销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才(第3版)
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品牌: Herbert M.Greenberg
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：238 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：7801475984/9787801475985
·条形码：9787801475985
·包装版本：第3版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才(第3版)》作者花费了40年的心血，通过对25000家公司的调查和100多万销售人员的评估，以及对其中20％的顶尖销售人员进行的彻底研究，透析出了成功的销售人员与业绩平平的销售人员之间的区别因素，清晰的向读者展示了作为一名成功的销售人员所必备的各项素质。
《销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才(第3版)》第一步就“为什么销售工作有很大的优势，却仍然是一项具有高流动率、低生产率的职业”进行分析；接着，分析了激励条件和性格特征——做好销售工作的最关键因素；第二步，向读者展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质；然后，作者会提供使公司现有销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，作者将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。作者希望这《销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才(第3版)》能帮助销售经理提高销售队伍的销售能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这《销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才(第3版)》也能帮助您客观地做出一些判断：你是否适合从事销售工作，能否成为顶尖的销售人员？
媒体推荐“如果没有Caliper的建议，我们就无法雇用到优秀的销售人员。如果你关注如何取得持续不断的销售业绩增长，那这绝对是一本必读之书！”
——ThomasJ．Bymes，AvisRentACar高级销售副总裁
“这是一本不容错过的好书！这本书在为你的招聘节省大量的时间和精力的同时，大幅度提升了你的成功率。”
——BridgetMacaskill，Oppenheimer基金总裁＆CEO
“对于那些总是在招聘上出错的人来说，阅读完本书的第一章 之后，你就能发现自己究竟在哪里犯了错。通读全书，你就将掌握完美招聘的全部秘诀！”
——ChrisAmrhein，美国Independent保险代理公司教育副总裁
“作者为我们提供了许多富有高瞻远瞩性并且极具实用价值的招聘顶级销售人员的方法。”
——JohnC．Hoffman，Infonet总裁
“本书揭示了寻求顶尖销售人才的关键点。”
——JohnGabriel，OrlandoMagic总经理
编辑推荐《销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才(第3版)》是由企业管理出版社出版的。
目录
第一章 销售工作的魅力
机遇和挑战
走不出的销售怪圈
第二章 成功销售人员的特质
销售成功的激励因素
设身处地
自我激励
服务激励
忠诚
自信
成功特质的整合
第三章 帮助新手适应工作
理解工作
猎人和农民
其他性格特征
底线
第四章 组建成功的销售队伍
团队内部关系
销售理论和运动心理学的联系
选拔最优秀的员工
边缘生产者
最优的培训与合理的报酬体系
非传统销售人力资源库
招聘有用之才
淘汰不合适的人选
心理测验
深度面试
最终决策
第五章 成为杰出的销售经理
最优秀的销售员≠杰出的管理者
管理者或领导者
第六章 不同行业的销售人员
财产和意外保险代理行业
人寿保险销售成功的因素
房地产行业
汽车业营销
银行业销售
高科技行业的顾问型销售
第七章 当今世界的成功销售人员
激励的价值
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文摘插图：
第一章 销售工作的魅力
为什么有些人能够很成功地做好销售；而另一些人，虽然同样努力工作，却一无所获？是什么导致他们在销售领域的成功与失败？那成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质呢？
销售是一项充满无限机遇的工作。对那些有雄心壮志，却不愿意一步一步在工作的阶梯上慢慢前进的人来说，如果他们具备销售所需要的特质，那么销售将是一份很有吸引力的职业。可令人不解的是，这样一份收入水平高、有人身自由、提升机会多的职业，还是存在高流失率、高辞职率的问题。
机遇和挑战
与企业中大多数职位形成鲜明对比的是，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。这是现存的惟一还以纯经济的标准去衡量个人表现的职业。如果愿意放弃固定的收入，销售将是一份有利可图的工作。
对于那些急于晋升的人，那些希望比同辈收入更高，不断追逐更高的地位，并且不能忍受一步一步往上走的人来讲，只有一个选择：从事销售工作。尽管听起来十分美丽，无比诱人，可你要明白销售其实并不是适合所有人的。
只有特殊的一类人才能真正做好销售。而本书所要研究的正是这一群人的特质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；在他们眼里，皱眉代表的不是失去希望，而是需要一些改变；外人眼中的障碍则被他们视为挑战和机遇。
这就是为什么“自信”对销售人员来说非常重要的原因。我们所遇到的优秀的销售人员都非常了解自己——他们知道如何把自己的实力发挥到极致。
同时，销售人员的特质也决定了他们在职位提升中的不俗表现。根据最新的一项研究我们发现：最顶级的经理都是从销售和营销职位上晋升的。因为最优秀的销售人员和最有效率的公司经理在很多方面都有共性，包括积极性、主动性、创造力和努力工作的意愿等等。
那么，是什么吸引人去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？
通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其他行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别——为什么工作同样努力，结果却有着天壤之别。
在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25000多家公司，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。
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