理财师实务手册
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品牌: 夏文庆
基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：473 页
·出版日期：2009年08月
·ISBN：9787301154229
·条形码：9787301154229
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《理财师实务手册》不仅能帮助理财师全面提升业务质量和效率，对于金融机构的管理者也有极大的参考价值。
无论你是银行从业人员、保险从业人员、第三方理财机构人员……只要你在为他人提供理财方面的咨询服务，也许都遇到过这些困惑——如何给自己准确定位，如何掌握理财师必备的各种能力，如何寻找并影响你的客户，如何有效地与客户沟通，如何制订一份完美的理财规划书。如何吸引客户长久地寻求理财咨询服务……
作者总结其在中国大陆、香港和台湾地区以及澳大利亚十余年的工作经验，结合中国体制和国情，为中国的理财师量身打造了这本实务手册，对理财师团队的建设、金融理财服务平台的构建、金融理财服务和理财师的价值和定位、金融理财投资理论、理财实务的具体操作模式和选择都进行了详尽的论述。
作者简介夏文庆，国际金融理财师，迪肯大学工商管理学硕士、悉尼科技大学商科学士、理财88网创始人，鑫舟系列理财规划软件总设计师，现任上海鑫舟投资咨询有限公司总经理、上海鑫舟保险代理有限公司董事、中国金融理财标准委员会CFP讲师。曾任台湾弘利投资顾问有限公司副总经理、香港ipac财务策划公司高级副总裁、香港财务策划师协会“最佳执业标准”项目特别顾问、澳洲汇丰银行高级财务策划师，拥有十年以上的行业经验。
媒体推荐本书为中国的理财师们提供了一个实务操作的框架，提出了金融机构在金融理财服务中的定位和较为具体的理财服务管理架构，以及建立“以客户为中心”的金融理财服务平台的概念。
——国际金融理财标准委员会中国专家委员会主席 刘鸿儒
金融理财师的核心竞争力是通过执行能力（收集、分析和综合）、专业技能{道德判断力、操作能力、沟通能力和认知能力）和专业知识结构体现的。夏文庆先生的这本书是及时雨，为中国金融理财师如何在实践中提升自己的核心竞争力提供了有效的方法和工具，填补了金融理财师实务训练的空白。
——现代国际金融理财标准（上海）有限公司董事长 刘锋
金融理财服务是一项地域性很强的服务，在不同的社会环境和制度中，理财师如何定位，如何体现其专业价值，是业界不断探寻的课题。夏文庆先生曾在不同的国家和地区执业，一直致力于理财师价值的探索和思考。作为一名资深的从业人员，他结合自己的宝贵经验，讨论金融理财理论、团队管理到实务操作，并整合出一套独立有效的见解，为有志从事金融理财服务的人士提供了非常有价值的启示。
——香港财务策划师学会行政总裁 陈丽娟
夏文庆先生的这本大作架构完整、内容丰富，充分展示了他在金融理财专业领域丰富的知识与经验，更将他对金融理财专业的热爱表露无遗，是值得向关心金融理财的读者推荐的一本好书。
——台湾理财顾问认证协会理事长 刘凯平
编辑推荐《理财师实务手册》是第一部本土化的理财师工作指南。
国际金融理财标准委员会中国专家委员会主席 刘鸿儒 倾情作序。
现代国际金融理财标准（上海）有限公司董事长 刘锋，香港财务策划师学会行政总裁 陈丽娟，台湾理财顾问认证协会理事长 刘凯平，联袂推荐！
目录
推荐序一
推荐序二
自序
第一章 理财师的角色定位及其功能
第一节 理财服务模式简析
第二节 理财师的社会功能
第三节 理财师的作用和服务内容
一、理财师的作用
二、理财师提供的服务
第四节 为什么金融理财服务应该是收费服务?
第二章 金融理财服务平台的建立
第一节 理财服务的盈利模式和理财师的收入模式
一、佣金制
二、收费制
三、组合制
第二节 培养中国第一代金融理财师
一、中国的金融理财师队伍现状
二、金融理财师的收入模式
三、理财费用的收费和其定价方式
四、建立专业的理财师团队
第三节 金融理财的服务流程
一、“1+”模式介绍
二、服务流程的重要性及案例示范
第四节 理财师工具库
一、建设工具库的必要性
二、如何建立理财师工具库
第五节 金融理财服务团队的规章制度建设
一、金融理财业的监管
二、金融理财服务团队的规章制度建设
附录A咨询服务指南
第三章 理财师必备的实务胜任能力
第一节 CFP认证胜任能力标准
一、理解知识结构的能力
二、操作技巧
三、思考和计算能力
四、沟通技巧
五、工作技巧
第二节 知识结构
一、金融理财基础知识
二、专业规划领域的知识
第三节 理财师的沟通能力
一、表达能力
二、聆听的技巧
三、问问题的技巧
四、身体语言
五、观察客户的性格特征和行为特性的能力
第四节 实务技能
一、分析和思考能力
二、计算能力
三、研究能力
四、提供解决问题方法和策略的能力
第四章 如何寻找并影响你的客户
第一节 谁是你的客户
第二节 客户需求解析
一、特殊需求所产生的对专业理财服务的需求
二、基本需求所产生的对专业理财服务的需求
第三节 如何寻找有专业理财需求的客户
一、理财师客户拓展要点
二、金融机构在客户拓展中的作为
第四节 与客户的初次面谈
一、面谈预约
二、面谈准备
三、寒暄
四、介绍面谈流程
五、收集客户的财务资料
六、客户财务状况的初步诊断
七、介绍公司、自己和理财理念
八、推荐全方位金融理财服务
九、要求转介绍
十、结束面谈
附录B家庭生命周期解析
附录C鑫舟二号理财软件的使用说明
附录D全方位金融理财规划协议书
第五章 客户财务信息的收集
第一节 家庭收入、支出和预算的信息收集
一、家庭支出和预算
二、收入信息的收集
第二节 资产负债状况的信息收集
一、流动性资产负债
二、投资性资产负债
三、自用性资产负债
四、对一些特殊资产的说明
第三节 客户的财务目标和愿望
第四节 客户理财价值观的信息
第五节 风险属性测试
第六节 其他注意事项
一、客户其他信息的收集
二、客户信息的保存和保密工作
三、无法收集完整信息的处理
第六章 分析和评估客户的财务状况
第一节 家庭收支储蓄结构
一、收入结构分析
二、支出结构分析
三、家庭储蓄结构的分析
第二节 家庭资产负债结构分析
第三节 综合财务状况分析
第四节 明确客户的目标
一、全生涯财务状况模拟分析
二、货币时间价值计算法
三、SMART原则
附录E案例示范
第七章 风险管理和保险规划
第一节 风险管理简述
第二节 如何帮助客户识别风险
一、客户为什么不愿买保险
二、帮助客户识别风险
第三节 风险评估
一、遗属需求法
二、生命价值法
第四节 风险规划
一、人身保险
二、财产保险
三、保险产品配置原则
第五节 风险管理效果评估
一、风险覆盖评估
二、可行性评估
三、整体性评估
附录F人身保险的种类
附录G重大疾病保险的疾病定义使用规范
第八章 如何为客户建立投资架构
第一节 理财师不能没有正确的投资理念
一、无助的投资者
二、无助的理财师更可怕
第二节 来自现代投资理论和实践验证的启示
一、分散投资和资产配置
二、择时投资和长期投资
第三节 建立投资架构
一、理财师在客户投资决定中的定位
二、投资架构的内容和步骤
第四节 资产配置
一、资产组合收益和风险的概念
二、马科维茨有效集
三、风险资产和无风险资产的配置
四、效用价值与无差异曲线
五、探究最优投资组合
六、多种证券组合和电子表格模型
七、资产类别的选择
附录H博迪等的《投资学》中的风险容忍度测试问卷
附录I罗杰·C.吉布森的资产配置模型
第九章 理财方案中的其他专业性问题
第一节 个人所得税筹划
第二节 房产交易中需要注意的问题
一、住房公积金
二、买卖房屋所要缴纳的税款及优惠政策
第三节 教育金准备中的一些技术性问题
一、国家助学贷款
二、商业性助学贷款
三、教育储蓄
四、教育金保险
第四节 遗产传承中的一些法律和技术性问题
一、提高客户遗产规划意识
二、遗产转移工具
第五节 婚姻中的一些法律和财务问题
一、结婚
二、非婚同居
三、事实婚姻
四、重婚
五、涉外婚姻
六、无效和可撤销婚姻
七、夫妻财产制度
八、离婚
第十章 制订和解说理财规划书
第一节 制订理财规划书的一些基本原则
一、完整性
二、逻辑性
三、一致性
四、专业性
第二节 理财规划书的主要内容
一、客户基本信息
二、家庭财务状况分析
三、明确客户的目标
四、具体规划方案建议和产品推介
五、具体的执行方案
六、利益披露
七、法律声明文件
八、执行确认书
九、持续理财规划服务协议
第三节 解说理财规划书
第十一章 金融理财规划的执行
第一节 金融产品的选择和申购
一、金融产品的选择
二、金融产品的申购
第二节 签署《持续金融理财服务协议》
一、目标的设定以及在服务过程中的宣传
二、签署的步骤
第三节 完成客户的档案建设
一、客户档案的内容
二、客户档案的分类
三、客户档案的存放
第四节 总结性面谈
第十二章 持续金融理财服务
第一节 持续金融理财服务的内容
一、定期投资市场分析报告
二、定期刊物
三、不定期解读市场事件的快报
四、客户主动提出的面谈
五、年度理财规划会议
第二节 投资过程中需要关注的问题
一、投资组合的业绩评价
二、资产再配置
三、投资经理业绩的评估
第三节 针对变化所提供的分析和建议
一、法律、法规及其他社会制度的变化
二、客户自身发生的变化
后记
参考文献
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文摘第二章 金融理财服务平台的建立
在金融理财服务刚刚起步的中国，有关理财师认证资格的各类培训也开始活跃，并为中国的金融理财市场培育了第一代理财师。然而我们必须清醒地认识到，目前中国的金融理财市场还处于初创期，仅有一些基础知识还是远远不够的。
首先，金融理财作为一种综合性金融服务，其所涉及的知识领域是极为广泛的，一名理财师的工作包括从客户拓展到客户服务的整个过程，从产品调研到法律法规的学习和归纳，涉及的范围也是非常广泛。如何抓住理财的关键，明确理财师最需要什么？我们认为金融机构应该为理财师建立一个“以客户利益为中心的金融理财服务平台”。
现代企业管理的发展过程有一个非常重要的变化，就是企业从股东利益最大化（maximize shareholders’wealth）发展到客户价值利益的最大化（clients’val—ue maximization）。现代商业社会，任何一个行业的兴衰，其决定权绝不在该行业产品或服务的提供者手上，而是在消费者手上；消费者是否能从这种服务里得益决定了其消费行为，也决定了商业机构能否在此商业活动中盈利及生存。对金融理财服务而言，首先，金融服务机构应建立起帮助客户实现长远理财目标的服务流程和模式；在产品和服务创新上，针对消费者的理财需要而不是针对客户的投机心理：积极倡导正确的理财观念，从而帮助他们实现长远的理财目标。同时，金融机构应为旗下业务人员正确定位，加强管理和培训，让其成为真正的理财师；让金融消费者能从金融理财服务中不交或少交学费，真正得益，于此，金融理财业便能在中国得以健康地发展。这也就是为什么金融理财服务平台必须建立在“以客户利益为中心”的基础上的道理。
第一节 理财服务的盈利模式和理财师的收入模式
一般的金融理财盈利模式无非以下几种：
·以产品营销的佣金收人为主导；
·以金融理财服务收费为主导；
·金融理财服务收费加佣金收入。
一个金融理财服务平台首先需要决定的是其盈利模式。目前大部分金融机构提供的理财服务的盈利模式比较单一，主要是以产品营销的佣金收人为主。其实金融理财服务模式具有多样性，并非只有单一的以产品销售的佣金收人为主导的盈利模式。近年来，国外的金融理财服务得到了很大的发展，但可以这么说，对于中低端客户来说，商业机构基本上还是以产品销售为导向的，其中的原因和后果我们在第一章已有叙述。但有意思的是，当我们的金融机构在学习国外的经验的时候，也把以产品销售为导向的理财服务
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