也成了目前汽车经销商持续发展的主要途径。因此，汽车经销商的当务之急是在短时期内培养更多优秀的销售人员和服务人员。
汽车经销商间激烈的角逐，本质上意味着人才的竞争。发展的关键要素是人才，人才的关键是素质问题，职业化是提升我国汽车经销商人才素质的核心。具有竞争力的汽车经销商更需要大量的职业化人才，高素质的职业经理人和职业化的员工，是汽车经销商真正的核心竞争力。
不仅仅是汽车经销商的经理人需要职业化，员工也需要职业化，技术人员也需要职业化，职业化是提高个人与组织竞争力的必由之路。
我国很多汽车经销商与发达国家的汽车经销商相比竞争力很弱，最重要的原因就是汽车经销商人力资源普遍存在的问题——管理者和员工的职业化素质不高！在经济全球化的浪潮下，我国汽车经销商目前都正处在由经验型管理向职业化管理的转型过程中，能否尽快地彻底实现这种转型，直接关系到每个汽车经销商在未来的市场竞争中的生存发展能力。要实现这种转型，我国汽车经销商首先必须形成职业化的管理者和员工队伍。
据调查资料显示，90％的公司认为，制约企业发展的最大因素是缺乏高素质的职业化员工。专家呼吁：“职业化是我国汽车经销商发展的核心竞争力。”
文摘插图：
评析
巧妙地通过电话“守门人”
电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以汽车销售员常常利用电话与顾客联系，尤其对于未曾谋面的顾客，更要以电话约定拜访的时间。
汽车销售员先用电话联系顾客再出门拜访是一项很必要的工作。如果没有事先联系就直接出门拜访，会很浪费时间的。
用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰，即要经过“守门人”在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的厄运。对方的职位越高，这种困扰就越大。
所谓“守门人”，指的是电话接线员、秘书或助理，他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定是“值得接听的电话”，是一项值得探讨的推销技巧。
小林第一次打电话时就能够叫出张总的名字，这是成功的做法。
在电话中，小林不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管“守门人”怎么说，小林一心一意要跟张总通话。如果小林的意志稍有动摇，他很可能就会失去与张总见面的机会。
应对“守门人”最好的办法是说话简明扼要并充满自信。坚定、充满自信的语气会使“守门人”觉得这是一个很重要的电话，遂将不再多问，把电话接通。所以，给“守门人”的第一印象很重要。
汽车销售员不应只把自己当做一个销售汽车的人，一定要认为自己可以提供当事人急切需要的东西。
